昨天有个兄弟跟我吐槽。
“哥，我那个单子跟了半年，价格压到地板了，客户还是选了别人。我到底哪做错了？”
我问他：”你报价的时候，心里想的是啥？”
“当然是拿下这个单子啊！”
得，问题就出在这儿。
你满脑子都是”我要赢”，客户凭什么跟你合作？
我入行第三年那会儿，也这样。觉得销售就是打仗，客户是阵地，竞争对手是敌人。单子拿下来就是胜利，拿不下来就是失败。
后来被现实反复教育——
你压价压到对方没利润，就算这次赢了，下次人家还跟你玩吗？
你抢单抢得头破血流，把同行得罪光了，以后谁还愿意跟你搭伙？
你只顾自己签单，不管客户用得好不好，口碑坏了，路越走越窄。
说白了，销售这行，不是零和博弈。你赢客户输，那不叫赢，叫一锤子买卖。
今天跟大伙儿聊聊”合则双赢”这四个字。不是让你当圣母，是让你换个打法，走得更远。
你有没有遇到过这种情况——
客户问你：”你们这个方案，能不能再降5个点？”
你心里一紧：降吧，利润没了；不降吧，单子飞了。
然后你开始跟客户磨嘴皮子，你来我往，最后各退一步，勉强成交。
签完单那一刻，你松了口气，但心里不爽——”这单赚得太少了。”
客户那边呢？也不爽——”还是没压到最低价。”
你品品，这叫什么？这叫双输。
换一种打法。
我带过一个徒弟，小刘。他有个客户，某电厂的设备科长，姓王。王科长每次谈价格都死磕，一分不让。
小刘跟我诉苦，我说：”你别光盯着价格。你问问他，这个项目他最在乎什么？”
小刘去聊了，回来告诉我：”王科长说，这次技改项目，领导最看重的是’不能影响正常发电’。他怕停机时间太长，被上面骂。”
小刘眼睛一亮。
他回去改了方案，加了一套”不停机切换”的技术方案，成本增加了15万，但能把停机时间从7天压缩到3天。
他拿着新方案去找王科长：”王科，价格我没法再降了，但我能帮你解决这个问题——停机时间缩短一半以上。你拿这个去跟领导汇报，比省那15万值钱多了。”
王科长一拍大腿：”就这个！”
单子签了，价格没降，客户还高兴。
为啥？因为你帮他解决了真正的问题。他的KPI是”不影响发电”，你帮他完成了，他当然愿意买单。
实操建议： 别总想着”我怎么赢这个单子”，要想”我怎么帮客户成功”。客户成功了，你自然能赢。这才是长久的打法。
这行有个现象——
有些销售，拿到项目信息，恨不得自己全吞。集成商？不需要，我自己搞定。渠道商？靠边站，我自己有资源。
结果呢？
项目推进到一半，发现搞不定。技术方案需要配合，你不懂；客户关系需要维护，你进不去；售后服务需要本地化，你够不着。
这时候你才想起来：哦，原来需要合作伙伴。
但晚了。人家早就跟竞争对手合作了。
我认识一个老销售，老张。他有个习惯——
每次拿到项目信息，先想想：”这个项目，谁跟我合作最合适？”
有一次，他拿到某电厂的通讯电源改造项目，金额不大，但他知道自己在这个电厂没根基。于是他找了个本地集成商，把30%的利润分给对方。
有人笑他：”老张，你这单白干了。”
老张说：”我白干了吗？没有。我拿了70%，而且借这个机会，进了这个电厂的门。下次有大项目，我就不用再找人了。”
你品品，这叫格局。
后来，那个集成商手里有项目，也会第一时间想到老张。两个人合作了好几年，互相带单，都赚得不少。
实操建议： 别想着”这单我能赚多少”，要想”这单谁能帮我做得更好”。分利给对方，换来的是长期合作和更多机会。吃独食的人，路越走越窄。
你有没有见过这种场面——
某个项目，四五家供应商一起投标。开标前，大家互相打听，互相提防，生怕别人知道自己的底牌。
更离谱的是，有些销售为了赢单，故意压低价，把行业利润打穿。结果呢？大家都没利润，服务质量下降，客户也不满意。
这叫恶性竞争，双输。
我见过一个老江湖，老李。他有个做法，我觉得挺有意思。
有一次，他跟另一家供应商同时竞争某电厂的项目。对方是个小公司，技术不如他们，但价格很激进。
老李没急着压价，而是约了对方老板喝茶。
“老兄，这个项目咱俩都想要。但说实话，你们技术差点，我们价格贵点。要不这样，咱们联合投标，你们做分包，我们做总包。客户那边，我们一起去谈。”
对方老板一听，乐了：”行啊，我本来就没指望赢你，能分一杯羹就不错了。”
最后，两家联合投标，技术方案用老李的，价格用对方的，客户满意，两家都赚了。
你说这是不是”合则双赢”？
实操建议： 竞争对手不一定是敌人。有些项目，合作比竞争更划算。关键是找到利益共同点，把”你死我活”变成”各取所需”。
这事儿吧，很多新人想不通。
“我降价了，利润没了，这单不是白干了吗？”
兄弟，你眼光放长远点。
我入行第五年那会儿，有个客户，某热电公司的采购主任，姓赵。赵主任是个老江湖，砍价特别狠。
第一次合作，我给他报了个实价，他砍了10%。我咬咬牙，同意了。
第二次合作，他又砍了8%。我又同意了。
同事笑我：”你这是做慈善呢？”
我说：”你们不懂。赵主任手里有好几个电厂的资源，他要是认可我，以后单子多的是。我现在让利，是买他的长期信任。”
结果呢？
赵主任后来真的给我介绍了不少项目。有几个单子，他直接说：”价格你报，我不砍你，但你得给我保证质量和服务。”
你看，这就是”合则双赢”。
我短期让利，换来的是长期合作。他得到了好价格，我得到了长期客户。大家都赢了。
实操建议： 别盯着眼前这一单的利润。想想这个客户值不值得长期合作。如果值得，适当让利，换来的是未来的机会。
说到这儿，你可能觉得：这也太理想化了吧？现实中哪有这么好的事？
兄弟，我跟你讲，销售这行，短期看技巧，长期看格局。
你总想着”赢”客户，客户也防着你。
你想着”合”客户，客户才愿意跟你走长远。
合则双赢，不是一句口号，是一种打法。
这种打法，能让你在这个行业里走得更远、更稳。
别总想着”我要赢”，要想”我们怎么一起赢”。
你品品，是不是这个理儿？
感触的兄弟，点个赞转发一下。有问题的，评论区聊。
发布者：销售老王，转载请注明出处：https://www.itrenonline.com/winner.html
此内容由惯性聚合(RSS阅读器)自动聚合整理，仅供阅读参考。 原文来自 — 版权归原作者所有。