Материал написан по интервью с Татьяной Барсуковой, основательницей «Райского Сада»
Наш магазин «Райский сад» продаёт растения по всей стране с годовым оборотом в несколько миллионов рублей с помощью интернет-магазина на Сбер2B. Мы делаем ставку на морозостойкие и редкие сорта, выращивая посадочный материал прямо в семейном питомнике. Вот как создавался наш бизнес и почему мне не нужны маркетплейсы или реклама.
Хобби стало бизнесом
Всё началось с садоводства. Сначала мы с мужем проводили прививки и обрезку деревьев, затем направление выросло до ландшафтного дизайна. В процессе возникла потребность в посадочном материале, но импортные саженцы часто не подходили по морозостойкости. Поэтому решили сами выращивать растения для клиентов. В 2022 году запустили собственный интернет-магазин.
Выбор ниши многолетних растений был обусловлен личным интересом: мне особенно нравилось работать с плодовыми культурами, заниматься их прививкой и выращиванием. Хобби постепенно переросло в бизнес.
Стартового капитала как такового не было. Развитие шло постепенно, на собственных ресурсах. Изначально ассортимент формировался вокруг коллекционного сада. Если появлялись интересные новые сорта, приобретали материал у селекционеров и затем размножали его. Ассортимент расширялся за счет новых редких и перспективных культур.
Один саженец растет три года
С маркетплейсами мы не ведем работу. Основная причина — специфика продукта. Саженцы требуют быстрой отправки: после выкопки они сразу же отправляются клиенту, без хранения на складах. Работа через маркетплейсы предполагает хранение, что ухудшает качество посадочного материала. Также важна сезонность: мы отправляем растения только весной и осенью.
Наш семейный питомник находится в Красноярском крае и работает с открытой корневой системой. Саженцы выращиваются в грунте, хранятся в естественных условиях и выкапываются непосредственно перед отправкой. Такой подход минимизирует стресс для растения и повышает приживаемость.
Производственный цикл включает несколько этапов. Сначала выращиваются подвои из семян или специализированного материала. Параллельно формируются привои с маточных растений коллекционного сада. Затем проводится прививка: культурная часть соединяется с корневой системой подвоя. После этого саженец доращивается и готовится к продаже. В среднем цикл занимает от одного до трех лет в зависимости от культуры.
Основные расходы связаны с инструментами, удобрениями, системой полива, оборудованием (насосы, капельницы, опрыскиватели), а также средствами защиты растений от вредителей и заболеваний. Часть культур требует регулярной обработки и более сложного ухода.
Заказы принимаем круглогодично, но логистика ограничена двумя короткими периодами в году. Готовую продукцию нигде не храним: растения находятся в грунте до момента отправки. «Райский сад» — наше семейное дело. Команда небольшая, сотрудников привлекать не планируем.
В топе продаж яблоки и ранетки
Основу ассортимента составляют плодово-ягодные культуры. Также мы делаем упор на морозостойкие и выносливые саженцы, на редкие сорта. Есть небольшое направление по профсеменам (в формате перепродажи), а также образовательные курсы по садоводству и ландшафтному дизайну.
Ассортимент интернет-магазина — 1500-1800 позиций. В среднем за год обрабатываем около 500 заказов. Средний чек варьируется в широких пределах — от небольших заказов до крупных покупок. Оборот оцениваем примерно в несколько миллионов рублей в год.
Среди самых востребованных позиций — отдельные сорта полукультурок (яблони и ранетки), которые популярны в Сибири и на Урале, и при этом почти не встречаются у других продавцов. Именно они дают стабильный спрос, в том числе за счет местной известности питомника и сарафанного радио.
Перед отправкой каждое растение проходит визуальный контроль качества. Клиентам предлагаем бесплатные консультации: есть Telegram-сообщество, где можно получить рекомендации по уходу за любыми растениями. Проблем с повреждениями при доставке почти не было. Вспоминается один случай, когда саженцы повредились при транспортировке. После этого кейса мы сделали упаковку более прочной: купили твердые коробки и добавили более плотные фиксаторы.
+70% к заказам благодаря Сбер2B
До Cбер2B мы тестировали другие решения: сайт был на MegaGroup, но платформа не подошла из-за неудобной товароучетной системы. Сбер2B выбрали из-за простоты управления каталогом и заказами. А еще встроенная товароучетная система, которая позволила лучше работать с большим ассортиментом.
По сравнению с предыдущей моделью продаж (через мессенджеры и локальные каналы), переход на Сбер2B дал ощутимый рост: количество заказов увеличилось на 70%, география продаж расширилась с локальных групп до всей России (и частично СНГ), нагрузка на обработку заказов снизилась примерно на 50% за счет автоматизации товарного учета.
Из платных интеграций Сбер2B используем ЮKassa и RoboKassa для онлайн-оплаты. Сайт работает на стандартном шаблоне без серьезных доработок. Главный эффект перехода — рост продаж и упрощение работы. Интернет-магазин стал основным каналом заказов, а Telegram, телефон и соцсети используются для консультаций и поддержки клиентов.
Клиенты заказывают со всей России благодаря сибирскому климату
Наши покупатели — владельцы дач и частных участков. Соотношение мужчин и женщин примерно 50 на 50. География клиентов — вся Россия. Климат Сибири стал преимуществом: саженцы более морозостойкие и лучше адаптированы к суровым условиям, что делает их востребованными в регионах с похожим климатом.
Заказы отправляем сразу после выкопки, чтобы растение как можно быстрее оказалось у покупателя. Удерживаем клиентов качеством и накопительными скидками.
Сейчас развиваем апсейл: курсы по садоводству и услуги по уходу за участками (обрезка, прививка, обработка от вредителей). Услуги выполняем сами и встраиваем в сезонную загрузку между основными этапами выращивания. Продвижение строится на сарафанном радио и сообществе клиентов. Мы пытались использовать рекламные инструменты и продвижение сайта, но значимого эффекта они не дали. Поэтому сделали ставку на рост через рекомендации и сообщество. И это до сих пор работает.
**
Другие интересные истории можно найти в нашем тг-канале inSales Журнал. Рассказываем про онлайн-торговлю, аналитику продаж, интернет-магазины, маркетплейсы и необычные кейсы предпринимателей, которые пытаются выжить и что-то заработать во время экономического кризиса. А иногда мы просто смеемся над тем, что происходит в отрасли. Подписывайтесь!