目       录

1..... 概述... 1

2..... 分析过程... 2

3..... 总结... 4

1.   概述

　　本人以前主要做技术方面的相关工作，感觉自己技术做到现在的程度，已经无法再提升了。所以现在把更多的精力放在市场开拓和售前，做市场与做技术相比，没有谁好谁坏，更多的是两种做事的不同思维与融合的过程。

　　总之是为了拿到项目，但是在这个过程中，我接触的大部分人认为：没有运作的项目，不会投标。因为成功几率小嘛，这个判断的出发点是：（1）技术层面只能依靠招标技术要求，可能和实际的需求相差较大；（2）商务层面是完全没有接触过甲方的相关人员，从人性的角度出发本身就是一种抵触心理。

　　从两个维度来分析这个问题：是否运作、是否投标。中标之后是另外一回事，不在此讨论范围内。所以我们面临4种情况：

　　A方案：运作项目，投标；

　　B方案：没有运作项目，投标；

　　C方案：运作项目，不投标；

　　D方案：没有运作项目，不投标。（注：以下使用方案类别）。

　　如下图：

2.   分析过程

　　这4种方案，使用排除法，基本排除掉C方案和D方案的。所以，我们分析只针对A方案和B方案。

　　（1）A方案：运作项目，投标。是正常人的思维，都会这样做，唯一需要考虑的问题是运作项目的力度值，这不是一个能够准确判断值，而是做事过程中的感受值。我的亲身经历，去年写过一篇文章：《2000万预算的项目，为什么跟踪15个月失败了》，这个项目是公司领导层重点关注的项目，我只是充当一个前期解决方案和投标方案的角色，但是从上到下都信心满满的认为肯定能够中标，但是最终让一个我们认为最不可能的公司中标了。后来我反思整个过程，这篇文章从能力边界、思维转变、信息传递、过程管控和项目报价进行了总结（这篇文章没有发到这个公众号）。我想表达的意思，运作项目的力度值等于把感受值变成准确判断值，尽管如此，还是有很多不确定因素。

　　（2）B方案：没有运作项目，投标。这个方案某种程度上就是抢标，在部分人认为：这个方案没有成功中标的可能性，就算中标了，项目实施过程中也是坑。

　　首先，我们用变相思维判断在没有运作项目的情况下有没有投标的可能性，A方案运作项目都有不中标的可能性，是否证明B方案就有投标的可能性，我认为这个判断是成立的；

　　其次，是否符合招标公告中的资质要求，也就是运作项目的公司设置的第一道门槛是否能够跨过去；

　　再次，买标书后，是否满足招标书中的技术要求及参数，这里最大的争议点是：没有进行现场调研，技术要求与实际需求的偏差不好评估。但是作为常在某个领域及有经验业内人员业讲，只需要评估是否能够基本满足技术要求。为什么，因为已经运作项目的中标公司在实施项目过程中也不好做，也就是技术要求是随时会变的，做过项目的人员应该清楚一点：天下没有好做的项目，也没有无法验收的项目。当然，在投标的过程中也有空间（不在此讨论范围内）。

　　最后，就是人员方面问题，没有提前接触过业主单位的人员，我也算半个从技术转市场，感受到和人打交道需要耗费很大的精力，而且往往不一定有效果。不管有没有关系，既然中标了，就是法律上的甲乙双方关系。从业主方的角度有两个方面：1）相中的公司没有中标，他们内部的相关人员肯定是有责任的，我们自己的一个项目，在投标的过程就差点被一个完全不是这个领域的公司中标了；2）已经是木已成舟，他们肯定也不想项目完全跑偏和失败。就是大家都上了一条船，就算大家都相互看不上对方，最终谁先跳船呢？谁会最终这样决定呢？从中标方的角度：1）总之运作项目是一个过程，只是中标前运做，还是中标后运做，涉及到的成本不一样；2）既然在商场中混，肯定得有把陌生人变成熟人的能力，因为不可能所有合作关系都是天生就认识的；3）既然要生存，既然打算做项目，其实就一个字：熬，有其他灵丹妙药，我都不相信。

3.   总结

　　尽管大部分项目都有运作的过程，但是在国家整体管控下，还是越来越正向循环，项目执行过程有困难，但是不会有太大偏差。

　　世界上有玄学，但是不要过度玄学，打铁还需自身硬。往往说没有运作的项目不投标，其实还是综合实力有所欠缺及没有上来就正面PK的勇气。

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