医药B2B项目中的产品建设，可以从哪些维度切入？这篇文章里，作者结合自身经验，从用户需求、业务需求、上游品牌商需求三个方面谈了谈医药商业批发业务中的B2B产品建设这件事，一起来看一下。

笔者2020年成为一个医药B2B项目的带头产品，当年GMV突破5亿；至2023年，GMV可以稳定在3.5亿+。现在就从用户需求、业务需求、上游品牌商需求来对产品建设进行阐述：

一、用户模型

医药商业批发业务针对的用户群体有“小B”客户与“大B”客户，他们在业务形态需求上有所差异，故针对两类客户：会涉及不同的需求。

1. “小B”客户产品设计

在业务初期，快速起量，当地省市共4000个“小B”客户进行线上购物。在此过程中，发现小B客户需求如下：

1）电商交易倾向B2C风格

由于“小B”客户的采购人员往往是老板本人或者老板的亲属，同时由于：

1. 【单次采购量小】；
2. 【价格敏感度高】；
3. 【上游平台依赖度底】
4. ……

故而他们倾向于B2C交易风格，非大宗交易报价模式。针对上游平台的商品价格、营促销活动敏感度高。

2）“小B”营促销活动

在此背景下，针对小B客户设计了针对性营促销活动：

① 满赠/换购

在医药背景下，由于GSP管理模式，这里会涉及【药品】不能0元赠，需做成换购模式。如果这里量大且需要设计正逆向流、供应链优化的情况，需要设计【赠品库】逻辑。

② 秒杀

由于秒杀的限时流量较高，该模块需要考虑系统负载均衡、服务器性能等问题。不过由于前期线上业务需要流量，故增加了该营销模块。但在B端，如果不是急需流量给BOSS看数据的话，秒杀是不建议上的。B端业务，尤其垂直业务，商品不会出现大量的流通品或者低价品。

③ 其他类型

3）优惠券

优惠券的成本比较好控制与计算，故可以在该方面链接商业批发公司的上游品牌企业进行相应的设计。

2. “大B”客户产品设计

由于小B客户的平台依赖度低、商品价格度敏感，在当年只能完成3000万–5000万的GMV贡献率。在业务完成0-1的突破后，将“大B”客户纳入产品设计。

1）交易风格倾向报表报价

由于“大B”客户的是有一个团队采购人员，有一定的采购制度管理，同时由于：

1. 【单次采购量大】；
2. 【赊销为主】；
3. 【上游平台有一定依赖性】
4. ……

故而他们倾向于报表报价进行销售，即大宗交易报价模式。同时更加注重供应链稳定，有框架供货协议保证。

针对此类客户需要设计以下产品需求：

2）账期模式

“大B”客户订单一般为赊销模式，涉及有【账期】，故而账期模式的风控逻辑是第一要务进行系统管控的。

业务初期由于业务的风控意识及系统的弱管理，出现了第一年的应收款在第三年才追回的情况（业务都换了三批领导人，当然第三批领导人由于追回这些应收款，当年的年终也很可观）。

【账期模式】会涉及：

1. 客户额度管理逻辑；
2. 订单支付逻辑；
3. 应收款出账管理逻辑这三个模块的管理。

3）报表报价模块

由于业务形态，对方采购人员不会像B2C模式一样一个一个商品进行加购，需要批量导表进行商品加购，且不同公司对于商品的编码是不一致的。在这个背景下，做了商品基础库及商品对码功能。

二、业务需求

在业务发展及BOSS的“战略规划”下，也会有一部分其他的拍脑袋需求或者伪需求：

1. 物流对接

对接物流公司，形成物流轨迹。

2. 多仓模式

由于现今B2B拍照管控比较严格，不能做多渠道商售卖模式，故而用多履约仓履约模式。根据：

1. 客户地址定位；
2. 区域价格保护逻辑；
3. 区域供应商商品管理逻辑；
4. 平台商品履约逻辑等形成多仓履约。

（暂无一地区同商品多供应商，故而未涉及履约物流成本管理逻辑）

3. 供应链金融

伪需求：

1. 由于“大B”客户习惯赊销模式，且企业法人针对金融企业贷款比较慎重，故而“大B”客户针对供应链金融接受度不高；
2. “小B”客户由于行业特殊，挂牌小单体居多，存在法人与实际经营者不一致情况。且“小B”客户现款在线支付接收度高，现金流也较充足，故“小B”客户做不了供应链金融。

三、品牌商需求

在业务量越来越大的情况下，由于品牌商会有价格保护、渠道保护政策，针对B2B业务会有控销控价的对应需求：

1. 控销

控销即针对某些客户不能进行销售，在业务发展情况下，可以考虑【黑白名单】逻辑。黑名单利于本司业务发展，一般如果不是上游品牌商强制要求，用【黑名单逻辑】针对业务发展更友好。但如果用了【白名单逻辑】，那么在新建客户时就需要关联管理该属性。

基于业务与管理便捷性考虑，控销逻辑可以在以下层面进行实现：

• 商品层控销；
• 库区层控销；
• 批次层控销。

2. 控价

控价即针对某些客户进行价格管控，在客户价格显示及报价时进行展示，在客户下订单时管控价格。控价实现分为以下逻辑：

• 地区客户控价；
• 类型客户控价；
• 单客户控价。