Зарубежный опыт
Если погуглить «payment hierarchy», найдёте десяток исследований TransUnion за 15 лет. Они отслеживают одну вещь: в какой последовательности заёмщик с несколькими долгами уходит в просрочку, когда денег на всё не хватает.
Сюрприз 2017 года, когда в иерархию впервые добавили необеспеченный потребзайм: он оказался на самом верху. Выше ипотеки, автокредита и карт.
Американец, у которого открыты ипотека, автокредит, карта и потребзайм, в первую очередь платит по займу. По карте и ипотеке готов уйти в дефолт раньше. Необеспеченный короткий продукт обслуживается приоритетнее, чем кредит под залог недвижимости.
У нас всё ровно наоборот.
Что показали американцы
Иерархия в США последние десять лет: потребзайм → автокредит → ипотека → кредитная карта.
Объяснение TransUnion — срок. Средний срок необеспеченного потребзайма в их выборке — 28 месяцев, автокредита — 60, ипотеки — 230. Чем короче обязательство, тем «обозримее»: заёмщик видит финиш и предпочитает закрыть, а не тащить.
Второй слой — осознанность последствий. По опросам TransUnion 2021 года, 65% держателей потребзаймов понимают, что пропуск платежа уронит рейтинг. У ипотечников — 57%, у автозаёмщиков — 55%. Парадокс: люди лучше осознают последствия дефолта по короткому необеспеченному продукту, чем по длинному обеспеченному.
Что у нас
Типичный клиент с банковской ипотекой и парой займов в МФО. Денег на всё не хватает. Иерархия выстраивается примерно так:
Ипотека
Автокредит
Кредитная карта банка
Займ МФО
POS / BNPL / рассрочка маркетплейса
Займ уходит в просрочку едва ли не первым. Три фактора, которых нет в американской модели.
«МФО — негодяи, им можно не платить». Банки тоже негодяи, но меньшие. У клиента в голове моральная иерархия: ипотечный банк — это «серьёзная организация, с которой шутки плохи», МФО — это «грабители, которые наживаются на людях». Долг перед негодяем платить необязательно — общественная мораль на твоей стороне. Эта установка десятилетиями подпитывалась медийным фоном вокруг МФО и до сих пор сидит даже у вполне платёжеспособных заёмщиков. Формально по закону и по влиянию на КИ продукт идентичный, поведенчески — нет.
Перевыдача как опция спасения. Американский потребзайм — разовая длинная история: не закрою — больше не дадут. У нас PDL — циклическая: не заплачу здесь, возьму в другой МФО. Архитектура рынка с десятками игроков и отсутствием единого реестра отказников до момента закрытия это поощряет. С банковским продуктом такая логика не работает.
Сюда же — упрощённое банкротство физлиц. Внесудебная процедура через МФЦ стала практически бесплатной и доступной по сумме долга, и в массовом сознании это сформировало установку: можно набрать на 500 тысяч, год не платить, потом списать через банкротство и начать заново. По факту всё сложнее — есть последствия для трудоустройства, для будущей кредитной истории, для возможности открывать счета. Но эти нюансы до клиента не доходят, до клиента доходит идея «можно набрать и уйти». И это снижает место всего необеспеченного долга в иерархии разом.
Иерархия давления, а не иерархия экономики. В США приоритет определяется экономикой обязательства. У нас — силой коллекшна. Заёмщик платит туда, откуда звонят громче. После 230-ФЗ ситуация выровнялась по форме, но не в восприятии клиента. Модель не «оптимизация рейтинга», а «минимизация боли в моменте».
Что это меняет
Скоринговые модели. На западных данных активный потребзайм — позитивный сигнал. У нас — нейтральный или негативный.
«Профессионального» заёмщика залог сам по себе не дисциплинирует. Пугает только реальная демонстрация возможности изъятия — уведомление об изменении местонахождения залога, исполнительный лист, эвакуатор у дома. До этого момента залоговый займ в иерархии стоит примерно там же, где обычный — то есть низко. Это противоречит классической логике скоринга, по которой залог должен сразу поднимать приоритет продукта, и объясняет, почему дефолты по залоговым займам выше, чем интуитивно ожидается.
Потолок LTV. Клиент, для которого МФО пятая в очереди на получение его зарплаты, не лоялен ни в каком разумном понимании этого слова. Он лоялен ровно до момента, когда ему хватает денег на всех. Задача — изменить место продукта в иерархии клиента, сочетая возможность потери залога, с одной стороны, и набор инструментов для помощи при вынужденной просрочке, с другой.
Что говорят сами заёмщики
Иерархия выстраивается не по продукту, а по жёсткости коллекшна. В типичном треде на форуме заёмщиков «Кого гасить первым?» ответ от опытных не «начни с самого дорогого» и не «закрывай с маленьких». Ответ — поимённый список МФО в порядке агрессивности взыскания. «Жестящих» закрывают первыми. «Мирных» оставляют на потом. Размер платежа, ПСК, очерёдность по ГК — никого не интересуют.
Главный страх — звонки третьим лицам. Это упоминается в каждом втором треде. Пугает не сам долг, не приставы, не порча КИ. Пугает звонок матери, начальнику, контактам из телефонной книжки. МФО, которые «звонят 3-м лицам», «пишут заяву в полицию», «передают в РБВ» — поднимаются в иерархии вверх. Те, кто молча копит штрафы и не выходит за периметр заёмщика — уходят в самый низ.
Ипотека и банковские кредиты в этих обсуждениях — редкая тема. Аудитория форумов — клиенты, у которых ипотеки уже не будет. Но в немногочисленных смешанных тредах банк в иерархии стоит однозначно выше: «по глупости набрал 25 МФО имея ещё ипотеку и потреб кредиты, пока плачу без просрочек». Сначала банк, МФО — по остаточному принципу.
Перевыдача — не баг, а штатный режим. «Взяла один продляла, потом другой и так по наклонной» — типичная завязка истории. Заёмщик не воспринимает каждое МФО как отдельное обязательство, для него весь портфель — одна большая «яма», которую перекладывают из кармана в карман. Лояльности к конкретному кредитору нет в принципе.
Скидки и реструктуризация работают, но не на лояльность, а на закрытие. На форумах активно обсуждают, какие МФО предлагают дисконт после 3–4 месяцев просрочки — это воспринимается не как добрая воля кредитора, а как способ закрыть долг дешевле. После закрытия клиент в эту МФО, скорее всего, не вернётся.
И главный вывод, который из этого следует: место в иерархии у заёмщика определяется тем, насколько громко вы звоните, а не тем, насколько умный у вас продукт. Это диагноз.
Поэтому если вернуться к тезису о двух инструментах — реальная угроза изъятия и набор инструментов помощи при просрочке — то форумы подтверждают: заёмщик действительно реагирует на оба, но в зеркальном порядке. Сначала на угрозу. Потом, когда понял, что всё серьёзно, — на возможность договориться.
А что вы думаете о сложившейся иерархии? Логично ли, что заёмщик принимает решение «кому платить» по принципу «кто громче давит», а не по экономике обязательства? Что делать, чтобы это изменить?