在竞争激烈的电商市场中，商家必须紧跟消费需求变化，进行供给侧升级，才能在拼多多等平台上立足。本文从玉石生意的视角，剖析了商家如何适应市场变化，利用平台扶持政策实现新质转型升级，强调了中小商家在电商供给改革中的重要性以及主动调整经营策略的必要性。

01 需求即生意

消费风向的变化有多快？我媳妇的首饰盒就是一个见证。

里头有3000多块的蜜蜡手串、当时单克售价比黄金还贵的铂金、几百块钱一枚的流行美发夹……这些在过去十几年里陆续流行过的首饰，现在被媳妇统称为：

时代的眼泪。

那条满蜡8mm的蜜蜡手串，是我陪她在北京国贸一处商场柜台买的。最近我在大柳树市场看到类似品质的货，老板开价三位数，见我犹豫，还主动又打了个八折。

这甩货的急切心理，让我这个玉石同行看着都心疼。

自己做玉石生意这几年，我越发认识到：市场风向与客户需求的变化，就是常态。正如心理学“古烈治效应”的验证：人们对新鲜事物的感情并不会一直存在。

好在，这就像我媳妇在生理期的心情一样，你掌握了规律，就能找到应对的办法。

比如和田玉，以前的买家以各路“大爷们”为主，追求“大开门（一眼真）”的籽料，天然皮色、毛孔都是玉石的加分项，但这在年轻人看起来，籽料跟石头没什么区别。随着这两年国风流行，年轻人也买起了和田玉，但他们更青睐完美度更高、颜值更高的山料，主要以俄料、青海料为主，这也是目前胖东来的选品方向。

被市场教育后，我的货盘现在基本完成了“去大爷化”。

不只是玉石，其实大部分生意都是如此。连秋刀鱼罐头都要标注过期时限的世界里，消费需求的保鲜期更短。

凭运气赚的钱，最终会凭本事亏掉。对消费需求的变化嗅觉迟钝，或者错判了变化的方向，对于小商家来说，就是下坡路的开始。于是我们看到，很多商家都只能赚到某一个阶段的钱，后面的漫长岁月里，要么勉强守本，要么在盲目尝试中赔掉裤衩。

但反过来，就是赚钱和发展的机会。

这里我想以让无数小商家又爱又恨的拼多多为例。不管是当初从看似稳固的电商格局中杀出来，还是用“百亿补贴”获得“五环内人士”，它崛起的本质，其实就是对社会消费需求变化的精妙把握。

大家都有过荡秋千的经历吧？不被秋千甩下来的唯一办法，就是紧紧抓住它，让身体与秋千的晃动实现同频，而不是对抗。

这也是一些小商家在拼多多感觉到痛苦的原因：消费需求总在变化，拼多多对变化趋势的捕捉更加快速。如果没有及时调整商品策略，小商家很容易被“甩”下去。

躺赚，在拼多多是不可能实现的。

当然，现在也很难找到一个能实现躺赚白日梦的电商平台了。我有一位大厂前同事，前些年辞职回南方老家，利用家里资源，做B2B的外贸生意，每年只需要做两单，其他时间就是享受生活。我曾经特别羡慕他，但这两年，他也在朋友圈卖起了保险。

02 供给升级与动态平衡

今年五一假期，我对店铺货架做了大调整，下掉了所有价格有优势、但品质一般的商品，只保留品质优秀的。

换成专业术语就是：我进行了一场供给侧升级。原因主要有两点：

一个是基于用户洞察。结合过去一年的经营数据我发现，高品质的商品带来的流量与转化都更好，因为用户冲动消费的概率较小，退货率也更低。也就是说，我的玉石店铺吸引到的客户，追求的是好而不贵——好，是排在第一位的；

一个是基于我对当下供需关系的理解。

在供给充足的消费场景中，一味卷价格，意义不大，因为价格的下限是可以通过牺牲品质不断延伸的。当下更好的选择是：去掉不必要的成本，让好货更便宜。

无印良品创始人堤清二表达过一个观点：真正的竞争力在于“聪明地降低成本”，即，在保证品质的前提下，让价格变得合理，让顾客相信便宜是有理由的。

▲ 无印良品的平价日用品货架

这一点落实到我的店铺里就是：直男式经营。

我没有找貌美的模特（也找不起），商品图都是自己用苹果手机直拍，顶多借用一下媳妇的胳膊，也没有精致的后期处理。但我发现，一些顾客很喜欢这种粗糙：他们会更加确定，自己没有为商品之外的任何附加品，进行不必要的额外买单。

▲ 朋友帮忙拍摄的商品图

其实，小到一家玉石店铺的经营，大到整个社会的健康稳定，供需关系都是重中之重。

关注投资的朋友应该都清楚，最近几年，我们国家在持续优化供需结构，以加快形成“需求牵引供给、供给创造需求”的更高水平动态平衡。今年的《政府工作报告》也提到，要持续深化供给侧结构性改革，着力破解消费供给的结构性矛盾。

电商平台也有自己的供给侧改革。

今年以来，京东下场做外卖、淘宝升级闪购，两家电商平台陆续投身本地生活的辛苦生意里，最核心的目标不是抢美团的蛋糕，而是在做自己的供给升级。

在电商竞争白热化的当下，谁能最大限度满足用户需求，甚至引导和创造需求，谁就能离胜利更近一些。

拼多多在今年4月针对商家推出的千亿扶持计划，亦是如此。根据官方表述，在未来三年，它要投入超过千亿元的资金、流量等资源，用于帮扶中小商家实现新质转型升级。

值得注意的是，这并不是一项单一举动。从去年开始，拼多多已经陆续推出百亿减免、电商西进、新质商家扶持计划等动作，加上减免技术服务费、推广软件服务费等，可以说，它在“惠商”的战场又卷出了新高度。

它也不得不卷。供需结构的动态平衡，没有参考答案。多往前迈一步，摸到新世界大门的可能性就大一些。

03 商家：供给生态的最小组成单位

最后来说说中小商家在电商供给改革中的地位。

一句话总结：最小的组成单位，也是最重要的组成单位。因为它们的数量足够庞大，可以直接影响到电商平台的供给质量。

成为小商家的这两年，我开始从生意人的视角理解商业。

当电商竞争的主场从投流获客的增长赛道，逐渐转移到供给侧的惠商赛道，看起来，是时代的风口终于吹到了中小商家这边，电商平台们都在抢着给大家送饭，但在我们小生意人看来，是利弊共存的。

好处当然是机遇。中小商家如果能从平台借到力，得到更多资源，就可以拉动交易，甚至带动产业带的发展。类似的案例，在最近几年已经不少，我身边就有不少在不同平台做出爆款赚到钱的同行，我称他们为幸运者。

但挑战同样来自于此：如何确保自己有机会？

关键在于平台选择。

鸟择良木而栖。选择与自己货盘、运营能力匹配的平台，是生意维系的基础。

然而，在与同行的交流中我发现，即使电商生意已经下沉到乡镇村的级别，但很多小商家，其实不具备真正的数字运营能力。他们还停留在把货品上架——等待有人拍下——发货——签收的传统卖货模式，无法对经营数据进行分析。对于平台推出的各项运营活动，也经常是傻傻分不清楚。

如果把目光放大到所有电商从业者，我相信这是个不小的群体。

相比脉冲式的惠商手段，持续性更长的供给改革，对于多数小商家而言，应该是更友好的。因为大家有时间去“抄作业”，去摸着石头过河。比如拼多多这次的“千亿扶持”计划，实际上是去年“百亿减免”的升级版，本身具备一定的延续性，中小商家理解和参与的门槛，自然就降低了。

最后我想说：当下做生意不容易。供给侧的升级，不仅要靠平台，更要靠自己。

媳妇最近从拼多多买了蓝莓，结果运输过程中出现比较严重的损坏，可食用部分不多。她申请了退款。等待商家确认的过程中，她做好了针对赔偿金额进行几番battle的准备。毕竟，现在电商平台已经全面取消了仅退款功能。

结果，商家很快道歉，并退还了全款。这让她迅速从可能被我指责“瞎买”的心虚中走出来：

“我买水果都选百亿补贴，没错的。”

然后她就又下了一单。

就这样，一位超预期满足用户需求的生意人，得到了他最忠实的复购者。