你有没有遇到过这种情况：
电话打了三周，好不容易约上某电厂的信息中心主任。见面聊了不到十分钟，对方一句”我们现在一切运作良好，不需要新的改变”，就把你堵回来了。
或者更扎心的——你把方案讲了四十分钟，PPT翻得那叫一个精彩，主任听完点点头：”你们的产品很好，但在我们这里不适用。”
还有最憋屈的那种。客户全程点头，临走时说：”我很喜欢你们的方案，但是现在时机还不成熟，晚点再说吧。”
然后呢？就没有然后了。
别问我怎么知道的，这些话我听了不下五十遍。
刚开始做售前那几年，我真是想不通：明明我们的产品行业领先，明明客户的问题我们能解决，怎么每次聊完都是”再联系”？
后来我想明白了。
我太急着展示我们有多牛了。
一进门就是”我们公司成立多少年”、”服务过多少家央企”、”技术指标达到国际领先水平”……客户听得直点头，就是不买账。
你品品这句话的潜台词：你说的都对，但跟我有什么关系？
我们售前最容易犯的一个错误：满脑子都是自己的产品优势，恨不得把十八般武艺全亮出来。
但客户呢？他们想的是另一回事。
客户的购买逻辑分三个阶段：
第一阶段：我为什么要改变？
第二阶段：需要解决哪些问题，实现什么效果？
第三阶段：才到——我需要什么解决方案？
大多数售前，包括当年的我，见面直接跳到第三阶段。客户第一阶段的问题都没想清楚，你就开始推销方案，当然是四处碰壁。
这事儿吧，就像相亲。你上来就说”我有房有车年薪百万”，对方心里想的可能是：你谁啊？我为什么要嫁你？
说个真实案例。
某火电厂的信息化项目，我跟了半年。第一次拜访时，主任说：”我们现在系统运行挺好的，暂时不考虑更换。”
当时我心里那个凉啊。但我没急着掏产品手册，而是换了个聊法。
“主任，您这系统运行多少年了？”
“八年了吧。”
“八年，那维护成本应该不低了吧？”
主任愣了一下，开始跟我吐槽：系统老出问题，厂家早就不维护了，每次出故障得找第三方，一次小几千；人员也换了好几拨，现在没人知道系统怎么改；最头疼的是，集团最近在推统一数据平台，他们这老系统根本接不上……
你看，不是我告诉他”你需要改变”，是他自己意识到”我得改变”。
这个阶段的核心：不是卖产品，是帮客户理清现状和压力。
你在能源行业做售前，可以聊的话题太多了：
聊着聊着，客户自己就会说：”这事儿吧，确实得想想办法了。”
一旦客户说出这句话，第一阶段就过了。
很多人以为需求就是客户说要什么。错了。
客户说的往往是”现象”，不是”需求”。
举个例子。
某风电场要做安防升级。客户说：”我们想加装一批摄像头，覆盖重点区域。”
如果你直接记下来”加摄像头”，那你就等着被PK吧。
得往下问几句：
“现在的监控系统有什么问题？”
“死角太多，夜间看不清，回放查不到人。”
“加装摄像头是要解决什么问题？”
“出了事得能追溯啊，上次有人翻进升压站，愣是没查到是谁。”
“如果解决了这个问题，能带来什么效果？”
“至少安全考核不会扣分，真出了事能追责。”
你看，这才是真正的需求：提升安全事件的追溯能力，降低安全考核扣分风险。
加摄像头只是手段，不是目的。
这个阶段，你要帮客户做三件事：
你替客户把这个逻辑理清楚，他反而会觉得你懂他。
前两个阶段走完，客户的思路清晰了：我为什么要改变、我要解决什么问题、我要达到什么效果。
这时候，你的方案才登场。
而且，你不是在”推销”，你是在”回应”。
还是刚才那个风电场安防的例子。你的方案怎么说？
“您刚才提到安全追溯的问题，我们的方案是这样设计的：高清夜视摄像头覆盖升压站周边，智能分析系统自动识别异常闯入，事件发生后10秒内自动推送告警到值班人员手机，录像保存180天，支持人脸识别和轨迹追踪。”
客户一听就明白：这就是我要的东西。
而不是上来就说：”我们采用400万像素高清摄像头，红外补光距离50米，支持H.265编码……”
这些技术参数重要吗？重要。但那是你内部评审用的，不是跟客户交流用的。
说白了，这就是从”以产品为中心”切换到”以客户为中心”。
以前我的思路是这样的：
我有什么产品 → 产品有什么优势 → 客户为什么需要 → 说服客户购买
后来我的思路变成了这样：
客户有什么压力 → 压力带来了什么问题 → 解决问题需要什么效果 → 我的方案能不能实现
你品品，这两个顺序一样吗？
血泪教训：别在客户还没想清楚”我为什么要改变”之前，就急着亮产品。客户不是被说服的，客户是被”引导”的。他自己说出的话，才是最可信的。
说几个我踩过的坑。
坑一：客户说”不需要”，你就真信了
有时候客户说不需要，只是当下没想清楚。真正的原因可能是：预算没到位、领导没点头、内部意见不统一……但他不会跟你说这些。
这个时候别硬推。留个活口：”主任，我理解。这样，我留一份资料给您，您随时有问题可以找我。”
过段时间再联系，也许情况就不一样了。
坑二：把客户的话当”需求”记
客户说”我们要一套监控系统”，你就记”监控系统”——这是最低级的错误。
永远要问一句：”解决什么问题？”
问得越深，你的方案越有针对性。
坑三：跳过前两阶段，直接讲方案
这是我早期最常犯的错误。客户问什么，我答什么，答着答着就开始讲产品。
现在我会刻意压着。客户问”你们产品有什么特点”，我会说”这个容后我再详细给您介绍。我先了解一下，您这边目前系统运行的情况是……”
先帮客户理清前两个阶段，再讲方案。这样客户听方案的时候，脑子里才有”钩子”挂住你的内容。
下次见客户之前，别光准备产品PPT。
花十分钟想三个问题：
见面之后，先聊这三个问题，再聊你的方案。
这叫什么？这叫顺着客户的逻辑走。
客户会觉得：这个人懂我。
而不是：这个人又来卖东西了。
你有没有遇到过这种情况？客户一句话把你堵回来，你愣在当场不知道怎么接？换你你咋办？
下次试试这套打法。不保证每次都灵，但至少不会让客户觉得你是来”推销”的。
你是在帮他解决问题。
这两者，差别大了去了。
发布者：售前小李，转载请注明出处：https://www.itrenonline.com/gmlj.html
此内容由惯性聚合(RSS阅读器)自动聚合整理，仅供阅读参考。 原文来自 — 版权归原作者所有。