前两天跟一个入行两年的兄弟喝酒，他跟我吐槽：”哥，我现在看客户，越看越迷糊。”

我问咋回事。

他说：”以前觉得客户说’价格太高’就是嫌贵，赶紧降价就行。后来发现，降了价他还是不买。再后来，我都不知道客户到底想要啥了。”

我听完笑了。

我说：”兄弟，你这是从’见山是山’，走到了’见山不是山’。但还没到第三层。”

他一脸懵：”啥意思？”

今天就跟大伙儿聊聊这事儿。用咱们能源发电行业销售的日常，讲讲这四个层次。

第一层：见山是山——新手看表面

刚入行的时候，你是不是这样？

客户说”你们价格太高了”，你心里一紧，立马想”完了完了，要降价”。

客户说”我们再考虑考虑”，你觉得”还有戏”，回去等消息。

客户说”领导还没定”，你就真信了，天天追着问”领导啥时候定”。

说白了，新手看啥是啥，客户说啥信啥。

我刚入行那会儿，去一个热电厂拜访，采购主任跟我说：”你们方案不错，但价格比XX公司高了15个点。”

我听完就慌了，回去跟领导汇报，申请降价。领导问：”客户真这么说的？”我说：”是啊，人家原话。”

领导说：”你再去确认一下，他说的15个点，是跟谁比？包含什么？有没有水分？”

我再去一问，才知道那家XX公司的报价是”裸价”，不含安装调试、不含三年维保。算下来，我们的价格其实还便宜3个点。

你看，我差点就被”价格高”这三个字带沟里去了。

新手阶段，你看到的都是”山”——客户说什么，你就信什么。表面是啥，你就当是啥。

这阶段不丢人，谁都是这么过来的。

第二层：见山不是山——老销售看本质

干个两三年之后，你开始”开窍”了。

客户说”价格太高”，你不再急着降价，而是想：他是真觉得贵，还是想压价？是预算不够，还是拿我当”陪标”的？

客户说”再考虑考虑”，你心里有数了：要么是内部没达成一致，要么是在等对手出招，要么就是婉拒你。

客户说”领导还没定”，你开始琢磨：是真没定，还是不想让你知道已经定了？

这阶段，你开始”看透”了。你看到的不再是”山”，而是山背后的东西。

我有个同事，跟一个电厂项目跟了半年，最后阶段客户突然说：”你们方案挺好，但价格再降5个点，我们就签。”

换新手，可能就降了。

但这同事没动。他分析：这个项目我们技术分第一，商务分也不差，对手价格比我们低3个点。客户让我们降5个点，降完比对手还低2个点——这不合理。

他判断：客户不是在压价，是在”试探”我们的底线，或者是在拿我们的报价去压对手。

他没降价，而是给客户发了一封邮件，详细列出了我们的成本构成和利润空间，表明”这已经是底线，再降就没法保证质量”。

三天后，客户签了。

你看，他看到的不是”降价”这个表面，而是客户背后的真实意图。

这阶段，你开始”见山不是山”了。你不再被表象迷惑，能看透本质。

但问题来了——看透之后，你可能会变得” cynic “（愤世嫉俗）。你觉得客户都在套路你，觉得所有话都有潜台词，觉得这世界全是算计。

这就容易走偏。

第三层：见山还是山——看透之后，依然真诚

我见过一些销售，干到三五年，变得”油”了。

客户说句话，他立马分析”潜台词”；客户请他吃饭，他琢磨”这人有啥目的”；连同事之间聊个天，他都在想”这话背后啥意思”。

说白了，他”看透”了，但没”看开”。

真正厉害的销售，是看透之后，还能保持真诚。

他知道客户可能在套路他，但他依然真诚对待；他知道这行有很多潜规则，但他依然守住底线；他见过太多尔虞我诈，但他依然相信合作可以共赢。

我带过一个徒弟，跟一个项目跟了八个月，最后对手用”关系”把单子拿走了。

他回来跟我说：”哥，我有点怀疑这行的意义了。”

我说：”你觉得自己做得不对吗？”

他说：”没有，我觉得我做得没问题。”

我说：”那就行了。你做了该做的，结果不是你能控制的。下次继续这么干，别因为一次失败就变了。”

后来他又跟了一个项目，这次赢了。客户跟他说：”我们选你们，就是因为你们靠谱，不玩虚的。”

你看，他经历了”见山不是山”（看透套路），又回到了”见山还是山”（依然真诚）。

这阶段，你见过善恶，经历过套路，但你没有变”油”，没有变”冷”。你依然真诚，依然相信这行的价值。

见善不弃，见丑不嫌。见路不走，见道不避。见权不媚，见贫不傲。

这才是真正的高手。

第四层：见山见我——你看到的世界，是你内心的投影

到了这一层，你就”通透”了。

你会发现：你看到的世界，其实是你自己的内心。

你焦虑的时候，客户都”难搞”；你从容的时候，事情都”顺”。

你怀疑客户的时候，客户就”不真诚”；你信任客户的时候，合作就”顺畅”。

你觉得自己”不行”的时候，单子就”丢”；你相信自己”能行”的时候，机会就”来”。

我有个朋友，干销售十年了，业绩一直很好。我问他秘诀，他说：”我没啥秘诀，就是心态稳。”

他说：”客户拒绝我，我不觉得是’我不行’，而是’这次不合适’。客户刁难我，我不觉得是’他针对我’，而是’他有他的难处’。单子丢了，我不觉得是’失败’，而是’经验’。”

你看，他看到的世界，是他内心的投影。他内心稳，世界就稳。

你有没有遇到过这种情况？

同样一个客户，你心情好的时候去拜访，聊得特别顺；你心情差的时候去，怎么聊怎么别扭。

客户没变，变的是你。

你焦虑，客户就”难搞”；你从容，客户就”好聊”。

你怀疑，客户就”防备”；你信任，客户就”开放”。

你看到的世界，就是你内心的投影。

写在最后

销售这行，拼到最后，拼的是”境界”。

新手看表面，老手看本质，高手看透之后依然真诚，顶尖高手看透之后还能保持内心平和。

你现在在哪个层次？

如果你还在”见山是山”，别急，多经历几次就”开窍”了。

如果你到了”见山不是山”，别”油”了，看透但别变冷。

如果你到了”见山还是山”，恭喜你，你已经超过80%的销售了。

如果你到了”见山见我”，那你已经是这行的顶尖高手了。

这行没有捷径，只有修炼。

共勉。

这篇文章写给所有在能源发电行业修炼的销售兄弟们。路还长，慢慢走。

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