最近，共创力有客户问到解决方案的开发模式与单品开发的差异，如何解决从单品开发到解决方案开发的转型？结合共创力咨询之前帮助某运动控制器实施过解决方案开发转型的成功实践，今天来谈谈解决方案开发的流程，组织以及运作模式。

什么是解决方案开发？根据共创力咨询的理解，解决方案是指以客户需求为中心，为客户提供“一站式”的业务和服务；包含两个或以上的部件产品，整体对外销售和交付。举个例子（以集成厨房为例）：

单品是指其中的一个单品，而整体解决方案是吸油烟机、家用灶具、橱柜、消毒柜、洗碗机五个单品组装在一起的项目方案。解决方案项目开发的主要特点是：

• 一般由两个及两个以上的单品或部件构成；
• 多个单品开发进度协同和依赖；
• 配套关系复杂，各单品之间的型号需要适配，如灶具和橱柜的适配；
• 前端工作质量的高价值，主要是指解决方案的规划很重要；
• 精细与粗放管理结合，顶层架构设计，又需要单个产品的落地开发；
• 解决方案的实施一般由多个产品团队协作完成，团队的领导力要求较高。

为什么需要从单品走向解决方案开发？

如今，市场内卷十分严重，低价竞争、产品同质化、同行打压等现象屡见不鲜，企业靠单个产品的市场竞争显然已不能满足市场所需要，单个产品对场景的适应性也越来越重要，华为公司由单一的通信产品延伸到“云、管、端”和鸿蒙生态，比亚迪从电池延伸到新能源汽车生态，大疆从无人机产品延伸到运动相机和户外电源、清洁机器人等解决方案，无不说明企业正在从单品走向用户场景，走向解决方案。单靠某个产品开发占领市场时代一去不返。正如马云所讲“要么加入一个生态，要么创建一个生态”，由此可以看出，解决方案的开发对于企业的重要性。没有场景，产品将无处藏身。单品向解决方案转型的主要原因如下：

1、单个产品已很难覆盖用户需求；

2、用户场景已包含了多个新技术，需要进行解决方案的开发；

3、市场竞争加剧，用户不再是需要单一产品，而是整个解决方案；

4、很多产品没有通用的接口，很难与第三方面产品对接；

5、为形成与竞品的差异化竞争，必须通过差异化解决方案进行规避；

6、整合上下游产业链，在成本方面可以进行控制，让客户受益。     

以下是共创力某咨询客户对于解决方案的转型案例：

本案例A公司有两个产品线，一个是运动控制产品线，一个是伺服驱动产品线，在进行解决方案开发以前是卖标准的单个产品，但随着用户场景越来丰富，需要针对典型的用户场景进行开发，因此，A公司选择了医疗行业、纺织服装、工业控制、喷绘、电子点胶等几个行业作为解决方案开发的目标，上图的最下面成品就是解决方案产品。共创力咨询帮助该公司提供了解决方案规划和需求洞察、需求管理、与研发中心流程的接口、解决方案开发的组织与运作四个模块的咨询服务。

解决方案开发过程中的典型问题

解决方案的开发过程与单个产品开发有较大的差异，解决方案涉及到多个产品之间的接口和进度协调。典型的问题如下：

1、制定解决方案和部件产品开发计划时，部件产品和解决方案的依赖关系管理不足，带来返工、延迟等情况。

2、解决方案联调缺乏主动管理，基本由部件产品自发进行，往往到测试阶段甚至到客户现场发现很多低级问题。

3、解决方案测试比较弱化甚至没有相关组织，导致很多问题遗留到客户现场。

4、解决方案的配套关系管理比较混乱；测试过程、客户现场经常用错部件产品版本。

5、解决方案项目经理在各部件产品之间协调比较困难。

如何完成从单品向解决方案开发的转型？

解决方案的开发团队（SDT）与和各个部件产品开发团队（PDT）有较大的差异：

SDT和各部件PDT的分工如下：

1、解决方案所有部件由PDT或合作开发，解决方案开发团队SDT管理解决方案整体的开发进度、特性交付；

2、SDT负责解决方案整体架构设计，分配需求落实，部件PDT负责设计满足解决方案要求的部件；

3、SDT负责测试策划和分解，负责解决方案集成测试、试验局测试、认证和准入测试，部件PDT负责部件的实现和测试；

4、部件PDT对产品数据的正确性负责，SDT负责整个解决方案配套交付，保证配套的正确性；

5、SDT负责解决方案级资料的开发，各部件PDT负责开发满足解决方案要求的部件级资料。

6、部件PDT经理有责任推动解决方案本部件相关的问题的解决。 

那么，如何实现转型呢？根据共创力长期咨询的经验，有以下几个步骤：

1、梳理公司主力平台和主打产品清单；

2、梳理用户场景清单列表和主力平台和主打产品的对应关系；

3、解决方案规划与需求洞察；

4、解决方案的需求管理（收集、分析、分发、实现、验证）；

5、明确解决方案开发团队（SDT）与研发中心的接口关系；

6、解决方案开发的组织运作与绩效考核。