在销售活动中，拒绝是很平常的事情。可以说：几乎所有的成交都是在经历了5次以上的拒绝后才达成的。如何正确应对拒绝，就成了“成交”中的关键因素。优秀的销售人员都懂得：要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，这样才能构成一剑封喉的攻势。
有位农夫搬到城里居住，并且带着一条受过良好驯练的牧羊犬。不久他就发现，这条狗并不适合养在城里，于是决定“把它弄走”。
他带着这条狗回到乡下，敲了一家农舍的大门。有位老人拄着拐杖出来应门。农夫向老人招呼到：“您想买一条非常好的牧羊犬吗？我正想把它卖掉。”
那老人回答：“不要”。便立刻把门关上。
农夫又相继敲开了五六家农户的门，并以相同的方式向他们卖狗，结果都一样。他想也许是没有人会要他的狗了，于是只好带着狗回城里去了。那天晚上，他把这事跟他的一位富有想象力的朋友说了。他朋友耐心的听完他的讲述后说：“让我来帮你这个忙吧”。农夫当然是非常乐意地接受了。
第二天，他的朋友敲开昨天农夫敲开的第一家农户的门。老人开门了，问：“有什么事吗？”
那位富有想象力的朋友说：“我看得出您老人家的腿行动不太方便，我想您需要一条狗来替你做事。我有一条受过特别驯练的狗，这狗能帮您把您母牛带回家，当然它还能照顾羊群，还能为您提供其他有用的服务。这狗我现在只卖100美元，很便宜的。”
“好极了！年轻人，这狗看起来是很好，我买下了。”行动不方便的老人很痛快地就答应买下了那条狗。
1）他是真正下决定的人吗？他付得起款吗？他的需要与兴趣有多浓呢？
（2）你有没有建立一种信赖感，并且找到准客户的心理动因，比如买点和卖点呢？一个人在私密空间里更注重买点，在公共场合下更需要卖点，所以你必须找到客户的心动点，然后再运用销售技术。
3
乔·吉拉德被誉为“全美最伟大的推销员”。有一次，他花了半个小时为一位顾客详细解说了一部轿车，而且十分自信对方会买下这部汽车。乔·吉拉德自以为接下来只需要把客户带到办公室，请他签下订单就可以了。
当他们向办公室走去时，这位顾客开始谈起他那上大学的儿子。当他说道“我的儿子将来会成为一名律师”时，他神采飞扬。
“恩，不错。”乔·吉拉德说。在他们继续朝办公室走去时，乔·吉拉德看见公司其他一些销售员正聚在一起嬉笑。乔·吉拉德被吸引住了，于是，在这个客户拉家常时，他不自觉地将目光转向了公司的那群销售员身上。
对于客户的话，乔·吉拉德附和着，但目光依旧看着外面那群人。
谈着谈着，客户发现，乔·吉拉德根本就没有专心听他讲话。于是他生气地说：“我要走了。”说完便离去了。
当乔·吉拉德下班回到家中时，他回想起当天的所作所为，当他想起这名男士时，心里觉得很不舒服。他不明白问题到底出在哪，是什么使得这位客户态度突变呢？他决定弄个究竟，于是，他给这位男子打了个电话：“我是乔·吉拉德，很希望你能再次光临。”
那位客户立即说：“不好意思，我已经从别人那里买到车子了。”
“为什么？”乔·吉拉德感到十分惊讶。
“我从一个会欣赏我说话的人那买了一辆车。因为当我骄傲地谈起我的儿子时，他能非常专注地倾听。”沉默了几秒后，这位客户接着说：“乔，你当时根本就没有听我说话。让我告诉你一件事，当别人跟你说话时，无论是你喜欢的，还是不喜欢的，请你专心聆听！”
一瞬间，乔·吉拉德知道了，他犯了一个愚蠢的错误。
于是，他诚恳地说：“先生，如果这正是你不买我的车的原因，那么这真是一个很好的理由。如果换成是我，我也会这么做的。我很遗憾，让你认为我是一个不足取的人，但是你可不可以帮我一个忙？”
“什么忙？乔。”
“如果以后有一天你能再次光临，给我一个向你证明我是一个好听众的机会，我很愿意尝试一下。当然，如果你因为昨天的事从此不登我的门，我也没有任何意见。”
奇迹发生了！三天之后，这位客户居然回到乔·吉拉德的公司，买了一部车子。
倾听是克服拒绝的良方
客户：我根本不想使用你们公司的产品，请不要再来打扰我。
销售员：这样啊，我想你这么说一定是有原因的吧！
客户：我听一个朋友说，你们公司的售后服务太差了。
销售员：你的顾虑我完全理解，但我想，这中间一定存在误会，你所担心的售后服务问题在我们公司是绝不会出现的，因为上面有明确规定，如果我们做不到，损失会更多。另外，我想，你真正在意的一定是其他的问题吧？
“××先生，原来你是这样想的，谢谢你能告诉我，那你除了这个问题以外，是不是还有别的问题也影响你来购买呢？你能不能把别的问题也告诉我一些呢？”
客户又说了：“是啊，还有这个原因我也不想买。”
“××先生，你刚才讲了这样的原因，还有那样的原因，是不是就这几个原因？如果我们都把它很好地解决了，你是不是就会考虑呢？”
公元前319年，战国七雄之一的魏国君主魏惠王去世。当快要出殡时，天下起了大雪，把城墙都压坏了。但魏太子为尽孝道，坚决要求按期安葬，为此，他准备征集大量的民夫，修一条从王宫直达目的的栈道。
大臣们纷纷反对：“国君的去世，已经引起周围国家的虎视眈眈。此时再劳民伤财，国家的安全将受到很大威胁。”
但此时，一心想要尽孝道的太子，根本听不进大家的话。宰相于是派了当时一个知名的辩士惠施前去做说客。
惠施一进门就说：“我记得古时候，周文王的父亲去世时，发了一场洪水，把陵墓冲坏了，连棺木都露出来了，大家都觉得不吉利。但周文王认为，这一定是先君想念大家，想见见大家。于是把棺木挖了出来，供群臣与百姓参拜，这是他表达孝道的方式。现在，正要出殡时天下起了大雪，这一定是先王舍不得大家，想多呆一会。你不妨效仿一下周文王的孝道，择日再安葬吧！”
魏太子觉得很有道理，听从了他的建议。
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