引言
软件行业经历了一段高速发展期后，目前似乎进入了泡沫破灭的下半场。许多软件公司，包括一些头部SaaS企业，在面对融资难、自身盈利能力不足的双重压力下，不得不进行大规模裁员以求生存。本文通过分析当前软件行业的现状，探讨了企业应如何调整策略，以应对这一变化。

最近我和很多软件创业者、高管聊天，最大的感受就是：软件行业泡沫破灭，已经进入下半场。

在过去 2 年，软件公司普遍进行了大规模减员，甚至很多头部 SaaS 公司，减员率都超过了 50%。

以有赞为例，根据财报数据，在2021年第三季度，还拥有员工4358名，到了今年第二季度，就只有1582名了，减少了超过 60%。

减员的原因也很简单：融资断流，企业造血能力不足，不降本就会失血死亡。

在那时候，很多软件公司还抱有幻想：只要实现了盈亏平衡，就还有机会东山再起。

但是，最近我发现很多企业的想法已经改变了。

比如，某创业者已经实现了盈亏平衡，但是他仍然决定继续裁员。

原因就在于，他已经对未来失去幻想，开始接受“高速增长的时代，可能已经彻底结束了”，既然如此，为什么不先把钱赚到手，落袋为安呢？

这种悲观的想法，确实不是空穴来风。

大部分软件创业公司都是中小企业，他们正在面临来自多方面的重压。

首先，IT 需求的萎缩是显而易见的，不管是企业的预算，还是 ZF 的预算，都在缩水。

一位 SaaS 公司的高管告诉我，最近半年，新签订单大幅度缩水了。

其实客户还在增长，但是他们花钱越发谨慎，特别是对于 IT 建设这种非刚性需求。

头部 SaaS 公司还好，续费收入往往接近收入大盘的 50%，但是项目制软件公司80% 的收入都依赖新签订单，他们的处境就更为糟糕。

我在 B 端软件高管群做的一份调研，也证实了这个观点。

调研范围是 2024 年第一季度，可以看到，SaaS 公司的业绩情况，明显优于项目制公司。

ToB的日子不好过，ToG的日子就更加艰难了。

现在全国上下都是号召“过紧日子”，ZF 的 IT 预算今年下滑也很严重，而且根据我的调研，明年的预算还会进一步大幅度下滑。

需求端萎缩了，那是不是就是适当的收缩规模，少赚一点就好了呢？

现实是，在竞争端，中小企业也正在面临降维打击。

最近和一些中小企业创业者聊天，他们都遇到一个问题：Guo 企Yang企正在下场和小企业抢生意。

本来，中小企业的优势就是价格低廉，毕竟他们没有品牌和技术优势，只能依靠更低的价格取胜。

但是很多 GY企也开始实现低价策略。

他们的成本优势非常明显，毕竟家大业大，资源丰富。

更重要的是，他们没有利润考核，只有收入考核。

这就意味着，他们可以用成本价竞争，这就对中小企业形成了降维打击。

一位创业者告诉我，GY 企直接用 50% 的报价来竞标，他们根本就没有还手的能力。

去年，他已经裁员了 50%，但是最近，他又裁员了 10%，人员已经控制了在 100 人 以内。

然而，这还没有结束，因为面对降维打击，全面失守可能是迟早的事。

除了需求端萎缩、竞争端愈发残酷，政策环境也正在悄悄发生变化。

一位创业者告诉我，疫情期间虽然业务开展困难，但是 ZF帮扶很多，税收方面的政策也很好。

但是最近，政策正在逐步收紧。

一些地方的非税（Fa Kuan）收入，上升明显。

前几天爆出来的新闻，某局工作人员与涉案企业就罚没金额“谈判”时，要求企业认罚不能低于2100万元，并扬言“扶持一个企业我没本事，干垮一个企业太简单了。”

显然，民营企业正成为唐僧肉，大家一哄而上。

最近有赞发布了 2024 年上半年财报，经营利润大增。

我看了下财报数据，去年同期亏损 1100 万，今年盈利 250 万，虽然不多，但是是一个很积极的信号。

这意味着，有赞真正实现了盈亏平衡。

有赞的策略简单粗暴：裁、裁、裁。

就连只有十几个人的 HRBP 部门，也全部裁撤，要求一周内完成转岗，并必须真正从事与 HRBP 无关的业务工作。

有赞是否还会继续裁员呢？有可能，虽然裁员的空间已经不大。

但是就如白鸦（有赞 CEO） 所说：中国已经正式进入低增长时期，精细化运营是必须的选择。

什么叫精细化运营？

其实就是裁剪一切非必要的成本。而作为软件公司，什么成本最高呢？

答案是显而易见的。

白鸦在过去可能犯了一些决策错误，但是这一次，他跑在了竞争对手的前面。

在别人还在纠结要不要保留有生力量，还在幻想能不能再次抓住一个风口的时候，白鸦已经彻底转换了经营思路，完成了战略与组织架构的重组。

过去是“被动收缩”，现在是“主动收缩”，这就是中国软件行业泡沫破灭的下半场。

那是不是就没有希望了呢？

也不是。

最近，阿里云发布了最新一个季度的财报，不考虑来自集团关联企业的收入，外部收入同比增长了 6%。

这个数字一方面跑赢了阿里大盘（增长 4%），同时也跑赢了自己：在上个财年，阿里云的外部收入是同比下降的。

更重要的是，阿里云的利润（经调整EBITA）同比大增 155%。

收入和利润双双超预期，原因就在于阿里云的新战略：AI驱动，公共云优先。

简单来说，就是一方面收缩业务边界，严控成本和毛利（主要是削减定制项目）；另一方面则是抓住 AI 的机会，积极增加收入和利润。

阿里云透露：AI相关产品收入在上个季度实现三位数增长之后，在最新一季度持续保持了三位数增长。

对软件行业有什么启发呢？

当然不是劝大家一头扎进 AI。

实际上，AIGC 在应用端还处于早期，真正赚钱的都是“卖铲子”的供应商，英伟达如此，阿里云也如此。

我觉得阿里云有 2 点做法值得我们借鉴：

首先，该收缩的要坚决收缩，放弃增长的幻想。

如果没有抛开 AI 带来的增长，阿里云的最新财报会是什么样呢？

我觉得大概率就是：收入收缩，利润增长。

毕竟 AI 相关收入已经连续两个季度实现三位数增长，对收入的贡献应该是居功至伟。

在上个财年，AI 带来的收入增长还没有这么凸显，阿里云就是收入下降，利润增长。

其次，静待机会，不见兔子不撒鹰。

AIGC 对于阿里云这样的厂商来说是机会，对于大部分软件公司则未必。

根据我的调研，目前做 AIGC 的企业软件公司，基本都是亏损的状态，而且这些公司内部的一些高管也持悲观态度。

但是，机会总是有的。

比如，鼎捷发布了上半年财报，收入超 10 亿，增长了 11%，经营利润也大增 54%。

但是其实，鼎捷的大陆版本业务增长并不好，只有 7%，而且主要来自于老客户的复购。

与此同时，鼎捷员工数也只出不进：和去年年底相比，减少了 75 人。

那鼎捷的增长来自于哪里呢？

主要是海外。

今年上半年，鼎捷在东南亚的收入同比增长了 36%，第二季度更是同比增长了 60%。

截止到今年上半年，鼎捷在台湾和海外的收入占整体收入的比例，已经超过了 50%。

当然了，并不是每个企业都可以成为鼎捷。

鼎捷在制造业的深耕，包括鼎捷的大股东（富士康）优势，都是我们羡慕不来的。

但是，至少我们可以放弃幻想，坚决调整到位，削减不必要的营销和行政开支，砍掉不赚钱的业务线，然后静待属于我们的机会。

这让我想起一个老故事：

1997年苹果濒临破产，乔布斯重回苹果并将公司的规模进行了大幅缩小。但是，苹果在个人计算机市场只占有4%的份额，根本看不到任何崛起的迹象。

有人问乔布斯：史蒂夫，根据我们对计算机行业的了解，苹果无法真正的突破这种微利模式。网络效应太强了，Windows 和英特尔的标杆地位根本无法撼动。那么，你有什么长远之计吗？制定了什么战略吗？

乔布斯没有反驳他的论据，但也没有认同，他只是淡淡一笑：我在等待下一个大机遇。