我叫老周，在某能源设备公司干了十二年销售，见过大风大浪，也见过大风大浪把船掀翻。
跟我搭伙的售前叫小赵，PPT写得飞起，但有个毛病——一紧张就结巴。
这故事发生在前年，某省能源集团的智慧电厂项目。
开标前一个月，消息传来：互联网大厂X里云也投标了。
小赵脸都绿了：”周哥，咱是不是陪跑了？人家什么技术实力，咱什么技术实力？”
我点了根烟，没说话。
这事儿吧，确实悬。我们做的是传统自动化设备，人家玩的是云计算、大数据、AI算法。不是一个维度的东西。
客户技术部主任老陈跟我透底：”小周啊，这次集团领导很重视数字化，X里云来汇报的时候，董事长都亲自听了半小时。”
我内心OS：完了，降维打击来了。
开标前一周，技术交流。
X里云来了三个人：架构师老王（光头，穿文化衫）、产品经理Lisa（短发，说英文单词）、商务经理Kevin（西装，递名片用双手）。
我们这边：我（西装皱了）、小赵（领带歪了）、技术副总老钱（五十多岁，会修打印机）。
X里云先讲。老王打开PPT，第一页：“全栈云原生智慧电厂解决方案”。
我当场就懵了——云原生是啥？全栈又是啥？
老王讲得行云流水：”我们通过容器化部署，实现微服务治理，利用深度学习算法优化机组运行参数，预期可降低煤耗2%，提升设备可用率3个百分点……”
Lisa补充：”我们的数据中台可以打通ERP、MES、DCS系统，实现全域数据治理，构建数字孪生体，赋能管理决策……”
Kevin最后收尾：”我们已经在全球部署了超过200个智慧能源项目，技术成熟度经过验证……”
客户那边，技术部的人疯狂记笔记，领导们频频点头。
轮到我们了。
小赵打开PPT，第一页：“XX公司智慧电厂整体解决方案”。
他刚开口：”各位领导，我们公司成立于1998年，专注于电力自动化领域二十余年……”
技术部主任老陈打断他：”你们这个方案，跟X里云有什么区别？“
小赵愣了，结巴了：”这个……我们……他们的云……我们的……”
我看着他额头上的汗，心想：完了，要被降维打击了。
我深吸一口气，站起来。
“陈主任，各位领导，我插两句。”
“X里云的方案，技术很先进，我听下来也很佩服。但我问几个问题——”
我转向老王：”王总，您说的’容器化部署’，咱们厂现在的DCS系统，能直接装进去吗？还是要全部推倒重来？“
老王愣了一下：”这个……需要做一些接口适配……”
“适配要多久？”
“大概……六个月到一年……”
我点点头，又问：”您说的’降低煤耗2%’，是基于什么工况测算的？是满负荷运行，还是调峰工况？“
老王和Lisa对视一眼：”这个……是理论测算值……”
“那实际运行中，如果机组频繁调峰，这个算法还准吗？”
Lisa说：”这个需要后期调优……”
我笑了：”领导们，我再说个事儿。”
“去年隔壁省有个电厂，也是上了某大厂的’智慧平台’，花了八百多万。结果运行三个月，平台数据和现场仪表对不上，运行人员不敢信系统，最后还是回到人工抄表。“
“为啥？因为那家大厂不懂电厂，他们的算法是拿通用模型套的，没考虑咱们 coal-fired 机组的实际情况。“
我故意把coal-fired说得很重。
“我们老钱总，”我指了指旁边打瞌睡的技术副总，”干了三十年电厂，会修DCS，也会修打印机。他写的方案，可能不够’云原生’，但保证能跟咱厂现有的系统接上，保证运行人员看得懂、用得上。“
老钱总突然被点名，茫然抬头：”啊？对，能接上，我看过他们图纸。”
全场安静。
董事长突然开口：”你们方案里说的’分步实施’，具体怎么分？”
我心里一喜——鱼上钩了。
“我们建议三期走：第一期只做数据采集和展示，不动现有系统；第二期做优化算法，跟老系统并行运行；第三期再考虑全面集成。每一期都有效果，每一期都不影响生产。“
董事长点点头：”这个思路比较务实。”
最后我们中标了吗？
中了。
但不是靠技术赢的。评标结果：X里云技术分第一，我们第二；但我们实施可行性分第一，总分反超。
中标通知书下来那天，小赵问我：”周哥，咱们这叫什么打法？”
我想了想：”叫’降维反击’——他们用高科技打我们，我们用接地气打他们。“
“那要是下次遇到既懂技术又懂电厂的对手呢？”
我拍了拍他肩膀：”那就认栽呗，还能咋办。“
大厂有云计算，我们有打印机。谁能把PPT里的东西真正装进电厂，谁才能拿到订单。
老周记于某次被大厂方案震撼后的深夜。
发布者：摸鱼办主编，转载请注明出处：https://www.itrenonline.com/jwdj.html
此内容由惯性聚合(RSS阅读器)自动聚合整理，仅供阅读参考。 原文来自 — 版权归原作者所有。