B2B 구매 결정까지 평균 참여 인원은 6.4명으로 조사됐다. 또 매출 성장 기업이 역성장 기업 대비 인공지능(AI) 조직 내재화율이 약 2배 높으며, 데이터 인프라와 AI 활용을 결합해 성과를 내는 것으로 확인됐다.

비즈니스캔버스(대표 김우진) 전문가 컨설팅 조직 ‘리캐치팀’과 비즈니스 플랫폼 ‘리멤버’가 B2B 시장의 근본적인 패러다임 변화를 분석한 세 번째 벤치마크 리포트 ‘AI가 바꾼, B2B를 사는 사람과 파는 사람들’을 공동 발간했다고 7일 밝혔다.

앞선 리포트들이 주로 ‘판매자’ 관점에 집중했다면, 이번 세 번째 리포트는 국내에서 보기 드문 대규모 ‘구매자 데이터’를 기반으로 AI 시대의 B2B 구매 의사결정 구조를 분석하고, 실질적인 AI전환(AX) 실행 방안까지 제시한 것이 특징이다.

이번 리포트는 50인 이상 기업에서 실제로 500만원 이상의 B2B 제품·서비스를 구매하거나 검토했던 팀장급 이상의 205명 의사결정권자와, 매출 규모 10억원 이상의 B2B기업 200개 조직에서 세일즈 및 마케팅 관련 부서장 이상을 대상으로 진행한 설문조사 분석결과를 담았다. 특히 판매 측면에서는 전년도 매출 성장과 역성장을 경험한 조직을 심층 비교하여, 급변하는 AI 시대에 매출성장에 우위를 차지한 기업들의 실질적인 전략을 규명하는데 집중했다.

B2B 매출 조직의 54%는 AI를 개인 차원에서 단편적으로 활용하고 있었으며, 조직 차원의 공식 도입은 24%에 불과했다. 매출 성장 기업 중 조직 차원으로 AI를 내재화한 비율은 27.7%로, 감소 기업(14.8%)의 약 2배였으며, AI 활용과 데이터 인프라의 결합에 AX 성공초점을 뒀다. 두 가지 요소가 함께 갖춰진 조직에서 매출 성장 기업 비중은 87%까지 치솟았다.

마케팅 전략에서도 성장 기업과 역성장 기업의 격차가 뚜렷하게 나타났다. 계정 기반 마케팅(ABM) 전략을 실행 중인 비율은 성장 기업이 역성장 기업보다 21.3%p 높았으며, 감소 기업보다 성장 기업이 리포트·백서 등 고부가치 콘텐츠을 정기적으로 발행하는 비율도 2배 이상으로 분석됐다.

리캐치 마케팅, 세일즈 컨설턴트들은 AI 검색이 보편화될수록 오히려 웹사이트 ‘제로클릭 현상’이 심화돼 공개 콘텐츠만으로는 구매자의 구매경로를 추적하기 어렵다고 지적했다. 실제로 매출 성장 기업들은 고유한 데이터를 담은 고부가 가치의 콘텐츠 ‘리드마그넷’으로 AI 검색 노출을 확보하는 동시에, 핵심 인사이트를 이곳에 담아 어떤 퍼널에서든 구매자 여정을 추적 가능하도록 만드는 '2층 설계' 전략을 효과적인 세일즈에 활용하는 것으로 분석됐다.

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리캐치의 고객사인 마이스터즈 천홍준 대표는 “AX는 이제 선택이 아닌 필수지만, 단순한 시스템 도입만으로 성과가 보장되지는 않는다”며 “리캐치와의 협업을 통해 마케팅과 세일즈 데이터 간의 사일로를 최소화하고, 이를 비즈니스 맥락으로 연결하는 것이 실제 성과로 이어지는 핵심이라는 점을 확인했다”고 말했다.

리캐치팀과 리멤버가 공동 발간한 이번 벤치마크 리포트 전문은 리캐치 공식 홈페이지를 통해 무료로 확인할 수 있다.