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１ 前言

军队物资采购制度改革，是新形势下对我军物资采购模式的战略重建，是“十五”期间我军后勤工作的一项重大改革。供应商管理是军队物资采购工作中一项非常重要的环节，军队采购和军事物流与国内多元市场有着必然联系。实现采购供需方的有效对接，不仅是军队物资采购机构的需要，也是国内生产企业和流通企业的需要因此如何开拓军队物资采购市场是值得研究的问题。

２ 高度重视军队物资供应商开发的原因

２．１采购地理环境的特殊性
很多部队长期驻扎在边防、海岛、山区、采购地理环境特殊，相当一部分军队物资就地没有供应资源，或者虽有供应资源但资源不足或供应商太少、供货渠道单一，或供应商要价太高等。其所在部队或地区的军队物资采购机构需要在本地开发供应商。
２．２采购物资的特殊性
为了满足部队需求，有些军用物资在技术上有一定的特殊要求，如坦克、火炮、飞机、舰船等武器装备制造与维修所需的特殊材料与专用机电产品等；还有一部分所需的军用物资属于非标准产品，市场上没有现成的供应商和供应品，因此需要开发新的供应商。
２．３供应商管理的动态性
一方面，由于质量建军、科技强军的要求不断提高，军队物资采购中要求的新材料、新产品、科技含量高的物资不断增多，使一些原有的供应商不能满足军队物资采购的需求，需要寻找新的供应商。另一万面，由于市场竞争规律的作用，必然使一些原来的军队物资供应商淘汰出局，另一些适应市场需求的供货企业脱颖而出。因此必须对军队物资供应商实行动态管理，吐故纳新，开发供应商。

３ 军队物资供应商开发对象的选择

由于军队物资的特殊性，其供应商应当区别对待，通常分为一般供应商和重点供应商。而军队物资供应商开发对象的选择主要应针对重点供应商。
（１）一般供应商。是指在买方市场条件下，一部分军队物资尤其是通用性强的军队物资市场资源相对过剩，或者采购不具有特别的军事意义，采购这部分军队物资时，市场上能够实质响应采购的有众多的供应商，这部分供应商即是一般供应商。对一般供应商只要选择适当的采购方式如公开招标、询价采购、竞争性谈判采购，在完成采购任务的同时也就完成了对这类物资供应商的开发与选择．
（２）重点供应商。是指由于军队物资采购实质响应采购的供应商或者对军队物资采购具有特殊意义的供应商。其对象主要包括：新材料、新产品的供应商，特殊材料和产品的供应商，非标准产品加工的供应商，扩大单一来源产品供应渠道的供应商，能更加激活销售竞争的供应商，对提高采购的军事经济效益有特别意义的供应商等。
（３）把军队物资供应商开发的主要对象确定为重点供应商，有利于突出开发工作的重点、节省开发时间、降低开发成本、提高开发成效、加强对重点供应商的管理，确保顺利优质、高效的完成军队物资采购任务。

４ 开发军队物资供应商的步骤和方法

供应商的开发是整个物资采购体系的核心，其表现也关系到整个军队物资采购部门的业绩。一般来说，供应商开发包括的内容有：确定开发供应商类别，确定开发供应商的主责人，供应商市场竞争分析，潜在供应商的开发，供应商的审核评估，询价报价和合同谈判。
（１）确定供应商的类别。军队物资采购机构的各类采购人员依据已确立的采购规划或采购计划，区别一般供应商和重点供应商，提出需要开发的重点供应商的类别建议，然后按采购部门进行汇总，由采购部门负责人组织有关专业采购人员共同审议确定，报采购单位分管领导审批。
（２）确定开发供应商的主责人。一般来讲开发供应商的主责人可分为个人和群体两类。一般供应商的开发可以交由专业的采购人员负责；重点供应商的开发与选择，应由群体负责人即成立专门的开发工作小组负责。小组成员通常应包括采购部门负责人、产品技术专家、财务专家、质检专家等，分别负责协调与决策、技术评估、成本与价格评估、质量保障评估等。
（３）供应商市场竞争分析。在大多数军队物资采购工作中，供应商开发的基本准则是“Ｑ．Ｃ．Ｄ．Ｓ”原则，也就是质量、成本、交付与服务并重的原则。在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证休系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和生产能力。其次是成本与价格，要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。
（４）供应商的开发。经过对市场的仔细分析，军队物资采购部门可以通过各种公开信息和公开的渠道得到供应商的联系方式。这些渠道包括以下几种途径：
①通过企业注册机构查询各级政府工商企业登记注册的管理机构向其查阅注册企业的经营范围等资料。
②利用各种信息媒体查寻。采购部门可以利用各种报刊杂志、城市公共广告、电视广告、互联网等信息媒体寻求潜在的军队物资供应商。
③公开征寻。采购部门可以利用报刊、信息网络向社会公开发布公告，广泛征寻潜在的军用物资供应商
（５）供应商的审核评估。在这个步骤，最重要的是对已知供应商做出初步的筛选。采购部门应该用统一标准的供应商情况登记表，来管理供应商信息。这些信息应包括：供应商的注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、生产能力等。通过分析这些信息，来评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性、以及其综合竞争能力在这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的供应商后，得出一个供应商考察名录。接着，采购部门应该对供应商进行实地考察，必要时可以邀请地方有关质检部门和专业工程师一起参与，他们不仅会带来专业的知识与经验，还有助于军队物资采购部门之间的沟通和协调。考察完毕以后．得出一份合格的供应商名单。
（６）询价报价和合同谈判。在供应商审核完成后，采购部门应该对合格供应商发出询价文件，文件内容一般包括规格、样品、数量、大致采购周期、要求交付日期等细节，并要求供应商在指定的日期内完成报价。在收到报价后，采购部门应该对其条款仔细分析，对其中的疑问要彻底澄清，而且要求用书面方式作为记录，包括传真，电子邮件等。然后是报价分析，报价中包含有大量的信息，如果可能的话，可以要求供应商进行成本清单报价，要求其列出材料成本、人工、管理费用等，并将利润率明示。在比较不同供应商的报价，并对其合理性进行初步了解后，最后确定最终的物资供应商。
军队物资采购部门开发供应商的过程，如果处理不当就会导致军队或供应商的利益受损，影响军队的声誉和形象，甚至严重影响军队现代化建设的进程因此，必须严格按照各种原则规定和指标贯彻执行。由于军队物资采购工作的军事性和保密性，应该及时对供应商进行归类筛选．确保供应商质量，防止资质差的供应商以不正当的手段混入军队物资采购市场，保证军队物资采购工作的顺利、安全、高效地进行