最近我发现，很多制造企业的采购负责人都有类似的困惑：

面对五花八门的采购需求，到底该用哪种采购方式？

说实话，选错了方式，效率低下不说，甚至还可能带来合规风险。

今天我就结合十多年的供应链管理经验，把这8种采购方式给你讲清楚。咱们不绕弯子，直接说干货。

一、采购方式的两种基本类型

简单来说，采购方式可以分为两大类：招标方式和非招标方式。这个区分很重要，因为它们的适用规则和操作流程完全不同。

招标方式包括公开招标和邀请招标。这两种方式都需要通过正式的招标程序，有严格的时限要求和评审标准。

非招标方式就多了。有竞争性谈判、竞争性磋商、询价、单一来源采购、框架协议采购和合作创新采购。

你可能会问，为什么要分这么细？因为不同的采购需求需要不同的匹配方式。比如紧急采购，如果还走公开招标，流程时间会很长。

二、8种采购方式

别看数量多，理解透每种方式的内涵和适用场景，是做出正确选择的基础。

说到采购决策，我发现很多清晰的流程梳理和对比，借助工具会直观很多。我常用的这套采购全流程分析看板，就很方便地把这8种采购方式的决策路径、适用场景固定成可视化流程图，团队一看就懂，在分析采购数据和优化策略上确实帮了不少忙。模板在这，需要自取：
https://s.fanruan.com/r9xl5 （复制到浏览器打开）

1.公开招标

公开招标是最常见和使用最广泛的方式。采购人通过发布招标公告，邀请不特定的供应商参与投标。它的最大特征是公开和竞争充分，所有符合条件的供应商都可以公平参与。这种方式适合那些需求非常明确、技术规格统一、市场上供应商数量较多的采购项目。

不过，它的流程周期相对固定，从公告发布到开标评标，有法定的最短时间要求，不适合特别紧急的采购。公开招标好在过程透明，利于控制成本；但缺陷也很明显：流程耗时，前期准备工作量较大。

2.邀请招标

邀请招标可以看作是公开招标的一种特定形式。采购人从符合资格条件的供应商名录中，随机选择并邀请不少于三家供应商来投标。

什么情况下用邀请招标？通常有两种：一是采购项目具有特殊性，比如技术复杂或专业性极强，符合条件的供应商范围本身就很有限；二是公开招标的费用占项目总价值的比例过高，不经济，这种方式在大型工程或专业设备采购中比较常见。它兼顾了一定的竞争性和效率，但需要对供应商有很好的管理。

3.竞争性谈判

竞争性谈判适用于那些需求不是一开始就能完全确定的采购。比如，你需要采购的东西技术复杂或者性质特殊，不能事先确定详细的技术规格或具体要求，需要和潜在供应商谈才能搞清楚。又或者是公开招标之后没有供应商投标，或者投标都不合格，需要重新采购。

当然，紧急情况下的采购也常用这种方式。谈判小组会和多家供应商分别进行谈判，供应商可以在谈判过程中调整和优化自己的方案与报价。价格通常是唯一的评审因素，谁最终报价最低且符合要求，谁就成交。它给了供需双方充分沟通的空间。

4.竞争性磋商

竞争性磋商在形式上和竞争性谈判有些相似，但内核不同。

它最大的区别在于评审方法。竞争性磋商不只看价格，它采用综合评分法。评审时要综合考虑价格、技术方案、服务水平、履约能力等多个因素，并按照事先公布的权重打分。

所以，当你采购的项目价格不是决定性因素，技术、服务、团队等同样重要时，竞争性磋商就更合适。典型的应用场景包括政府购买服务、技术复杂的系统开发、设计方案招标等。它更侧重于找到综合实力最优的合作伙伴。

5.询价

询价可能是最直接、最快速的一种非招标方式。采购人向不少于三家的符合资格条件的供应商发出询价通知书，供应商一次性报出不得更改的价格。采购人从符合需求且报价最低的供应商里确定成交方。

注意，它只适用于规格、标准统一，现货货源充足，价格变化幅度小的通用货物，比如标准型号的螺丝、常规办公用品、普通耗材等。流程简单，效率高，但适用范围很窄。

6.单一来源采购

单一来源采购，顾名思义，就是采购对象只能从一个特定的供应商处获得。这是一种缺乏竞争的采购方式，因此有严格的适用前提。主要包括三种情形：

• 一是只能从唯一供应商处采购，比如货物或服务使用了不可替代的专利、专有技术；

• 二是发生了不可预见的紧急情况，无法从其他供应商处采购；

• 三是必须保证原有采购项目的一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购。

采用这种方式，前置的论证和审批程序必须非常严格，以防范风险。

7.框架协议采购

框架协议采购是解决小额、零星、多次重复采购问题的有效方法。它分为两个阶段：

第一阶段，采购人通过公开程序确定入围供应商并订立一个框架协议，这个协议只约定在一段时期内的采购标的、定价机制、合同条件等，不约定具体的采购量；

第二阶段，当实际需要采购时，再根据框架协议约定的规则，从入围供应商中确定最终的成交供应商并签订合同。它能极大地简化后续频繁采购的操作流程，提高效率，降低管理成本。

8.合作创新采购

合作创新采购是一种比较新的、更前沿的采购方式。它不是为了购买市场上已有的产品，而是为了获得市场上还没有的创新型产品。采购人邀请供应商共同参与研发，共担研发风险，并按照研发合同的约定，采购研发成功的创新产品。

这适用于你的需求具有前瞻性，现有市场产品无法满足，必须通过研发才能实现的情况。这种方式对采购人的技术洞察力、项目管理能力和风险承受能力要求都很高。

三、怎么选择合适的方式？

现在问题来了，面对具体的采购需求，到底该选哪种方式？我总结了一个简单的决策逻辑。

首先看基础采购场景，一般来说就这三种情况：

• 长期小额零星采购，直接选框架协议采购。
• 需要研发创新产品，市场没有现成解决方案，那就用合作创新采购。
• 只能从唯一供应商处采购，比如专利产品，只能走单一来源采购。

不属于这三种情况，再进入下一步判断：是否需要与供应商互动明确需求、方案？或者是否招标失败需要紧急采购？

• 需要互动，再判断评审因素。如果价格是唯一评审因素，选竞争性谈判；如果需要综合价格、技术、服务等因素评审，选竞争性磋商。
• 如果不需要互动，就看采购标的的性质。如果是标准现货货物，货源充足、价格透明，用询价最合适。
• 这里特别注意工程、非标货物或服务，还得额外判断公开招标数额标准。达到标准且供应商数量充足，就用公开招标。没达到标准，或供应商数量不足，就用邀请招标，但这需要前置严格审批，不能随便用。

这个选择逻辑，乍一看很复杂，实际操作起来并不麻烦。关键在于把它固定下来，避免每次都要重新判断。借助FineBI这类自助分析工具，完全可以通过简单的拖拽，把这个决策逻辑固定成预设的分析流程，不需要写代码，半小时就能搞定。下面这个采购分析看板，就是我们基于决策流程和历史采购数据、供应商绩效数据搭建的。新项目来了，看板自动分析适合的采购方式，同时展示同类项目的历史成本与供应商表现，为决策提供更清晰、更直观的依据。工具我放在这，推荐都试试：
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最后说几句

说白了，供应链采购的核心是匹配，匹配需求与供应，匹配规则与效率。

采购方式只是其中的一项基本功，练好了，后面很多工作都会更顺畅。