在经历百余场售前发现大部分销售人员一开口就聊错了---“你和老板聊执行效率？然后你和一线聊管理价值”，方向就反了，你方向反了之后，谁都听不懂了，老板听不懂，为什么？是因为大概率的情况下，老板不是实际的产品使用的人。

本篇文章还是以餐饮SaaS预定产品给大家做实际的售前话术展示

你和一线聊管理价值，这个工具能够带领带给你什么样的价值，不要忘了，尤其是用这个产品频次最高的像预定员这样的角色，它是没有绩效考量的。

他也对于门店的经营和管理，可能都不关心的。（虽然是实话，但预定员在场咱不能这么说哈，但是老板在场的话，你这么说话他就会认同你。）

那么如何把天儿聊对呢？首先我们在沟通的过程当中，要遵循一个原则－二八原则，把这个原则给他讲清楚。

二八原则切入话术如下：比如说李总你看作为咱们门店经营管理来讲，肯定做过这样的强调，店长也好，销售经理也罢，要服务好大客户，要服务好高消费重点的客户，相信咱们在过往的做管理的要求里面肯定会提到了这一点。

因为大家都知道少量的客户创造大部分的营业额，正式的名称叫二八法则，相信您经常参加外部餐饮培训您也听过，这个逻辑是没有错的，根据这个逻辑您做管理要求也是非常正确，但有一个矛盾。

矛盾点在哪里呢？是因为比如咱们现在正在沟通，从门口进来一位顾客来您来告诉我它是重要的还是不是重要的，可能重要与否这个标准可能很难确定。

那么我再问您一句，顾客一进门口您来告诉我他是不是您的会员，标准很清晰，充值会员卡的肯定是会员，那么老板你来告诉我随机的一位客户到底是不是会员？老板会说这你不开玩笑吗？我从哪知道去？

我说咱们从刚才讲得非常具体的是不是会员来讲，一个会员一个非会员，哪一个对于咱们更重要？肯定是会员对不对？那么实际上我们应该更清晰的知道一点，我们的重点客户在于哪个渠道？

哪个渠道来的客户是我们的重点客户，这样咱们的一线服务的人员，他工作起来就会方向非常具体，比如说像咱们中高端的门店对吧？咱们有这么多包间的话，会有客户打来预定的电话。

那么我们一定要明白一件事，“客户为什么要预定”？客户进行预订行为，他是想把不确定的事确定下来，这是消费动因的起点。

第二个，“为什么预定你家没有预定别人家？”，老板你想过这个问题没有？你说为什么预定你家？为什么不预定别人家？

无外乎三种原因：第一这个客户他来门店消费过：服务/环境/菜品质量/菜品价格都ok，当他再有就餐需求的时候，第一时间会想到门店？第二种情况他没有来过，他的朋友来过，对于以上四项决策因素评价也都ok。第三种情况他没有来过他朋友没有来过，他在社会化营销媒体上了解到门店符合他本次宴请的需求，所以才会对门店产生预订行为。

那么以上产生预定的三种因素里面有一个非常关键的因素是什么？他能够给咱们门店打电话，说明他对于菜品价格有一定的了解，因为以预定业务为主的门店，在当地属于中高端定位的门店人均已然过百。

当去人均过百的门店进行消费的时候，他是一定要会考虑到是否能够承担本次结账金额。那么代表什么？代表着预定顾客对于本次的消费有一定的消费预期，有消费预期对于门店的价值在于哪里呢？比如菜品推荐/营销活动/储值推荐这方面接受程度也就会越高。

为什么这么说？如果说你的售前现场有销售经理或者店长在的话，你可以问一下，比如说咱们门店里边有散座和包间，店长经理或者是老板请自己回忆一下，对于包间的顾客储值推荐成功率概率高，还是对于散客的储值成功概率高？

成功概率高的无一例外都是包间。那么下一个问题，包间客户从哪里过来的？80%是通过预订渠道来的。

再问一下包间的客户是不是消费高？是不是比散客的消费高，大概率对方的回答也是高的。然后你再告诉大家数据预订渠道来的顾客消费人均是直接到店顾客消费人均的1.3~1.5倍。

通过刚才我跟你讲了这样的逻辑，你明白了吧？我们的重点客户在哪个渠道，我们的重点客户在哪？以及我们在做管理要求的时候，我们的方向更明确，我们只有在做管理要求的时候方向更明确，我们一线的伙伴在执行起来，他的动作才会更精准。

只要是通过我们预订渠道来的，他就是我们的重要顾客，这样我们的伙伴工作起来，针对性也就更强。

我们还可以在这个过程当中进行识别，识别今天订了10桌，只有一桌客户，他不是我们的会员，那么当客户进店的时候，我们是不是可以进行重点的一个服务，把普通客户转化为会员客户。

这样不论是工作效率，还是我们的营业目标是不是也就更容易达成了？这就是通过工具如何实现二八原理

所以你要清晰面对的对象不同，呈现产品价值的角度也是不同，完全不必把产品功能掰开揉碎了讲，因为客户第一不关心，第二不相信。

记住，站在业务的角度，就是站在客户的角度。