编辑导语：当我们搜索SDR时，总会弹出其他几个关联搜索：BDR 、MDR等，这些词都是什么意思呢？每个角色是否有着不同的定义和职责？本文作者对这三个岗位进行了总结分析，一起来看一下吧。

当我们搜索SDR时，总会弹出其他几个关联搜索：BDR 、MDR等等 ，这么多英文缩写让大部分人产生疑惑：这些词都是什么意思？每个角色是否有着不同的定义和职责？还是说，只是换一种叫法而已？

事实上，这些岗位的出现，都是围绕着营销与销售的协同过程所做的细致分工。大部分情况下，B2B企业的现实是，多个职责归于统一岗位，亦或是自由命名。但弄清楚这些岗位背后所肩负的职责，可以帮助我们对营销协同的流程、细节以及管理方式，有更好、更新的认知。

我们选取一种国外较为普遍的定义，来看看SDR、BDR和MDR，以及他们之间有什么区别。

• 销售发展代表（SDR） ：Inbound 线索跟进
• 业务发展代表（BDR）：OutBound Marketing 主动拓展
• 营销发展代表（MDR）：Inbound 线索跟进+制造交流

编者注：销售合格线索（SQL）与营销合格线索（MQL）

在开始详细了解每个角色的定义之前，我们可以再温习下 MQL 与 SQL 之间的区别。MQL 是已由营销团队（例如营销或销售开发代表）评估并准备传递给销售的线索。SQL 是经过销售团队（例如业务开发代表）评估并准备购买的潜在客户——它的标志就是线索进入了销售漏斗。

01 销售发展代表（SDR）

销售开发代表（SDR）一般负责Inbound 线索的跟进，通常与集客营销策略，如社交媒体、内容营销等分渠道产生的潜在客户进行沟通。SDR往往是第一个接触潜在客户的人，并主要关注新线索和潜在买家。

1）成为销售发展代表（SDR）的要求

企业对销售开发代表的要求各异，但基本上会要求其对商业、沟通有一定的能力。冷电话（Cold Call，与陌生人的第一通电话）和筛选线索信息的经验对于SDR来说是一个加分项。而拥有销售经验的人，可能更容易受到青睐。一名SDR需要对公司正在开发的产品或服务有深入了解，这往往很强调自驱力和学习能力。此外，对数据、信息的敏感度和分析能力也是重要的基础。

2）销售发展代表（SDR）的职责

销售发展代表的主要工作职能有三点：

1. 针对市场获得的线索，进行成熟度筛选。如：是否对公司的产品感兴趣、是否是决策者、是否有计划采购产品等。
2. 线索画像的丰富。SDR需要与市场线索进行沟通，并尽量了解这些潜在客户的信息，例如联系人数据、公司规模和营收等。
3. 正式的商务沟通邀请。SDR需要为潜在客户提供一部分关于产品和服务的信息，并引导其产生更深入了解和沟通的意向。

02 业务发展代表（BDR）

BDR岗位的主要特征是弥补集客营销无法触及的领域和人群。

与SDR不同的是，业务发展代表（BDR）专注于对外销售，为销售漏斗提供新的商机。他们主要的沟通对象是不了解企业产品服务的线索，沟通方式通常以社交沟通、商务会面、邮件等。

1）成为业务发展代表（BDR）的要求

BDR需要具备一定的商业和沟通能力，并且应该善于建立人脉和建立关系，最好具备销售相关工作经验，以及之前在冷电话和线索筛选方面的经验。

由于常常会遇到演示和演讲的场合，BDR需要非常出色的沟通技巧来说服潜在客户相信企业的产品或服务的价值。类似的，自驱力和学习能力以及对数据、信息的敏感度和分析能力也是业务发展代表的重要能力组成。

2）业务发展代表（BDR）的职责

业务发展代表（BDR）主要负责在集客营销渠道之外产生新的潜在客户并确定潜在客户，主要执行三类工作：

1. 获客工作：这意味着他们也需要使用各种方法来寻找这些潜在客户，例如借助社交媒体沟通、社交活动、贸易展览、冷电子邮件和冷电话等方式。
2. 说服沟通：一旦确定了潜在客户，他们就会与相关客户联系并试图说服他们购买公司的产品或服务。此外，BDR可能还需要负责维护与当前客户的关系并根据需要提供支持。
3. 潜在客户管理：处理与潜在客户的谈判并在整个销售过程中更新他们的进度。他们可以跟踪参与度，以深入了解客户的买家旅程发现他们的不足之处。

03 营销发展代表（MDR）

营销发展代表也称为MDR，这个岗位的主要职能是促活。

MDR需要负责确定线索是否符合标准并通过各种方式推动线索成熟，直至可以传递给销售团队。这意味着MDR会承担一部分与SDR相似的职责，但这个岗位的重心是通过开展各类营销活动，不断鼓励线索消费内容、活动，确保线索不断了解其产品或服务。

1）成为MDR的要求

相对来说，MDR需要的能力更加综合，他不仅需要具备SDR的能力，还需要有很强的营销把控力。主要能力如下：

• 对公司的产品或服务以及购买过程有深刻的了解，并熟悉各种营销渠道以开展有效的活动。
• 能进行数据分析，了解哪些营销动作可以带来更好的结果，并反馈给其他市场团队人员。
• 具有出色的书面沟通技巧，并且能够独立管理营销项目和推动执行。

2）营销发展代表（MDR）的职责

• MDR往往负责公司营销计划中的许多优质的活动，这意味着他们会与企业的品牌战略有很大的交集，但二者并不能混淆。
• MDR旨在为线索和潜在客户提供更直接作用于业务的内容，确保潜在客户已经熟悉了企业提供的产品和服务。
• MDR确保这些内容得到分发并覆盖广泛的受众——不仅是为了吸引新线索，还会鼓励现有线索再次与公司互动。
• MDR可能会与销售团队密切合作，因为他们日常与对公司感兴趣的潜在客户打交道。他们需要安排销售的商务会谈，并且为销售提供更多的信息，方便提案。

无论是SDR与、BDR还是MDR ，都是帮助企业更了解客户的旅程并充分利用每个角色取得增长的方法，以便在从市场→销售的每一环节，不断强化客户对企业的价值认同感。

对于B2B企业而言，精细化运营不是一句口号，而是对每个可能优化的环节，进行精细化的思考。或许在国内，SDR、BDR、MDR的称呼各自存在着，但精细化是一致的方向。

来源公众号：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行业

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