500만원 할인 조건으로 계약한 소비자 A씨는 출고 시점에 프로모션이 700만원으로 늘어날 경우 더 유리한 700만원을 적용받는다. 반대로 혜택이 300만원으로 줄더라도 계약 당시 약속한 500만원은 그대로 보장된다. 계약과 출고 시점 중 고객에게 가장 유리한 조건을 자동 적용해 가격 변동 리스크를 부담하는 것이 '베스트 프라이스' 원칙이다.

메르세데스-벤츠코리아가 오는 13일부터 새로운 차량 판매 방식인 '리테일 오브 더 퓨처(RoF)'를 전격 시행한다. 기존 딜러사가 차량을 매입해 판매하던 구조에서 본사가 직접 판매를 주도하고 전국 어디서나 동일한 가격을 제공하는 '다이렉트 직판제'로의 전환이다.

이상국 벤츠코리아 부사장은 지난 9일 서울 중구에서 열린 기자간담회에서 "고객이 전국 어느 전시장을 방문하더라도 동일한 가격으로 구매할 수 있는 '원 프라이스' 정책을 도입한다"며 "단순한 정찰제를 넘어 계약 시점과 출고 시점 중 고객에게 가장 유리한 프로모션을 적용하는 '베스트 프라이스' 원칙을 고수할 것"이라고 밝혔다.

이번 개편으로 고객은 딜러사별 할인 폭을 비교하거나 가격을 협상해야 하는 피로도에서 벗어나게 될 전망이다.

특히 고객은 온라인 스토어에서 전국의 모든 차량 재고를 한눈에 확인할 수 있으며, 입항 예정인 차량의 향후 3~4개월 치 프로모션 정보까지 미리 파악하여 본인의 구매 시점을 합리적으로 선택할 수 있게 된다.

이와 함께 전시장 방문 시에도 QR 코드를 활용해 정보를 등록함으로써 상담 대기 시간을 줄이고 맞춤형 서비스를 제공받을 수 있다. 모든 진행 상황은 카카오톡 메시지로 실시간 안내돼 고객이 구매 과정 전반을 명확히 인지할 수 있도록 했다.

박지성 메르세데스-벤츠 코리아 RoF 프로세스 총괄 부장은 "영업사원들이 가장 얻기 힘들어하는 것이 고객 정보"라며 "디지털 통합 여정을 통해 고객은 온라인 스토어에서 본인이 계약한 차량의 위치와 준비 상태를 실시간으로 확인할 수 있다"고 설명했다.

딜러사의 역할은 '판매 주체'에서 '브랜드 및 서비스 전문가'로 재편된다. 본사가 차량 재고와 데모 차량을 직접 소유하고 관리함에 따라 딜러사는 재고 관리 및 금융 비용 부담을 덜게 됐다.

이 부사장은 "일부 딜러사가 딜러사 차원에서 추가 프로모션을 적용하거나 영업사원의 개인 수당을 활용해 임의로 가격을 낮춰주는 행위는 이제 불가능하다"며 "딜러사의 개인 수당 지급 방식 등에 대해서도 정책 안착을 위해 엄격하게 제재할 방침"이라고 말했다.

일각에서는 이 같은 역할 재편으로 인해 영업사원(SC)의 감축이 이어질 것이라는 우려도 나온다. 하지만 벤츠코리아측은 직접 판매제도 하에서 영업사원의 역할이 오히려 더욱 강화될 것이라는 설명이다.

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이 부사장은 "줄일 생각이나 그런 기대는 전혀 없다"며 "온라인 직판제로 인해 영업직원이 필요 없어진다는 오해가 있는데, 온라인으로 판매하더라도 딜러사가 모두 개입되고 SC가 팔로업하게 된다"고 강조했다. 또한 "온·오프라인 상관없이 동일한 수수료가 지급된다"고 밝혔다.

이번 RoF 정책은 신차 판매에 한정되며, 사후 서비스(AS)와 인증 중고차 비즈니스는 기존과 동일하게 딜러사 체제로 운영된다. 벤츠코리아는 이번 변화를 통해 수입차 시장의 투명성을 높이고 일관된 브랜드 경험을 제공한다는 방침이다.