你有没有遇到过这种情况？
跟了一个多月的项目，方案改了七八版，报价都快背下来了。结果开标前一天，客户那边突然说要换方向。你愣在那儿，半天缓不过神来——明明前两天还说得热热乎乎，咋就变了呢？
我以前也踩过这种坑。
那是零八年刚入行的时候，浙江一个热电厂的项目。我那时候年轻气盛，觉得自己产品懂、技术熟，见客户就往上扑。每次去都是一通产品介绍，说得口干舌燥。客户听着也点头，我还挺有成就感。
结果呢？
项目最后给了别人。后来打听才知道，人家跟客户的技术总工是老乡，平时没事就一起钓鱼。我呢？除了正经事，啥也不知道。
那次之后我琢磨了好久。咱这行，光有产品和技术不够，你还得懂人。
很多新人问我：了解客户，到底了解啥？
说白了就六个字：人、组织、圈子。
拆开讲，就是这几块：
这个人的经历和脾气
听着挺多？别慌，咱一个一个说。
这事儿吧，很多新人容易忽略。
见客户之前，你打听打听：这人以前干过啥？是技术出身还是搞采购出身？是一直在电厂还是从电网跳过来的？
知道这些有啥用？
大伙儿想想，一个搞技术出身的人，你跟他聊啥？聊参数、聊指标、聊技术细节。他听得进去。你跟他聊商务条款、聊回款周期，他可能就犯困了。
反过来，一个搞采购出身的人，你天天跟他讲技术原理，他听不懂，也懒得听。他关心的是性价比、付款条件、售后响应。
我有个徒弟，去年刚入行。有次去拜访一个电厂的设备部主任，回来跟我抱怨：”师父，这人咋回事啊，我说啥他都爱搭不理的。”
我问：”你知道他是干嘛出身的吗？”
他愣了一下：”不知道啊，没打听。”
后来才知道，那主任是退伍军人，从检修干起来的，脾气直，最烦那些虚头巴脑的东西。我徒弟呢，一上去就说”我们公司实力雄厚、品牌卓越”，全是套话。人家能搭理你吗？
实操建议：
见客户之前，花点时间打听一下。网上搜搜、问问同行、看看有没有共同认识的人。实在不行，见面的时侯自然地聊两句：”李工您以前是在哪儿高就啊？””您是学什么专业的？”
这些信息，就是你后面怎么聊的底牌。
一个电厂、一个公司，它有自己的脾气。
有的企业偏保守，决策慢，流程多，恨不得买个螺丝钉都要上会讨论。有的企业效率高，领导一句话就能拍板。
有的企业内部关系复杂，部门之间互相扯皮。有的企业团队氛围好，沟通顺畅。
你如果不了解这些，就很容易踩坑。
记得有次在江苏一个热电厂推我们的安防系统。我跟设备部的人聊得挺好，方案也认可了。我想，这事儿稳了吧？
结果卡在采购那儿了。
采购说：”你们这方案设备部确认了？有签字吗？”
我说：”口头确认的，要不您问一下设备部？”
采购翻了翻白眼：”我们这儿的规矩，设备部说好不算，得他们老大签字，我们才能走流程。”
我这才明白，这家企业的采购部门跟设备部有矛盾，互相不信任。设备部的人也不愿意帮我出头签字，怕得罪采购。
折腾了一个多月，最后还是没成。
实操建议：
进一个企业，多打听打听它的”脾气”。实在不行，找机会跟他们内部的人喝喝茶、聊聊天。别光想着卖东西，先搞清楚这个企业怎么运转、谁说了算、部门之间啥关系。
这事儿挺有意思。
咱这行的客户，很多都有自己的圈子。比如电力系统的各种协会、技术交流会、同学圈子。他们平时互相通气，谁家产品好、谁家服务烂，心里都有数。
你要是能知道他混哪些圈子、平常跟谁走得近，就能摸清楚很多事儿。
有个老师傅教过我一个招。他说，你去见客户之前，先看看他有没有在行业媒体上发过文章、在会议上讲过话。有的话，你好好研究研究。
为啥？
因为一个人公开说的东西，就是他的观点。他知道的东西、看重的东西、对行业的理解，都在里面。
我有个同事，就是因为看了客户的一篇论文，后来签了个大单。
那是广东一个燃机电厂的项目。客户的技术总工在行业期刊上发过一篇文章，讲燃机电厂的安保难点。我同事把那文章读了好几遍，见面的时候专门聊这个话题。那总工眼睛都亮了：”你懂我们这行啊！”
后来项目拿下来，客户还专门说：”来谈的人那么多，就你最懂我们的实际情况。”
实操建议：
见客户之前，搜搜他有没有发过文章、在什么会议上露过面。如果有，好好看看。见面的时候，顺着他的观点聊，别抬杠。这叫”找到共同语言”。
这块儿是最能打动客户的，也是最容易被忽略的。
大伙儿想想，一个采购主任，他每天操心的是啥？
不是你产品有多牛，而是他今年的采购任务能不能完成、会不会出问题、预算够不够用、领导满不满意。
一个设备部主任，他操心的是啥？
设备别出故障、出了问题能快速响应、运维别太麻烦、出了事儿别被追责。
这些就是他们的痛点。
你的产品再好，如果不能帮他解决这些痛点，他为什么要买你的？
我以前有个客户，是个老电厂的设备部主任。他最头疼的是什么？不是预算，不是技术，是人员流失。年轻人不愿意在电厂待，招来的人干两年就跑了。他管的设备越来越多，人却越来越少。
我抓住这个点，跟他说：”我们这套系统，能让一个人干三个人的活，而且操作简单，培训三天就能上手。”
他当场就心动了。
后来那单子签得顺顺当当。不是因为我产品有多先进，而是我戳中了他的痛点。
实操建议：
跟客户聊的时候，多听听他在抱怨啥、发愁啥。那些抱怨和发愁，就是你机会。你的产品要是能帮他解决这些问题，后面的都好谈。
这块儿很多人觉得没必要了解。我一开始也这么想。
后来有次经历，让我改变了看法。
那次是山东一个热电厂的项目。设备部的副主任，人挺严肃，不怎么爱说话。我每次去，都是正事说几句就完了，气氛挺沉闷。
有一次，我无意中看到他办公室墙上挂着一张照片，是老照片，背景好像是煤矿。我就随口问了一句：”这是您以前在煤矿？”
他愣了一下，然后话匣子就开了。
原来他年轻时在煤矿干了十几年，后来才调到电厂。那段时间是他人生中最苦的日子，但也锻炼了他。他说了很多当年的事儿，我从他办公室出来的时候，已经是两个小时之后了。
那次之后，他对我明显亲近了很多。后来项目的事，也顺畅了不少。
这事儿让我明白：一个人的经历，塑造了他的性格和价值观。知道这些，你才能跟他聊到一块去。
实操建议：
不用刻意打听，但在跟客户接触的过程中，留心他的办公室摆设、聊天时提到的经历。这些都是线索。有机会就自然地聊聊，别太刻意。
有的人喜欢直来直去，有的人喜欢慢慢铺垫。有的人愿意在办公室聊正事，有的人喜欢茶桌上聊天。
你得摸清楚这个人的脾气，然后用他舒服的方式跟他打交道。
我有个老客户，是某燃机电厂的采购主管。人特别直，说话不拐弯。有次我跟他说：”要不咱约个时间，我给您详细讲讲我们的方案？”
他直接回我：”别整那些虚的。你就告诉我，你这方案比别家好在哪儿、多少钱、啥时侯能交付。其他的见面再说。”
行，那我就直说。后来每次跟他打交道，都是开门见山。他反而不烦我。
但也有客户喜欢慢慢聊。有次在浙江，一个电厂的技术总工，第一次见面聊了一个小时，愣是一句项目都没提。就聊行业、聊技术趋势、聊各家产品的优缺点。
要是那时候我急着推销，肯定就把他聊烦了。好在我没急，就当聊天。后来他自己主动问我：”你们那套系统，现在啥价位？”
实操建议：
见面聊几次，你就知道这人什么风格了。直的人你就直，慢的人你就慢。别用自己的习惯硬套，得顺着客户的节奏来。
说了这么多，其实就一句话：
别光盯着项目，先搞懂这个人。
你了解了他的经历，就知道怎么跟他聊；了解了他的组织，就知道怎么走流程；了解了他的圈子，就能找到共同话题；了解了他的痛点，就能戳中他的需求；了解了他的性格，就能用他舒服的方式跟他打交道。
这些事儿，不是一天两天能整明白的。你得在每次接触中慢慢积累、慢慢琢磨。
但你品品，那些销冠、那些老销售，他们强在哪儿？
不是产品讲得有多溜，而是他们对客户的理解有多深。
咱这行，说到底是跟人打交道。把人搞懂了，项目就好办了。
最后问你一句：
你最近跟进的那个客户，你了解他多少？
如果答案模模糊糊，那你可能该找机会，去补补功课了。
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