如何经营好一家本地家政公司？

这个问题是前段时间一位社群成员对我做的项目咨询，今天我分享一下我对这个问题的解答与分析。

我认为这是一个不错的本地化项目，有着住宅客户的刚需且可持续经营获利，唯一面临的问题就是同行竞争与推广获客，关于这两点问题我会在文章后面说。

一、本地家政公司项目介绍

在讲解项目之前，先简单介绍下本地家政公司提供哪些服务，主要为：

• 家庭保洁
• 家电维修
• 甲醛检测治理
• 管道疏通
• 除螨
• 搬家等综合性的住宅服务。

这些服务都是每个人在生活中都会遇到，但却不常遇到的问题，简而言之这是一个低频刚需的生意，也就是客户遇到问题后必会使用这项服务，但却在一段时间内不经常需要。

这位社员，在本地已经开了一家这样的服务公司，她目前所面临的最主要问题就是如何寻找更多的潜在客户。

二、维系与发展客户的关键

在说我的方案之前，先说说她是怎样推广自己的服务。

她做了一个服务号，主要用来供客户在线下单使用，并在半年时间内做了一系列推文转发的优惠活动，总共积累了1000粉丝，但是平时推文的阅读量却仅仅一两百。

听完她的问题，发现她不曾考虑到的问题还是很多的。

她用了粉丝这个词来形容关注自己服务号的人，但在这里已经犯了一个很大的错误，本地家政服务公司的盈利方式是通过一对一的客户服务来赚取利润，而不是通过粉丝经济来赚钱，这1000个人对她来说更应该是1000位客户。

与客户最重要的是什么？是交流沟通与建立联系。通过服务号这种形式与客户交流生意差也在意料之中，如果我是她，我会将这1000个客户引导至我的个人微信中，通过朋友圈的运营来维系，这样转化率至少会提高几倍。

三、抓住问题的本质才能赚钱

下面再说一下，转发推文可获得优惠的这种推广活动，虽然初心是利用优惠活动作为诱饵，利用微信的社交关系链传播，以此来获得更大的曝光和获客，但实际上这种方式并不适合于家政服务这门生意。

不适合的主要原因有两点：

一是从客户需求角度出发，只有客户遇到家电坏了、水管堵了等问题时才会主动去找家政服务公司解决问题，客户是先有需求后产生付费，而转发推文活动是向那些未来有可能遇到问题的客户宣传，是先对其进行宣传，后期望这些潜在客户再遇到问题时，将自己的公司作为第一解决问题的选择。这就好比你渴了想喝水，是因为你先口渴才去买水喝，而是不是看到卖水的搞促销活动你才去买水喝，相比后者，前者与客户发生交易的可能性更高。

二是我们假设一下发生水管堵漏时的情景，客户会首先通过哪些方式寻找家政公司，58、赶集、家门口的小广告、找物业、微信找，这所有的信息查询方式中，客户首先最有可能性会先去家门口的看看有没有小广告，或者打开58赶集寻找，而并不是将微信作为第一信息查询的通道。

四、垄断、虎口夺食

而我们做营销的核心也就是牢牢掌控，那些客户可能会出现的地方，垄断那些客户会首要去查询的信息通道。

所以，对于一家本地家政服务公司而言，首先要做的就是全渠道铺设广告，将自己出现在客户最有可能找到你的地方，家门口的小广告、物业合作、微信朋友圈、58同城、赶集网等等。

但是，做好这些就能够开好一家家政服务公司吗，事实上这些只不过是一家合格家政公司应该做的事情，同样的公司，同样的服务，同样的推广方法，你如何能在一个蛋糕有限的市场里，从别人的口中抢肉吃。

在这里品牌并不是最重要的，如果只拿家电维修、水管疏通这样的业务而言，我们要做的依旧是抢占客户在发生问题时的第一信息查询通道。

五、把广告打到客户家里去

我给到这位社群成员的解决办法，是做一本家庭应急手册，里面统计好本地的各个行政单位、服务公司的电话与地址，将自己的服务信息印刷到首页最显眼的地方，在社区与物业合作，将这样的一本联名手册免费赠送给小区的业主。

相比在别人家门口贴小广告使人讨厌，这样的方式可以直接让广告进入到客户的家中，虽然成本会印刷小广告更高，但这是一劳永逸的方式，从这个角度来说本地的其它家政公司就很难与你竞争。

同样的方式别人虽然可以抄袭你，但在这件事上，先下手为强的总会占尽优势。

在赠送《家庭应急手册》的同时，也需要让客户加你的微信，而并不是关注公众号，微信名称可以是A-24小时XX居家管家，在个人资料、朋友圈封面中简单介绍服务与联系电话，设置A-的主要原因，在于微信通讯录是按照英文字母顺序排列的，所以A-有利于我们排在客户通讯录的最前方。

但做好这些还远远不够，任何一门生意我们都要抱着垄断的想法，既然是虎口夺食，从别人的饭碗里抢食，既然要抢那就要全部抢过来。

虽然，我们能够做到在全渠道进行推广，在客户可能寻找服务的信息通道宣传，并且还将广告进入到了客户的家里，但是同行也有可能在同样的渠道进行宣传推广，那么如何让客户选择我们，并且避免价格战提高利润。

所以，这里品牌的重要性就尤为重要了，这也就是为什么要做一个24小时居家管家的微信，除了与客户建立即时的联系外，更重要的是抢占客户的注意力。

六、胜出所有人

要想胜过同行，就必须做与他们不同的事情，做他们不敢做的事。很多本地家政服务公司只是提供最基本的服务，例如你家马桶堵了，可能只是上面给你疏通就不再负责后续的事情。

在客户承诺与宣传文案上，可以做出这样的承诺，24小时上门服务，7内免费售后服务，如果是非人为导致再次堵漏，可以免费上门解决，更可以根据不同时段设定不同的服务价格，如果是晚上就贵一些。

我有一个坏习惯，无论是吃饭还是其它方面，我喜欢体验不同品牌做的同样产品，在这个过程中，我会观察与体验做的好的与做的差的区别，然后假设一个商业情景，如果我作为经营者会怎么做。