很多企业在开展经营分析时，要么指望单一模型 “包打天下”，要么直接面对多因素交织的复杂决策难题，最终只能停留在同比、环比的数据罗列上。本文以 “卖盒饭” 这一贴近生活的场景为切入点，逐步揭示经营分析的 “搭积木” 逻辑，供大家参考。

经营分析，不是罗列财务数据，而要驱动业务决策！这个道理人人都知道，可实操起来，该咋做？今天系统分享一下。

破局的关键，在于：不要指望一个模型包打天下。要有搭积木的精神，从最基础的收入-成本关系开始，不断添加业务指标，直到把决策相关影响因素一一穷尽，从而得到全面的答案。

困难度1级决策

设想一个简单的场景：开个店，请俩伙计卖盒饭。

● 前期投入：开店需顶手费、装修、设备，假设一笔2万元

● 固定成本：店租3000元，俩伙计工资6000元

● 可变成本：每个料理包5元

其他细项先不考虑（如下图所示）

这时还得考虑：前期投入用多久收回。回收投资的速度越快，才能开越多分店（或者吸引别人加盟），多赚钱。这就是最简单的决策，想升级难度，得解决个大问题：“你怎么知道，每个月能卖3000个以上盒饭？”

困难度2级决策

想知道每个月能卖多少盒饭，最简单的方法就是：我以前做到过。有历史数据积累，做决策就省事。要注意：3000个盒饭，可能只是个平均数，业务一般都会有淡旺季（如下图）。

此时决策还是很简单：

● 新开店，避开淡季。

● 老店，在淡季前预留资金，避免缺钱。

解决这一步，再升级难度，问：凭什么，它一开店就有3000盒？！

困难度3级决策

开店肯定有成有败，最直接的因素就是：位置，位置不好一定会扑街。好在，位置相对容易量化，通过打标签的方式，能描述出关键的维度（如下图）。

量化完以后，虽然不是100%准确，但是能大概率发现：XX类位置成功率高。用好这些数据就能避免误判。继续级难度，我们会面对更多难量化问题。

困难度4级决策

一个典型的难量化问题：店长。店长肯定会影响业绩，但是量化起来难度更大一些（如下表）。

难量化的背后，是因为业务逻辑本身很复杂。同一个人，可能因为状态不好而表现失常，可能换个地方就水土不服，和下级搞不好关系。因此我们应关注概率，比如有经验的店长成功率75%，找大概率成功的维度，用于指导业务决策。从而减少决策失败的风险。

不过这才4级难度呢，更难搞的还在后边。

困难度5级决策

谁说一个店卖3000个盒饭，一定是一直3000，很有可能会持续增长。比如我主营外卖渠道，我在外卖平台投入运营力量越大，卖的盒饭越多，此时就会走出下图走势。

很多同学会本能地说：

● 这样可以算投入产出比

● 可以拟合增长趋势

● 可以计算边际收益

以上都对，并且可以用数据公式拟合出来

但是！真遇到这种曲线，人们真正担心的是：拐点在哪里？顶点在哪里？啥时候会触顶。可能影响拐点的，是外部因素

比如：

● 行业整体不景气（P）

● 大量竞争对手加入（E）

● 潜力用户已耗尽（S）

● 新技术带来新产品（T）

这些都会导致拐点的到来，并且通过内部数据完全拟合不了。

一般认为，这四个因素的影响，P＞E＞S＞T。

到这里，考虑的因素已经很多了，但后边还有难题

困难度6级决策

前边五个等级，都假设：我们有一次的成功经验，所以可以总结规律，探索影响因素。更难的问题是：如果我们没有呢？！比如我们只做到过2500盒，可现在偏偏领导要定个3000+的目标……

此时要把之前的所有假设全部推翻！因为

1、成本变化：量上去了，伙计/门面/厨房都得扩

2、因素变化：每个3000+需要特别能干的店长，杂鱼干不来

3、环境变化：有没有这么多顾客吃料理包呀！不确定……

此时，测试非常重要！没有历史数据积累，必须预留时间/费用进行测试，以积累经验。很多时候，经营分析无法落地，就是光局限在历史数据里。并且，测试也分单因素和多因素，单因素测试（比如生产线投入→产出，销售渠道投入→ 产出），会相对容易很多。

困难度7级决策

难做的测试，是研发、品牌宣传、市场营销，用户运营一类，叠加BUFF类测试。这些工作，都是“让常规的生产过程成本更低”或者“让常规的销售过程卖得更好”。区分自然量和增量是关键。有可能需要引入ABtest（同一用户群体+不同政策，同一产品+不同生产方法）或者DID（相同趋势业务在政策前后对比），来验证效果。

困难度8级决策

最难的是啥？当然是以上各种情况全部揉在一起。并且不同业务线面临的问题可能不一样。此时，只有充分了解各业务线情况，先正确定位问题，才能逐步解决问题（如下图）

小结

难度1到难度8，是决策五个层次（下图建议保存并背诵）

经营分析之所以难以驱动决策，就是很多公司，直接把困难8级扔给分析人员。没有对1~7级问题做深入研究，更没有清晰每个决策的阶段和目标。巧妇难为无米之炊，分析人员除了列出同比环比，也不知道干啥。