我前段时间曾经以CIO（首席信息官）的角度分析SaaS实施和应用上可能存在的问题，其中不乏对SaaS的质疑之词，本文将站在软件开发商的角度继续对SaaS进行另一个角度的探讨，讨论SaaS对于传统的企业管理软件行业所产生的机遇和挑战。本文已经发表于今年的《程序员》杂志的第十期，原始标题是《软件商业模式的发展与2.0时代》。以下是全文。

软件商业模式的发展与SaaS

一、中国软件产业的诞生和发展历程

软件产业是本世纪最具广阔前景的新兴产业之一。作为一种高新技术产业，软件能形成庞大的经济规模，拉升国民经济效益指数。

中国软件产业目前发展势头良好，产业规模持续增长。据互联网实验室在《中国软件产业发展战略研究报告》中分析指出，中国软件产业的发展过程主要经历了萌芽期、起步期、进入期和发展期四个阶段。

第一阶段：萌芽期（20世纪70年代至80年代初）

1978年，以计算机工业管理局的成立为标志，我国的计算机工业真正开始登上了历史的舞台。在此期间，中国计算机服务公司（中软前身）、中国计算机软件公司、中国计算机系统集成公司等相关公司相继成立，对于中国的软件产业而言，有着非常重大的意义。

第二阶段：起步期（20世纪80年代初至80年代末）

二十世纪八十年代初，中关村出现在人们的视野里。由于科研要面向经济，要服务于经济的发展观念深入人心，许多科研院所的研究员们也纷纷走向市场。许多提供代理销售、增值服务、应用软件开发的公司如同雨后春笋般纷纷成立。中国软件行业协会等相继成立，中国的软件产业开始了面向市场、面向客户的转变。

第三阶段：进入期（20世纪90年代初至2000年初）

九十年代初，为了发挥集群优势，中国的软件产业开始了集群式的发展。与此同时，一系列金字工程的建立，更触动了软件在各个方面的应用。2000年随着国务院18号文件颁布，软件产业获得了更好的发展环境、更大的发展空间，中国软件产业的发展全面提速。

第四阶段：发展期（网络软件时期，2000年至今）

进入了2000年以后，中国的软件企业开始进入网络软件时期，互联网和软件网络营销大规模兴起，中国软件出口逐渐增加，中国软件走出国门。另外，一批软件公司和网络公司的迅猛崛起，他们推出各类软件，获得的大量用户的认可，在风险投资的推动下，纷纷登陆美国纳斯达克和香港主板，获得了长足发展。（注1）

二、软件商业模式的萌芽和发展历程

然而，随着软件产业的不断发展，中国软件发展逐步分为若干不同的发展道路，形成了如果不同类型的软件企业。

1、项目类型软件

针对企业客户的独特项目定制开发的软件，每次仅仅为一个客户提供一个定制的软件，包括技术咨询、软件编程和软件维护。软件销售是一次性的，不可复制。这种项目型开发是早期企业软件的雏形，具有开发周期长，开发成本高，销量少等特点。但基本上所有的中国应用软件企业早年都做过这种项目软件。

2、企业管理软件

应用软件是电脑软件的主要分类之一，是指为针对使用者的某种应用目的所撰写的软件。应用软件已经发展出许多类别，大体可以分为办公自动化系统、多媒体软件、分析软件、协作软件、行业软件等类别。从市场规模上看，以企业管理软件（ERP）等为代表的行业软件占据了整个应用软件市场总额的大多数。因此，我们就着重讨论一下企业管理软件的发展。

企业管理软件的发展成为现在的规模，得益于当前中国独特的制度形成的天然保护伞。会计电算化的早期，中国实行和国际不同的财务会计制度，中国会计规范属于制度模式，就是以制度的形式由国家财政部制定颁布，中国的公司做帐不可能实行国外的会计财务制度，必须使用财政部制定的会计制度，由于中国这种独特的财务制度，从很大程度上保护了国内财务软件开发商的发展，使得这些中国软件开发商没有任何国际竞争的情况下顺利地发展壮大，中国目前的大型企业管理软件（ERP），大部分都源于当年的财务软件。

我国早期的财务软件是总账和报表处理软件，到后来才逐步发展为企业管理软件，并在中国软件市场中占据了重要的地位。这类软件公司不断发展并壮大，成为中国软件行业的中坚力量，典型的公司包括用友、金蝶、速达等。企业的发展也从单纯销售软件转型为通过实施和服务获得更多的利润。

3、个人消费类软件

随着个人电脑的普及，市场上出现了专门针对个人用户销售的套装软件，例如个人杀毒软件、办公软件、词典、游戏等，还出现了“连邦软件”这样专业的软件销售机构，但是由于大众正版观念以及消费能力的限制，这类个人套装软件在发展的早期很不顺利，困难重重，其中遇到的比较严重且难以解决的问题就是软件盗版问题。随着互联网和Web 2.0的到来，这类软件正逐步转型到以网络为基础的个人套装软件，例如网络杀毒软件和网络游戏等等。

三、互联网对软件商业模式的挑战和变迁

传统软件业发展到了今天，软件的商业模式开始面临一个新的挑战，这就是互联网和Web 2.0对软件行业的挑战和冲击。无论是从观念还是运营模式都对传统软件产生巨大的影响。

由于互联网的介入，软件产业发展开创了一个全新的时代。高速发展的互联网给软件产业带来的革命性的意义，给软件发展提供了一个崭新的舞台。互联网对于软件产业产生了巨大的影响，并由此产生了一些新的软件发展模式。

传统的软件开发模式，比较类似于互联网中的Web 1.0的门户网站，是以产品为中心，客户围绕着产品中心做圆周运动，而不是以客户为中心。而Web 2.0要逐步完成“去中心化”的工作，让客户成为中心，产品围绕客户的中心做圆周运动。

下面着重介绍一下传统软件这段时间的变迁过程。

针对个人用户的软件开发商逐步转向两种道路，一种是共享软件，一种是基于互联网的软件。

1、共享软件的商业模式

大多数共享软件是个人作坊式的开发模式，在互联网没有普及之前，销售和传播都存在严重缺陷。随着互联网的出现和普及，共享软件可以通过网站进行下载、传播和销售，互联网成为共享软件的一根救命稻草。

国内共享软件大多数是针对个人消费类型的小型软件，在发展道路上也形成了两种不同的路线：

（1）国内市场型

这类软件主要是针对中文市场开发的中文共享软件，由于国内大众消费能力和正版观念的不足，以及中国的共享软件体制尚不完善，盗版问题仍然比较严重，很多共享软件刚一推出即遭到破解。共享软件作者很难从软件注册费中获取收益，这时，一些互联网厂商开始尝试通过将自己的插件和共享软件捆绑的方式，向用户的电脑中安插流氓软件。这些厂商网罗众多共享软件的作者，将自身的产品与共享软件捆绑，并支付一定费用。当用户安装这些共享软件时，会同时被强制安装“流氓软件”，且无法卸载。因此，国内共享软件作者纷纷通过推广流氓软件来牟利，有的共享软件甚至捆绑安装十余个流氓软件。后来，迫于国内舆论的压力，部分厂商已经逐步放弃推广“流氓软件”。

（2）国际市场型

国际市场，特别是美国市场是较为成熟的软件市场，用户的消费能力和正版观念都非常适合共享软件的发展，因此不少国内开发者尝试开发针对国际市场的英文共享软件，不少开发者都获得了成功经验，通常，成功的英文共享软件开发者，每月的软件销售收入都远远高于国内的共享软件同行。

2、新型网络公司

当电脑开始普及的时候，软件是建立在电脑平台上的；而互联网出现以后，网络逐渐成为软件产品新的平台，大量基于网络的软件不断涌现，大大繁荣了软件产业的发展，不少公司抓住了互联网快速膨胀这个机遇，在短时间内成长为新型的互联网企业。这里面的代表是以即时通讯软件（IM）为核心的腾讯公司和以网络游戏运营为核心的盛大公司。

腾讯公司的成功是互联网企业成功的典范，作为在深圳成立的高科技型企业，腾讯公司在不到１０年的时间里，依靠对市场的独特把握，将互联网技术与创意设计相结合，在短短几年之间就成为中国互联网最赚钱的企业，腾讯2006年全年收入高达28亿元，全年盈利为10.6亿元，超过了以依靠传统软件市场发展十多年的用友和金蝶等ERP软件商。

腾讯的成功的基础在于庞大的用户群，通过互联网增值服务，发掘出传统软件行业所无法想象的巨大客户群，传统软件商很难想象腾讯竟然可以依靠QQ秀、QQ宠物等虚拟产品直接出售获得了巨大的经济回报，完成了从一个软件提供商到增值服务商的转变。这一点是很值得中国老牌的软件企业深思的。

3、软件运营商业模式

前面已经提到过，国内目前的企业管理软件公司的成功，很大程度上归功于财务软件市场的封闭。早期中国会计准则的个性、财政部对财务软件认证的市场准入政策、电算化市场较低的盗版发生率共同构成了市场健康成长的原因。然而，随着互联网技术的兴起以及国外大型ERP软件公司纷纷进入中国市场，传统的企业管理软件企业需要面临前所未有的挑战和机遇。

传统软件和互联网Web 2.0存在理念上的不同，一个是以产品为中心，另一个是以用户为中心。

长期以来，传统软件业一直是以产品升级模式带动需求和业务增长的。这种状况使得传统软件产业的发展模式是不可持续的，现在，中国软件业已经走到了一个新的历史拐点，中国各行业的IT企业都不会放过这个转折的机会，它们正在酝酿一场变革的潮流，而传统软件业也不应该错过这次变革，软件企业必须要有新的思路才能抓住这个历史机遇。

四、软件开发商的成功之路：软件即服务（SaaS）

甲骨文总裁Charles Phillips指出，互联网带来的全新的变革的核心就是“服务化”。在竞争激烈，产品同质化严重，客户需求多样化的情况下，软件产业链停滞、徘徊的情况下，唯有服务才能够解决根本的问题，从而让中国软件业走上一个理性化发展的道路。在众多的模式和概念中，软件即服务（SaaS）几乎得到了所有软件厂商的一致认可和支持。软件即服务（SaaS）这个思想的到来正式打开这个关键问题的一把钥匙，SaaS的兴起必然会形成一条和传统软件产业完全不一样的产业链。

SaaS的前身是ASP（Application Service Provider，应用服务提供商）。在这种模式下，企业不需要购买硬件服务器、软件系统和带宽，只需要支付租用费，上网就可以使用自己的邮件系统、网站系统、销售管理系统、视频会议系统等，通过互联网便可以享受到相应的硬件、软件和维护服务，享有软件使用权和不断升级的服务。

如何准确定义“软件即服务”（SaaS）目前仍然没有定论。不过，大多数专家可能会在SaaS区别于传统套装软件和简单Web站点的一些基本特点上达成一致。简言之，SaaS（软件即服务）具备这个特点：“软件部署为托管服务，通过因特网存取。”

通常认为SaaS（软件即服务）有两大类别：

1、面向企业的服务，向各种规模的企业和组织提供的服务。面向企业的服务通常是可定制的大型商务解决方案，用于协助开展财务、SCM（供应链管理）以及CRM（客户关系）等商务工作。

2、面向个人消费者的服务，向大众提供的一类服务。面向个人消费者的服务有时以用户购买的方式销售，不过通常免费提供给用户，从广告中赚取收入。Google的免费电子邮件服务Gmail就是一个面向个人的SaaS的例子。

微软公司在《抓住长尾市场的架构战略》一文中认为，要实现从提供内部部署软件向软件即服务的转变，软件厂商应在三个相互关联的领域中转变思路：一是商业模型；二是应用架构；三是运营结构。

商业模型的转变将涉及到：将软件的“所有权”从客户转移至外部供应商；将技术基础设施和管理等方面（如硬件与专业服务）的责任从客户重新分配给供应商；通过专业化和规模经济降低提供软件服务的成本；降低软件销售的最低成本，针对小型企业的长尾市场做工作。（注2）

应用架构指的是指软件部署为托管服务，通过因特网存取。设计出色的SaaS应用具有可扩展性、多用户高效性，而且可配置。确保客户应用配置的简易性，同时还不必为每项配置支付额外的开发或运营成本。

运营结构指的是降低营销成本、服务成本、扩大用户群、获得更多的服务收费。

五、未来的软件商业模式的道路

未来软件开发商将如何适应新型的互联网模式，需要进行两方面观念的改变，一是研发观念的改变，二是营销观念的改变。

1、研发观念的改变

传统软件开发商的研发模式，是以产品为中心的模式研发模式，软件公司更重视研发和市场推广，以不断寻找更多的客户购买产品来实现业务增长。

在新的模式变革的大潮下，应用软件向互联网演进的趋势不可阻挡。未来，企业有可能通过互联网得到它们的关键应用程序。腾讯的成功经验给了传统软件业启示，就是从“以产品中心”转换到“以客户为中心”的商业模式中来，通过技术变革，通过SaaS实现以低廉的价格服务于大量客户，谁可能长期拥有客户，谁就会拥有更多的收益。传统软件商要适应这场变革，改变传统的研发理念，这样才能在软件行业中找到新的利润增长点。

2、营销观念的改变

营销观念的改变，主要改变的是传统的营销模式，将软件从分销渠道模式向电子商务发展。

传统的低端套装企业管理软件畅销的重要原因就是渠道，无论是用友的通系列，还是金蝶的KIS，都是只卖产品、不做实施、服务通过渠道来做的。使用SaaS的电子商务模式后，类似直销的销售方式，渠道分销的服务成本大为降低，客户软件的安装和实施更为方便，产品价格更为低廉，这无疑将推动软件在中低端市场的利润大幅增长。

结束语：

传统的企业管理软件供应商在传统的ERP软件领域有优势，包括客户资源优势，自有产品技术优势，销售队伍和渠道优势、实施服务能力优势等，这个优势是其他运营商无法相比的，但其最大的问题在于SaaS运营和传统业务的冲突如何平衡，虽然SaaS确实将对软件产业发挥重大影响，而且SaaS还将改变人们构建、销售、购买以及使用软件的方式。不过，为了将此变为现实，软件开发商需要高效开发SaaS应用的资源和信息，与时俱进地发展新的服务和盈利模式才是当前最为迫切的需要。

参考文献：

注1：参见：互联网实验室：中国软件产业发展战略研究报告

注2：参见：微软公司：抓住长尾市场的架构战略