それは数ヶ月か数年も経って初めて気づくであろう欺瞞です。その時、期待通りにリターンが得られないことに気づき、除外事項が明らかになり、退保オプションには価格がついていることに気づき、かつプレミアムが予想以上に高くなっていることに気づきます。保険のポリシーを購入するのは、簡単に決定を覆すことができないことです。あなたが請求のゾーンにいる場合、もう手遅れかもしれません。あなたは不満な顧客の一人ですが、ほとんど唯一のものではありません。なぜこんなことが起こるのでしょうか？なぜ嘘をついて販売するのでしょうか？有名な探偵は言いました。「お金の行き先を追え。」売り込みの失敗は、販売者の報酬を最大化し、インセンティブを提供し、保険会社の製品固有の目標を達成するために行われるのです。

隠れた目的

売り手は、コンプライアンスを稼ぐために「売りにくい」商品を扱っています。彼の収入とキャリアは、仮に装いをかけても売上に依存しています。コンプライアンスの構造には隠れた目的がある可能性があります。すべてのポリシーが売り手にとって同等に利益を生み出すわけではありません。寄付、返金保証、もちろんユニットリンク型のカバが期間限定型보다より多くのコンプライアンスを得ます。売り手が推し進めるポリシーは、より多くのコンプライアンスを生み出すものかもしれません。

隠れた目的は保険会社から生じる可能性があります。目標は厳しく、しばしば製品ごとに特定されます。例えば、皆が売るよう命じられた新製品などです.

販売者は固定給料を受け取りず、売るものによって収入が決まります。販売目標は厳しく、成績不振の代理人はライセンスを失う可能性があります。したがって、保険は積極的に販売され、販売者は執念深いです.

非金銭的利点

目標を達成することは、認識や専門家の会議や集会への参加機会といった非金銭的な利益をもたらします。成功は保険会社と業界内で、将来のクライアントの世界への扉を開きます。ネットワーキングは販売と保険においてすべてであり、これは典型的な例です。

その次に、保険会社自身の優先事項があります。新製品は、収支平衡の販売レベルを含むいくつかの仮定に基づいてプレミアムレートが計算されます。その数に達する最良の機会は、ローンチフェーズです。なぜなら、新しいポリシー/スケジュールは最大の広告とマーケティングの注意を引き、販売チームは情熱で盛り上がるからです.

ハイプ、誤情報

ハイパーが関与すると、誤情報は遠くにない。これに加え、ターゲットのプレッシャーが合わさり、誤った販売は成功する容易な方法になる。

システムにはチェックとバランスがないのか？間違いなくある。規制機関は誤った販売に反対している。適合性基準、システムチェック、文書化が設けられていることで、それらを抑止するための措置が講じられている。

顧客は開示に関する声明に署名する必要があり、代理店はポートフォリオの持続性だけでなく、販売量にも評価されます.

誤った販売の被害になるのを避けるには何ができるのか、そして業界と規制はあなたを助けるのか、それとも不十分なのか？今後のCoverNoteの次回の号で見ていきましょう.

(著者は保険専門のビジネスジャーナリストです) 会社の歴史)

2026年4月20日に公開