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1. 前言

很久以来我一直有这样的想法，如果我有一个企业，一如何为企业建立数学模型定要在新的年度开始之前，为我的企业定好这一年的现金流计划。

2. 现金流计划

一般商业企业存在的目的就是盈利。大家都知道这个公式

利润 = 收入 - 支出

这个公式里隐藏了很多信息。我们先看支出。所谓的支出，就是公司必须支付出去的钱，这些钱很多是重要支出，不可以省的，比如员工的工资。所以要确保公司的这些核心支出不中断，就必须保证公司的收入不中断。这样，公司的经营才能够持续而不受威胁。

因此，确保现金流不中断，是企业经营者要确保的核心工作之一。

那么如何规划现金流计划？

假如我们现在是一个项目型软件公司，靠出卖码农的劳动力为生。公司现在有现金储备￥150万，公司规模15人，平均工资￥10000元。每个项目平均单价40万，项目平均完成周期3个月，项目商务费用占比40%，公司同时开展2个项目。这个企业的主要现金流计划如下图所示。

在做这个计划的时候，发现一个有趣的现象，按照上面的设定，如果项目周期延长到4个月，或者项目平均单价下降到30万，企业立刻就变得持平甚至亏损。很多时候一些费用其实很难降低，而项目延期又是很高概率的事情。图上的虚线是10%利润率的线，实际上，这个模拟企业的利润率只有传统行业的水平。

突然想起以前看过的一个管理方面的书，书名都已经忘记了，唯一记得的一句是：企业内部只有成本！一句话受益匪浅。附件是我的excel，大家可以下载下来玩一下，模拟经营一家自己的软件公司。

3. 收入规划

现金流计划做好了之后，基本的支出控制相对容易，但是整个计划要真正落地，收入的规划非常重要。一个项目要成功拿下，基本要经过几个阶段：商机寻找-->项目洽谈-->项目交付-->尾款支付。

这几个阶段之间并不是100%能够从上一个阶段到下一个阶段，比如寻找到100个商机，能够进入洽谈阶段的也许只有40个，能够签订合同的只有5个，项目顺利如期交付的可能只有4个，尾款能够收完整的可能就剩3个了。这个例子里，每个阶段之间的转化率分别是40%、12.5%、80%、70%。

因为每个阶段的推进都有专门的人负责，所以根据转化率的高低变化，可以做绩效考核的指标。但是为了确保公司的项目不中断，就意味着按照上面的转化率，公司的销售团队要每半年获得100个左右的商机，平均2天获取一条商机信息。

4. 后记

本文只是做了一个简单的例子，实际的企业管理还是蛮复杂的，但是从简化模型开始，一步步进化，最终就可以形成一个适合企业自己特点的模型。不过我发现中国人的一个特点，当你提出一种方法，人家照着你的方法做了，发现效果不好的时候，通常他会质疑你的方法，而不是深究自己的原因。当然更不会去尝试吃透你的方法，进而发展自己的方法。

业界流传当年华为实施IPD的时候有一句名言，叫“先僵化，后优化“，正是因为这句话，华为克服了重重困难，将企业提升到了新的高度。华为的企业管理能力，是在开放基础上，吸收全球智慧得到的结果。如果当时半途而废，或者提前开始什么”华为自己的IPD“的话，这次恐怕连被美国制裁的资格都拿不到，谁会在意一个小作坊呢。

对手眼里有你，其实某种程度上也是一种肯定，也是一种荣耀！

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