一直以来，软件行业赚钱就挺难的，特别是医疗软件这种非常垂直的赛道；这篇文章，作者分享了自己对医疗软件行业的看法，供各位参考。

医疗软件通俗点的讲就是支撑院内运转的服务系统，像我们常说的HIS，LIS，PACS，EMR等临床业务系统，背后都是医疗软件信息公司提供的基于集成平台的本地化软件服务。医疗信息化的衍变代替了传统的纸质处方，纸质病历等文书，同时建立了电子的健康档案，实现院内的影像，检查检验数据互联互通。对于就诊患者和服务提供方（医院和医生）都是双赢的。

但是现在的中国医疗软件行业真的是越来越内卷了，是不是说医疗这个行业真的不行了？质疑声遍地都是。趁着今天有时间，下面请听我娓娓道来吧。如果说得不对，欢迎拍砖，或者有什么感兴趣的可留言。

医疗软件行业现在确实如同坠入冰点，中小型软件行业公司哀嚎遍野，大厂商日子稍微好一点，但也过得紧巴巴。

一、医疗软件行业现状

卫宁健康：2023年卫宁健康的营业收入为31.63亿元，同比增长2.28%。归属于上市公司股东的净利润为3.58亿元，卫宁健康在医疗卫生信息化业务方面也表现出色，其中核心产品软件销售及技术服务业务收入占比达到90.05%，同比增长12.66%。

万达信息：万达信息（300168）发布了2023年年报。报告显示，2023年，公司实现营业收入24.59亿元，同比下降23.73%；实现归属于上市公司股东的净利润-8.99亿元。万达信息表示，公司计划采取多项措施改善盈利能力，包括保持业务的持续性与稳定性、加强科研成果的商业化转化、开拓生态业务市场、建设强软件工厂、提高生产和交付效率，精简组织架构等。

思创医惠：在2024年第一季度的财务报告中显示，公司实现营业收入1.99亿元，同比下降15.42%；归母净利润为-6776万元，亏损同比减少11.61%。这一季度的净亏损较去年同期有所减少，但公司的经营状况依然不佳。从历史数据来看，思创医惠在过去几年的财务表现也不尽如人意。根据证据显示，2019年至2023年，思创医惠的净利润分别为-6.85亿元、-8.78亿元和-8.74亿元，三年累计亏损达24.37亿元。

—–以上数据来源于网上公司研报及年报。

二、医疗软件行业不赚钱是受什么影响呢？

我觉得医疗这个行业和金融一样，都是十分受政策影响的，特别现在医疗反腐，巡视组入驻医院审计，对于很多公司，项目都是极其被动的。我们不否认这里面可能存在“带金”销售，因为这个就是我们的国情、人情社会所致。但我认为这应该是客观原因之一。

我觉得更为重要的原因是我们现在的临床业务系统，同质化极其严重，都是互相在抄袭。曾经的CEO也对我说过一句：“我们就是要快，别人有的能抄就抄，别人已经帮你培养好用户习惯了，没必要自己再去走一趟别人走过的老路。”，对于这句话，在前期市场份额占有上，我是认同的，但是从公司，项目长远的发展来看，我觉得是有点悖论了。应用层面上的相同，但是底层技术上的不同，你的产品核心竞争力在哪里？完全依赖于商务关系去推动吗？如果是这样的话，那这个行业的后期整体就处于弱势，没有了议价空间，别人只要比你低一点价，项目可能就被拿走了。一旦出现政策的摇摆，那就会哀嚎遍野。”要快，要低成本，要好用，要稳”，但我内心想说的话：“臣妾做不到啊”

三、医疗软件行业供需方的矛盾点有哪些？

① 院方希望厂商做得深、但还要做得快，厂商又是按合同办事，按人工计费。

② 院方又希望厂商做的快、还要收费低，厂商又希望你验收能快，回款周期效率加倍再加倍。

③ 厂商希望挺胸赚钱、却往往从售前阶段就做成了低头跪舔，上线后还被骂成MMP，做的什么玩意。

④ 厂商希望每个项目都能对公司形成最大化利润空间、却没有守住“泡沫繁华”，“我们以后的项目都会给你做的….”的底线、然后最终无限制压缩报价，最后劣币驱除良币。

看到上述的example，让我想起了前司的一句话“成本没有消失，只是转移了”，同理，那么矛盾也是它没有消失，只是后置了。做得越深，矛盾的加剧会更激烈，犹如鸡肋，食之无味，弃之可惜。

四、医疗软件厂商如何打造自己的壁垒

对于医疗软件同质化严重的软件公司，怎么持续打造自己的护城河呢？那一个好的产品就仅仅是依赖商务吗？我觉得不尽然。

我认为决定产品的有五个因素：产品=商务+品牌+功能+定价+服务，抛开商务、品牌来谈，你的功能，定价，前中后服务更是重中之重。

功能：

① 技术创新，拥抱AI，AI+医疗已成不可阻挡的趋势，AI通用化、生成式AI会是破局的关键，比如智能语音的AI生成式病历，住院医师每次晚上值班做得最多的一件事就是写出院小结，病案首页，完成病案归档，基于刚需的业务诉求进行场景颠覆式创新。

② 建立功能配置库。医疗软件大部分都是通用版本地化部署加上医院额外的功能定制化开发，那我们要做的就是在通用版基础上，区分医院的类型，比如：综合医院，中医院，妇幼保健院，儿童医院，专科医院，不同的医院类型，诉求是大同小异。能够做到结构化配置。做的系统要有整体规划，而不是头痛医头，脚痛医脚，减少重复建设。

③ 真实业务流程，软件的应用一定是将线下固有的流程，变成线上化， 数智化，无纸化能力。若非如此，那犹如教老外使用筷子一样，各种别扭。切记标准化流程快速复制的陷阱。

定价：基于功能的集成版本，产品的合同定价在其它厂商中要能打，现在已经不是“以药养医”，药品各种集采就是为了降低就诊医疗成本。所以医院看似很有钱，很多时候也仅仅是….看似。（看到这，可能你们会质疑了，是不是像那个工商行长在两会上喊穷，明明利润第一，日以亿计。真的不是…）

服务：其实医院很反感那种，改一个需求就谈非合同范围内要加钱，做一点东西都要加钱，驻场人员都要找公司申请的行为，签合同前信息科是大爷，签合同后信息科有时候成为儿子的现象，经常被他们在饭桌上吐槽。所以要求厂商就要把关好驻场人员的职业素养和改动需求的难易程度，企业为了经营、发工资，要钱无可厚非，就是这个尺度怎么把握。系统的助力是把医疗、管理、服务系统交给专业团队，辅助医院更快发展，才能走得长久。医疗信息化是个长工，不是打短工，陪着这些医院很久才值得托付。

五、最后的总结

互联网医疗这条路，还有很长很长的路，随着大众认知的普及以及国家政策、信创，信息安全，5G等多重技术因素影响下。未来的医疗云SaaS系统在国内医疗行业的份额一定会在某天出现爆炸式增长，用我以前leader的口头禅来说：“行业颠覆式创新，满山遍野，遍地开花”。讲真的，现在的信息科已经很难再忍受厂商需求改动效率，一个小优化从开会沟通->签确认单->内部申请->代码开发->功能上线，动辄需要一两个月的服务模式。让我们一起等待行业洗牌的开始了。