刚入行那会儿，我以为售前就是”技术顾问”——客户问什么我答什么，方案写得专业漂亮，讲标时把技术架构讲得头头是道，这事儿就成了。
结果呢？
方案写得挺嗨，客户听得一脸懵。讲标时我自认为讲得很清楚，出来销售跟我说：”哥，客户说没听懂。”
我当时还不服气：”我讲得那么清楚，他听不懂是他的问题。”
后来被现实反复教育，才明白一个道理：售前的本质，是在做销售工作。
别急着反驳，听我说完。
这话听着刺耳，但真是这么回事。
很多售前有个心理包袱：我是搞技术的，销售才负责卖东西。我就是来支持一下，讲完技术就走，成不成的事跟我没关系。
你品品这个心态，问题就出在这儿。
我带过一个新人，技术底子很扎实，方案写得漂亮，架构图画得跟艺术品似的。但每次讲完标出来，客户反应都一般。
我问他：”你觉得客户最关心什么？”
他说：”当然是我们的技术优势啊，我们的XX模块比竞品强30%。”
我说：”客户关心吗？”
他愣了一下。
这就是问题所在。
你觉得自己是技术专家，所以你满脑子都是”我们的技术多牛”。但客户关心的是”这东西能帮我解决什么问题”。
说白了，你不是在卖技术，你是在卖解决方案，卖价值。
一提到”销售意识”，有些售前就皱眉：我又不是销售，让我去忽悠客户？
别慌，不是让你去忽悠。
销售意识是什么？是你能不能站在客户的角度想问题，能不能找到打动他的点，能不能让他觉得”这东西我需要”。
举个真实的例子。
某次给一个电厂做方案，客户是生产副总，五十多岁，快退休了。我准备了满满50页PPT，讲我们的系统多先进、架构多合理。
讲了一半，他打断我：”小伙子，你就告诉我，这系统上了之后，我能不能少半夜被叫起来？”
我当时就懵了。
后来销售跟我复盘，说这位副总最头疼的就是半夜设备故障被叫起来，他快退休了，不想最后几年还这么折腾。
你看，我准备了50页技术PPT，客户只关心一件事：能不能让他睡个安稳觉。
如果我有销售意识，我会在交流前就问销售：”这位客户最关心什么？他有什么痛点？”
而不是上来就讲技术。
1. 讲方案前，先问销售三个问题
别直接开讲。先问销售：
这三个问题问完，你讲标的重点就不一样了。
别问我怎么知道的，血泪教训。
2. 方案里少写”我们”，多写”您”
我见过太多方案，通篇都是”我们的系统”、”我们的技术”、”我们的优势”。
客户看了心想：关我什么事？
试着换个写法：”针对贵厂目前存在的XX问题，我们建议采用XX方案，实施后可以帮您实现XX效果。”
把主语从”我们”换成”您”，效果完全不一样。
3. 客户问”你们跟XX家有什么区别”时，别慌
这个问题几乎每个售前都会遇到。
错误的回答：开始罗列技术参数，说我们哪里哪里比他们强。
正确的回答：先反问——”您之前了解过他们吗？您最关心哪方面的差异？”
先搞清楚客户为什么问这个问题，再针对性回答。
他可能只是随口一问，也可能是真的在对比。你搞清楚他的关注点，再讲差异，才能讲到点子上。
说个我自己的糗事。
早年做一个项目，客户是某发电集团的信息中心主任。我准备了很久，方案写得很细，技术架构、实施计划、运维方案，一应俱全。
讲标那天，我讲得很投入，把技术细节讲得很深。讲完之后，我问：”您看还有什么问题吗？”
主任说：”讲得挺清楚，但我们再考虑考虑。”
后来项目丢了。销售跟我复盘，说主任其实最关心的是”这套系统上了之后，能不能帮他向集团汇报时有亮点”。他需要的是政绩，是能在集团面前展示的东西。
我讲了一堆技术细节，他没听到他想听的。
这事儿让我明白一个道理：售前的工作不是”讲清楚技术”，而是”让客户觉得这东西对他有价值”。
这两个听起来差不多，但做起来完全不一样。
售前这活儿吧，说难也难，说简单也简单。
难的是，你要同时懂技术、懂业务、懂人性。简单的是，只要你愿意站在客户的角度想问题，很多事就没那么复杂。
别把自己当”技术专家”，把自己当”帮客户解决问题的人”。
你和销售是一个团队的，你们的目标是一样的：让客户觉得这东西他需要。
只不过销售负责关系，你负责方案。但本质上，你们都在做同一件事——卖东西。
想明白这一点，很多事就通了。
你有没有遇到过类似的情况？欢迎留言聊聊。
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