昨晚十一点半，有个兄弟给我发微信，说：”哥，我可能不适合干销售。”
一问才知道，他跟了三个月的项目，昨天开标，价格比对手高了8个点，直接出局。
他说他整宿睡不着，脑子里全是”我是不是报价策略有问题””我是不是前期没摸清对手底牌”，越想越难受。
我跟他说了句大实话：这事儿吧，干销售早晚得经历，早经历早脱敏。
今天就跟大伙儿聊聊心态这事儿。不整虚的，就说咱们能源发电行业销售天天面对的那些坎儿。
你有没有遇到过这种情况？
约好了去电厂拜访，导航开到门口，保安把你拦下来：”有预约吗？”你说有，对方名字报了，保安打电话确认，那头说”今天开会，改天吧”。
你站在大太阳底下，车都没敢开空调，就为了省点油钱。结果连门都没进去。
换你你咋办？
我入行第一年，这种事一周能遇上三四回。有一次更离谱，约好了采购部主任，到了办公室门口，秘书出来说”主任出差了”。我在人家楼下等了俩小时，就为了确认他到底在不在。
后来我学聪明了，去之前先发微信确认，到了再打个电话，别搞突然袭击。
但核心是啥？别把”被拒”当成”你不行”。
客户说”今天不方便”，可能是真开会，可能是心情不好，可能是他老婆跟他吵架了——跟你没关系。
说白了，销售这行，十个电话九个拒，能约见一个就不错了。你把每次拒绝都当成”否定你这个人”，那趁早别干了，太累。
我的建议：被拒之后，给自己五分钟难受，然后翻篇。 想想下次怎么约，换个时间，换个理由，换个切入点。别在情绪里打转。
投标前夜改方案改到凌晨三点，第二天一早西装革履去开标，回来之后就等结果。
那几天，你是不是手机一响就心跳加速？微信群里有人@你，你就想”是不是中标通知来了”？
我跟你讲，这种煎熬，每个销售都经历过，老销售也一样。
区别是，老销售知道怎么”熬”。
我有个习惯，投完标之后，立马投入下一个项目。别闲着，一闲下来就开始胡思乱想。
“我是不是报价高了？””对手会不会更低？””评标专家会不会偏向本地企业？”——想这些没用，结果已经定了，你改变不了。
与其煎熬，不如把精力花在能控制的事情上。
还有一招，跟团队复盘。投完标不管结果咋样，拉着技术、商务一起开个短会，说说这次哪里做得好，哪里能改进。把注意力从”等结果”转移到”下次怎么做得更好”。
等开标这事儿吧，说白了就是个心理战。谁先绷不住，谁就输了气场。
丢单是销售最难受的时刻，没有之一。
你跟了半年，请客户吃饭喝了不知道多少顿，方案改了十几版，最后对手价格比你低5个点，你出局了。
那种感觉，就像你精心准备了一场考试，结果发现隔壁那哥们儿直接抄了小抄，分数还比你高。
但你有没有想过，丢单之后，客户怎么看你？
我见过两种销售。一种丢单之后，立马蔫了，下次再见客户，眼神都躲闪，说话都没底气。客户一看就知道，这人没信心了。
另一种呢？丢单之后，第二天照常给客户打电话：”张总，这次没中标，但我们还是想继续服务您，后面有什么需求您随时招呼。”
你品品，第二种人，客户会怎么看？
客户会觉得：这人靠谱，不是一锤子买卖，下次有机会还找他。
我丢过最大的一个单，跟了八个月，最后对手报价比我低了12个点。开标那天我坐在车里，愣了半小时才发动引擎。
但第二天，我还是去了客户办公室。我说：”李总，这次我们输了，但我想了解一下，我们哪里做得不够好，下次改进。”
李总愣了一下，说：”你们方案挺好的，就是价格确实高。”
我说：”明白了，下次我们优化成本。后面有项目，您还得多支持。”
三个月后，李总那边又有个项目，他主动给我打电话：”这次你们来投吧，价格合适就给你们。”
丢单不可怕，可怕的是丢单之后你消失了。
能源发电行业的项目，周期长得很。
一个电厂的改造项目，从立项到招标，少说半年，多则一两年。你前期跟得再紧，中间也可能被搁置、被推迟、被取消。
你有没有遇到过这种情况？跟了一年的项目，突然客户说”资金没到位，先停停”。你问什么时候恢复，客户说”不知道”。
这时候你咋办？
我的经验是：别断线，但也别逼得太紧。
每个月发个微信问候一下，逢年过节送个小礼物（别太贵，意思到了就行），偶尔分享点行业信息。让客户知道你还在，但别天天问”项目什么时候启动”。
我有个客户，跟了两年，中间项目停了三次。每次我都以为黄了，结果项目一恢复，他第一个想到的就是我。
长期跟单，拼的不是谁跟得紧，而是谁跟得久。
客户心里有数，谁是真的想合作，谁是只想赶紧签单拿提成。你表现得越从容，客户越觉得你靠谱。
好不容易签了个大单，高兴是肯定的。请团队吃饭，发个朋友圈，爽一把。
但别飘。
我见过太多销售，签了个大单之后，觉得自己”行了”，下一个项目就不那么上心了。结果呢？连续丢两个单，信心又崩了。
销售这行，没有”一劳永逸”这回事。上个单签了，不代表下个单稳了。客户换人了，竞争对手换策略了，市场变了——什么都可能变。
保持饥饿感，保持危机感。
签单之后，赶紧复盘：这次哪里做得好，哪里是运气。把经验沉淀下来，用到下一个项目。
干销售这行，心态崩了，什么都白搭。
技术再好，方案再漂亮，心态一崩，见客户都躲闪，报价都手抖，那还怎么赢？
心态不是天生的，是练出来的。
被拒多了，你就脱敏了；丢单多了，你就知道怎么恢复了；跟单久了，你就有耐心了。
这行没有捷径，只有积累。
你能做的，就是每天比昨天强一点，每个项目比上个项目做得好一点。
别急，慢慢来。
这篇文章写给所有在能源发电行业摸爬滚打的销售兄弟们。共勉。
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