与C端的用户分层不同，银行客户的分层经营，其实是有AB两面的。本文作者以招行为例，解释了银行客户的AB两面的定义，供大家参考。

银行客户的分层经营，其实是有AB两面的。

客户分层经营的A面，是客户的AUM分层，从大众客群到私行客户，每家银行基本都有自己的客户分层金字塔模型。

银行客户AUM分层和经营体系（招行官网、中金公司研报）

以招行为例。

上图中，左边是招行的零售客户体系，右边是招行根据客户分层，配套推出的经营体系，可以简单粗暴地对应为（外部总结版）管户体系。

这个经营体系大致的结构是，针对每一个分层的的客户，区分对应的客户渠道、产品及服务。相信在招行内部，有复杂得多的要素。

由于历史原因，不少银行的管户体系，跟客户的AUM分层是强绑定的。这么做有好有不好的地方。

好的地方，是运营目标清晰，资源投入直接跟客户的AUM直接关联，理财经理的经营动作也不会跑偏或白费。

不好的地方，是管户体系跟财富管理的绑定程度太深。要知道，客户的AUM只是其属性的一个方面，也是客户在银行价值体现的一种结果。

但是，兄弟姐妹们，有一点务必牢记，“客户≠客户的AUM”，除了投资理财，客户还有信用卡消费、借贷和生活便利等多种需求。这不是“客户在银行存了多少钱”就可以涵盖的。

以上，就是银行客户分层经营的A面：先是客户分层，然后是配套的经营策略。

外部能看到的，不过就是客户可以参加的各种营销活动，活动中可以领到的各种红包而已。

再说客户分层经营的B面。

即便是做财富管理、经营AUM，也不能只看金额，而是要再下探一层，看客户的多维标签。

前一阵看到招行某地分行的一位前员工的分享，说招行在对客户价值进行评价时，除了AUM，还看客户的交易轨迹，它以“AUM”和“交易频次”为基础，分别划出高中低三档，来对客户进行动态分类和运营。

这种方式，不太像银行，反而是更像我之前所在的支付宝——当然，支付宝的用户标签和运营体系要远比这个复杂。他们在做财富客户运营时，会提炼出N个关键指标，然后根据这些指标交叉形成的标签，筛出目标的客群，再将这些客群跟业绩关键拐点建立相关关系，进而配套相应的运营策略。

在此基础上，叠加AB实验（以我老东家对新技术的痴迷程度，我走后那段时间，应该是用上AI了），不断尝试，从而逼近最佳的效果。

在这里，所谓的客户标签，叠加了“引入渠道、承接场景、转化权益、交易品种”四大要素，四大要素，任取一个出来，都有N个细分品类。最后通过全平台的交易，才体现为AUM这一结果。

这就是银行客户分层经营的B面：分拆构成客户AUM的各种要素，形成有运营价值的客户标签，进而根据客户标签配套经营策略。

不算招行的话，大多银行，对客户的分层和管户体系的认知，基本都还是停留在A面的。