甲方说”你们价格太贵了”

上周四，某热电公司的会议室里，气氛有点微妙。

我，老陈，在这行摸爬滚打十年，什么场面没见过？但今天这局，还真有点意思。

对面坐着甲方设备部主任刘总，还有他们分管生产的副总赵总。我们这边就我和售前王工两个人。王工是技术大拿，直流系统、UPS、蓄电池，问啥答啥，但一到商务谈判就犯怵——用他的话说，”我擅长算技术账，不擅长算人情账”。

这次是某热电公司直流系统改造项目，预算600万，我们投了580万。技术评分第一，商务评分第二——第一是那个”价格屠夫”XX公司，投了420万。

刘总开门见山：”老陈，你们技术方案确实不错，但价格……太贵了。人家XX公司才420万，你们580万，差了160万啊。”

我笑了笑，心里有数。这种场面我见多了。

“刘总，您说得对，我们确实比XX公司贵。但我有个问题想请教一下——您这次改造，最担心的是什么？”

刘总愣了一下：”担心什么？当然是担心设备出问题啊。去年冬天#3机组直流系统故障，半夜三点把我从被窝里叫起来，整个班组处理了四个小时，集团安监部还来查了。”

我点头：”那您觉得，如果为了省160万，再出一次这样的事故，值不值？”

刘总没说话。

我继续：”刘总，我给您算笔账。XX公司的方案用的是国产普通蓄电池，设计寿命5年。我们用的是进口胶体电池，设计寿命12年。580万用12年，每年成本48万；420万用5年，每年成本84万。您说哪个贵？”

赵总插话了：”但580万一次性支出就是多啊。”

我说：”赵总，我再给您算一笔。去年那次事故，班组加班费、设备抢修费、加上集团考核扣款，一共花了多少？我听说至少50万吧？如果再来一次呢？而且您知道，现在集团对安全事故是’零容忍’，真出了大事，可不是钱的问题。”

会议室安静了几秒。

王工在旁边偷偷给我竖了个大拇指——这哥们儿技术牛，但这种”算账”的活儿，他还真不擅长。

刘总沉吟了一会儿：”老陈，你这账算得确实有道理。但420万和580万，差距还是太大了。你们能不能再降一点？”

我知道这是最后一搏了。

“刘总，这样吧。价格我确实降不了太多，但我可以给您一个’增值服务包’——免费赠送一套智能运维平台，价值30万，可以实时监控电池状态，提前预警故障。另外，我们承诺24小时内到场服务，比行业标准快一倍。您看怎么样？”

刘总看了看赵总，赵总点了点头。

“行，老陈，就冲你这个’算账’的劲儿，这单子给你们了。”

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走出会议室，王工长舒一口气：”陈哥，你今天这’算账’太牛了。我原来以为你要拼命解释技术优势呢。”

我笑了笑：”王工，技术优势谁都会讲，但甲方真正关心的是’值不值’。你跟他讲电池参数，他听不懂；你跟他讲’每年省多少钱”少挨多少次骂’，他就懂了。”

王工若有所思：”所以销售的核心，不是卖产品，是卖’安心’？”

我拍了拍他肩膀：”孺子可教也。”

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行业感悟：

甲方说”你们价格太贵了”，90%的情况不是真的嫌贵，而是没看到”值”。你要做的不是降价，而是让他明白——便宜的东西，往往是最贵的。

（本故事纯属虚构，如有雷同，说明你也是这行的。）

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