在B端业务中，精准地找到并理解目标客户是成功销售的关键。本文分享了一套完整的“企业画像”绘制方法，帮助TOB企业快速锁定目标客户并提升销售效率。

如何获得精准的企业画像，我们作为TOB企业需要把产品卖给企业，要通过四个环节找到合适的客户：

第一步是知道目标企业客户到底要符合哪些条件，

第二步是通过什么方法或途径如何找到更加合适的企业，

第三步才能够把产品更快速地销售给对方。

最后让匹配度高的企业能够使用出产品的核心价值。

为什么先要梳理出来企业画像，当你的产品和对应的企业画像匹配之后，我们才不断地通过不断地联系中发现客户真实的需求，让产品不断完善，形成自己的产品壁垒。

第二让产品在适合的企业土壤中生根发芽，让价值得到充分地发挥和呈现。

关于企业画像没有通识定义，但是关于用户画像-艾伦·库珀在《About Face》中写到“一个虚拟的、具有象征意义的人物，基于产品对真实世界的观察，抽象出具有代表性特征的虚拟用户模型，代表整个用户群体的典型人物，以便设计师对用户进行思考和讨论”。

当我们更加清晰企业画像之后，销售团队一方面在资源投入方面会更具有针对性，同样产出也就会更高。

另一方面更深地了解业务方，为其提供个性化的解决方案，更能得到市场的认同。

从内容上当你了解企业画像，你也就会更懂客户，那么我们应该怎么去做呢？如果我们想要获得企业的画像，在你刚开始进行搜集的时候会面临两个小问题，

第一：从公开数据中获取的样本数量较少，企业注重各项数据经营数据的保密和隐私。

第二：不同角色之间的需求相对复杂，俗话讲“屁股决定脑袋”，你再把产品销售给企业的时候，至少要经过三个岗位及不同岗位对于产品的审视。当我们想要真的明确出来企业画像给到我们一线销售的伙伴如何去做。

首先从客户定位上了解到他们现有的业务流程具体环节，这个行业当中的业务属性及特征。甚至行业包括对于产品的看法。

接下来我们具体怎么做？ B端的企业画像我们分为三个方面：

第一个企业信息，企业信息可以通过企查查/天眼查，也可以通过官网/微信公众号进行了解，主要了解哪些方面？

首先企业的性质/所在行业/经营年限/发展阶段/行业地位以及经营风格，我们可以通过以上信息对于企业有初步的判断。

第二个角色信息，我们知道在产品设立之初就定位了专门服务哪一个行业，或者是解决哪一个业务场景的问题。

我们就要清晰的知道企业画像背后是不同岗位角色进行相互影响，我们需要找到角色的信息是什么？

给大家进行简单的划分，从产品介绍到确认导入，我们一共面临需要获得三个岗位角色的投票。

第一岗位角色－使用者是和产品强关联弱决策的角色关系，

第二岗位角色－影响者和产品是中关联中决策的隐性关系，

第三岗位角色－决策者和产品是弱关联强决策的决策关系。

使用者拿到工具之后，需要将工具融入他日常工作内容当中，但是对于这个产品到底是否选择购买，它是缺少决策权的。

而影响者一般是谁？影响者一般是协同部门，比如说财务对于工具往往从成本角度判断，这类岗位角色关注的是能够给企业创造多大的价值，同时将自己的判断意见汇报给决策者。

决策者是老板，这类决策者会考虑到我要花多大的成本，以及它能够创造什么样的价值，同时参考使用者&影响者对于这个产品的反馈。所以说能够购买这个产品是决策者决定的。

那么正是因为决策者决定的，我们需要知道决策者的个人特征是什么，比如说对于他而言，他的个人的特征比如过往职业经历/创业历程，

然后在决策岗位上需要完成的目标，也包括他希望解决的问题，以及问题在过去解决到了什么样的程度。

第三个用户路径。首先企业因业务产生需求，需要产生更主要原因造成过哪方面的损失或业务上的困扰。

如果说决策者对于当下业务的管理，无论是从效率上还是结果上非常满意，他不会产生对应的新的管理方式方法的诉求。

当他产生需求之后，他就会主动地寻找解决方案。这里我们要思考如何让有需求的客户更加高效地找到自己公司的产品。

更重要的是知道在他寻找解决方案的过程当中，他采用过哪些管理的行为：是直接地明令禁止的管理，还是说以培养大家技能认知为主的外出学习，或者是通过其他的工具来去解决这样的问题。

当他了解到了市面上有一些产品能够满足他的需求之后，他需要进行选型，那么在选型的过程当中，作为决策者而言，主要考虑产品的哪方面价值？管理价值/业务价值/产品价格？

这三个层级对于老板重视程度是由大到小的，他首先作为管理者，首先关注的是工具的管理价值，其次是对于业务产生的价值，第三个就是产品的价格。

当他在这几个维度进行选型的时候，那么我们就要考虑到一旦我们被客户选型成功的话，客户是否能够进行续期，也就是是否能够达到客户的预期呢？

如果没有达到预期流失的客户选择不续费，我们是否有补救措施。

以上通过企业信息/角色信息/用户路径三个维度更好地了解并清晰企业画像。最后像TOC企业一样，作为TOB企业画出自己的客户画像。