Дисклеймер: статья написана на интервью с И. Соловьевым, сооснователем магазина на ВБ и Озон. Разговор от 10 мая 2026 г.

Я долго готовил подушку, мне исполнилось 30, уволился из Т-Банка и пошёл предпринимать.

Мы с другом размышляли, почему всякие идиоты зарабатывают на маркетплейсах, а мы вроде умные, но нет. Определили сумму, которую не жалко потерять, скинулись по 150 тысяч и начали.

Сейчас у нас 12 карточек, а рекордный месяц по чистой прибыли – 370 тысяч рублей.

Бизнес на маркетплейсах с нуля

Кажется, что быть перекупом очень легко, но это только кажется. Нужно много всего сделать. 

1. Выбираем нишу 

Часто товар выбирают через личные ощущения:

«Мне это надо, моим друзьям надо, значит, продастся».

Мы поставили сервис (не буду рекламировать), который вытаскивает из Вайлдберриз и Озона цифры: обороты по нишам, выкупы, среднюю цену, остатки по каждой карточке. 

Что искали: 

– Ёмкость ниши до 15 млн рублей. 

С капиталом 300 тысяч на двоих в большую нишу заходить бессмысленно: конкуренты с миллиардами просто задушат деньгами. 

– Выкупы не ниже 90%. 

Это процент людей, которые реально забирают заказ с пункта выдачи. Если выкупы 70%, ты будешь тратить деньги на путешествие товара до клиента и обратно и экономика перестанет сходиться. 

– Нет сезонности. 

Смотрим динамику за 12 месяцев. Если в одну часть года спрос падает в ноль, то есть в эти месяцы ты будешь сидеть без денег.

– Экономика должна сходиться. 

Заходим на китайский сайт для оптовиков (вроде нашего Сималенд) – 1688, ищем товары по картинке, прикидываем закупочную цену с доставкой и комиссиями маркетплейса. Если накрутка x4 от себестоимости не попадает в среднюю цену на ВБ, ищем дальше.

Я две ночи не спал, сидел в таблицах и графиках. 

Шорт-лист получился такой:

Игрушки для взрослых тоже смотрели, показалось невыгодно. Остановились на лапках. 

По цифрам идеально проходили лапки для шитья. 

Друзья крутили пальцем у виска, мы смотрели на цифры. Цель у нас была спокойная: не стать миллионерами, а просто торговать в плюс. 

Чтобы лучше разобраться в товаре, мы пошли в швейный магазин с легендой

«Ищем швейные лапки маме в подарок»

Начали задавать вопросы про подходимость лапок к разным маркам машин. На половину вопросов консультанты ответить не смогли.

2. Ищем поставщика 

Ищем на китайском 1688. У поставщиков есть рейтинг звёздочками и значок быка.

Есть отзывы.

С самими китайцами на старте можно даже не общаться: мы первый раз выбрали поставщика вслепую. Торговаться имеет смысл когда ваша партия идёт на миллионы рублей, а с 200 тысячами рублей китайцы не будут с вами разговаривать. У них уже есть внутренние акции платформы: на 200 покупаешь — такая скидка, на 300 — другая.

Дальше включается посредник (байер). Это российский или казахстанский агент, у которого обычно есть человек в Гуанчжоу, принимающий товар с 1688 на свой склад. 

По договору китайцы из Гуанчжоу как бы проверяют товар, но по факту ни черта не делают, а деньги за это берут. Они пакуют товар в огромные короба. Сами не отправляют, на это у них есть братишки-логисты. 

Сейчас многие байеры везут груз через Киргизию, чтобы не остановили на казахстанско-российской границе.

Оплата байера обычно по схеме: фиксированная комиссия за приём и упаковку + стоимость доставки за кг, около 3$ до казахстанского кризиса и 4–4,5$ сейчас, поэтому вес товара критичен. 

В России груз принимает фулфилмент. Это компания, которая забирает товар со складов «южных ворот» в Москве (куда приходит большинство китайских грузов), проверяет содержимое, перекладывает в упаковку для маркетплейсов, наклеивает маркировку и развозит партию по складам ВБ и Озона. Стоимость одной перевозки машиной со склада южных ворот до фулфилмента около 5 тысяч руб.

Первый раз страшно было переводить деньги незнакомым китайцам без каких-либо гарантий, но когда китайцы создали с нами рабочий чатик в WhatsApp и подтвердили заказ, мы выдохнули.

Закупились на 300 тысяч, на двоих, и три недели ждали 250 килограммов лапок на моё имя. 

3. Выходим на маркетплейсы 

Сразу после первой поставки мы открыли два магазина: Озон и Вайлдберриз. 

По распределению прибыли у нас сейчас примерно 75% даёт Вайлдберриз и 25% Озон.

Озон проще в управлении. Меньше кнопок, отгрузка за полчаса. Реклама примитивная, по сути три кнопки как в Авито: выбрал бюджет и запустил, работает плохо, и мы по аналитике видим, что конкуренты ей толком не пользуются. У Озона ещё есть какая-то хрень за 20 тысяч рублей — бонусные пакеты, которые селлеру никак не помогают. 

Вайлдберриз сложнее. Десятки кнопок и настройки по ключевым словам. Перед каждой поставкой я смотрел 30-минутные видео на YouTube о том, как правильно нажать три кнопки в кабинете селлера. При правильной настройке именно Вайлдберриз даёт основной оборот. 

Сейчас у нас Озон работает, потому что ресурсов не отнимает, прибыль приносит небольшую, но перспектив развития мы не видим. То, что хорошо продаётся на Вайлдберриз, мы просто копируем на Озон, и оно там тоже по органике как-то расходится.

4. Выбираем склад

Отдельный нюанс, про который не говорят на курсах — выбор склада. ВБ ранжирует карточки в выдаче с учётом скорости доставки до покупателя: до Невинномысска товар идёт только по железной дороге, поэтому если ваш товар лежит там, а покупатель сидит на Дальнем Востоке, ваша карточка будет показана ему ниже, чем у конкурента с центральных складов. 

То есть правильно распределить товар между складами критически важно. 

5. Реклама 

После первой отгрузки продаж не было неделю. У конкурентов по 30 тысяч отзывов, у нас ноль, и непонятно, кому мы вообще нужны. Чтобы подтолкнуть продажи, мы пошли в рекламу. На Вайлдберриз поставили цены ниже рыночных, договорились, что какое-то время торговать в минус нормально. На старте закладывали возврат всего 30% от стоимости рекламы. 

Параллельно работают алгоритмы платформы: чем чаще карточку покупают, тем выше её ранжируют. В первые дни ничего не происходило, а потом пошло так, что при каждом обновлении телефона появлялись новые цифры. 

Подмосковный склад Коледино ежедневно отправлял килограммы лапок для шитья по всей России, цены мы повышали, всё равно покупали — за счёт того, что карточка к этому моменту вышла в топ выдачи, нас брали даже дороже конкурентов.

Поняли, что на маркетплейсах важна инфографика. Именно картинки в выдаче определяют конверсию. Текст описания читают 5–10% покупателей, инфографику видят все. Поэтому каждую обложку карточки мы тестируем.

Внешний трафик мы тоже пробовали, работали посевы в Telegram-каналах. Наша целевая аудитория (женщины 35+ с швейной машиной дома) активно сидит в Telegram, ВКонтакте и Одноклассниках.

И отдельно про отзывы. На старте, когда у вас 10 отзывов, один негативный реально может убить карточку. У нас был случай, когда я перевёл клиентке деньги на карту в обмен на смену оценки. За это могут оштрафовать, делать так нельзя, но в первые месяцы цена потерянной карточки выглядит больше, чем риск штрафа. Сейчас у нас на Озоне 1500 отзывов, и единичный негатив нам уже не помешают. 

6. Расширяем ассортимент 

Мы начали с двух карточек: набор лапок для шитья и одиночные лапки. Дальше добавили шпульки (это такие штуки, на которые натягивается нитка), потом тяжёлые портновские ножницы по 300–400 граммов, потом педали для швейных машин. Сейчас у нас 12 карточек, и все товары идут на бытовых швейных машинах для людей, которые шьют дома.

Экономика швейных лапок

Юнит-экономика при расчёте партии должна учитывать четыре курса и комиссии:

– юань к доллару

– доллар к рублю

– комиссии посредников

– доставка из Китая

Чем лучше курс доллара к рублю, тем дешевле выходит партия. Когда курс рос до 84 рублей, мы запаниковали и быстро закупились, думая, что будет ещё выше, а он в итоге упал.

Постоянные расходы (хранение, зарплата помощницы, инфографика) мы делим на общее количество товаров в партии, поэтому себестоимость каждой единицы у нас сразу включает и переменные, и постоянные расходы. Сверху добавляем 7% налогов (ИП пока без НДС), процент брака и платную приёмку маркетплейса. Всего в таблице расчётов около 30 столбцов.

За 10 дней мая мы заработали 84 054 руб, всего в мае ждем около 270К прибыли.

Комиссии, которые сразу забирают маркетплейсы. На Валдберриз около 30% от продажи, Озон – около 58% от продажи. 

Накрутка на товар должна быть минимум х4 себестоимости, чтобы получались такие цифры.

Сколько зарабатывают владельцы магазинов на маркетплейсах

Год после старта мы реинвестировали всю прибыль обратно в товар, выводили друг другу только символические 20 тысяч рублей под Новый год и еще раз по схеме:

«Давай я 35К выведу, и тебе столько же?».

Все остальные деньги шли в новые партии и в расширение ассортимента.

Динамика прибыли по месяцам выглядит так:

Сентябрь 2025 — первый миллион оборота 

Октябрь–ноябрь 2025 — простой из-за Казахстана 

Декабрь 2025 — оттепель и резкий рост, позиции пошли x7–10, ежедневно повышали цены 

Январь 2026 — рекорд по чистой прибыли, 370 тысяч рублей (полный месяц у нас был товар, не заканчивался) 

Апрель 2026 — раскачивающийся месяц после январского пика, 180 тысяч рублей чистыми 

Май 2026 — на момент разговора прошло 10 дней мая, у нас уже 84 тысячи чистыми

Сейчас выходим на 200–300 тысяч в месяц на двоих.

У товаров для шитья пик приходится на декабрь–январь и август–сентябрь перед школой, а май и летние месяцы — все плохо: люди отдыхают, шьют меньше. 

Последняя партия у нас на 600 тысяч рублей чистого товара, с неё рассчитываем сделать 2–2,5 миллиона оборота и заработать 500–600 тысяч чистыми — это наша прибыль за 2 месяца на двоих. 

Раньше мы оборачивались за месяц, и если ты быстро оборачиваешься, ты можешь даже маленькую маржу себе позволить. Сейчас оборачиваемость растянулась до 60 дней, потому что Вайлдберриз сильно увеличил срок выплат селлерам: они держат деньги селлеров дольше, и поделать ничего нельзя.

С лета 2026 мы планируем поменять подход: сначала вывести из бизнеса деньги, которые вкладывали сами на старте, дальше выводить прибыль регулярно. Цель — выйти на 100 тысяч рублей в месяц чистого вывода, потому что пока мы зарабатываем в других местах. 

Проблемы с маркетплейсами

За год работы мы прошли через четыре крупные проблемы, которые могут ждать и вас, если пойдете в ту сторону. Разберу их по порядку.

Проблема №1 – копии и китайцы

На маркетплейсах инфографика карточки определяет конверсию, и её довольно легко украсть копипастом. На Озон время от времени приходят китайские селлеры и копируют наши карточки полностью: инфографику, описание, всё, иногда даже название нашего бренда (мы называемся Дабл Б).

Они обещают доставить за 18 дней вместо наших двух дней, но при этом стоят вдвое дешевле, и какая-то часть покупателей идёт к ним.

У одной такой копии я увидел 18 отзывов и рейтинг 4,6 — обычно у этих ребят продаж толком нет, поэтому я даже удивился.

Защита тут такая. Платформы реагируют на жалобы о копировании, и обычно тех, кто ворует, банят. Помощница мониторит наши топовые карточки и пишет жалобы в поддержку, часть трафика возвращается к нам. Иногда пропускаем, потому что вручную мониторить всё нет ресурса.

На ВБ такого почти не происходит. Там без правильно настроенной рекламы с ключевыми словами товар вообще не покажут, а скопировать чужую рекламную стратегию по ключам невозможно.

Глобально нас защищает узость ниши. В маленькую нишу китайцу невыгодно заходить полноценно: чтобы доставлять за два дня и нормально ранжироваться, ему нужно открыть представительство в России, обеспечить локальную логистику, оформить юрлицо и нанять команду, а лапки этого не окупают. В крупных нишах другая история, например, есть бренд Baseus, делают чехлы для телефонов. У них в России полноценное представительство, потому что чехлы это огромная ниша, в которой такие инвестиции отбиваются. По сути Baseus это такие же китайцы, просто масштаб бизнеса оправдывает локальную инфраструктуру. 

С лапками такого никогда не будет. Это один из неочевидных плюсов узкого ассортимента: когда вы выбираете нишу до 15 миллионов в обороте, вы автоматически защищены от больших игроков с большими деньгами.

Проблема №2 – товарные разрывы

Запас, который мы рассчитывали на 2–3 месяца после первого старта, улетел за месяц, и мы попали в свой первый товарный разрыв. Нового не закупили, а старый кончился быстрее, чем планировали.

Товарный разрыв это ситуация, когда товар на складе закончился, а следующая партия ещё в пути. Для маркетплейса это критично по двум причинам.

Первая: Вайлдберриз наказывает карточки за статус «out of stock», они падают в поисковой выдаче, и ранжирование восстанавливается долго. Когда продажи останавливаются, алгоритм платформы это видит и уменьшает показы, и чтобы вернуть прежнее ранжирование, тебе придётся заново раскручивать рекламу, заново сидеть без продаж две недели, пока она наберёт обороты, и потом по нарастающей возвращать позиции.

Вторая: ты буквально стоишь без продаж в самый прибыльный момент, когда воронка уже разогнана.

Мы сидели без товара полтора месяца, продажи стоят, ранжирование падает, реклама приостановлена. После этого мы сделали себе план планирования поставок: сколько товара должно быть на складе в каждом городе, когда заказывать следующую партию, какой минимальный запас держать. Сейчас весь план в одной таблице на оба маркетплейса, и мы достаточно точно прогнозируем денежные потоки на 60–90 дней вперёд.

Второй большой разрыв случился осенью из-за Казахстана. Срок доставки из Китая обычно три недели, но прошло три, прошло четыре, товара не было.

В интернете начали всплывать новости: на казахстанско-российской границе стояла пробка из фур длиной 20 километров, никого не пропускали. 

Карго-компании оформляли документы с нарушениями, и российское правительство одномоментно взялось за этот вопрос, видимо, на тот момент они не поняли, как на этом заработать, потом разобрались. 

Мы простояли два месяца, а когда грузы пустили, мы отгрузились одними из первых. Весь дефицит товаров на маркетплейсах работал на тех, кто успел зайти раньше остальных. Некоторые наши позиции пошли с оборотом в 7–10 раз выше обычного, и чтобы не сжечь весь товар за неделю и не залететь в новый разрыв, мы ежедневно поднимали цены.

Проблема №3 – поддержка маркетплейсов

С поддержкой платформ селлеру приходится общаться постоянно: пропавший товар, штрафы, проблемы с приёмкой. 

Вайлдберриз отвечает медленно, но зато помогает. У нас был случай, когда мы оставили внутренний вопрос про плохой отзыв, нам перезвонил конкретный сотрудник, и проблему решили за день.

Озон отвечает быстро, но в основном отписками. У поддержки, видимо, стоит план на закрытие тикетов, поэтому они закрывают обращения, не решая проблему. 

Описываешь ситуацию:

«Вы, **** ****, потеряли мой товар, он две недели стоит в Электростали, я не могу зарабатывать из-за вас,*******»

Получаешь ответ:

«Понимаем ваше беспокойство, подождите ещё немного, обращение закрыто, до свидания».

Пишешь следующее, его опять закрывают. У нас был случай, когда Озон потерял товар на 300 тысяч рублей, и я в гневе отправил им 20 тикетов. Они просто закрывали их все без информации и без помощи.

Однажды Вайлберриз прислал нам двухчасовое видео разгрузки нашего товара на складе, потому что не мог досчитаться одной лапки. Стоимость лапки 12 рублей, видео грузилось у нас несколько часов.

Озон потерял два наших короба объёмом по 100 литров каждый. Прислал официальный ответ:

«Если товар не найдётся до 20 ноября, напишите нам, заявку закрываем».

Три месяца ждали, а товар не нашёлся.

На одной из последних поставок мы создавали новые карточки одновременно (ножницы, педали и ещё одну позицию), и как-то они склеились между собой: ножницы определились как педали, а обратно поменять мы не могли. Если бы мы отгрузили товар в таком виде, штраф составил бы около 100 тысяч рублей за каждую неправильно категоризированную карточку плюс блокировка рекламы. 

Мы быстро увидели, отозвали поставку и создали новые карточки с правильной категорией заново. Вайлдберриз ответил на нашу жалобу через полторы недели.

Но категория к этому моменту уже была переоформлена.

Однажды наша поставка пришла в Электросталь, её приняли, но не приходовали на сайте два месяца. Товар физически на складе, в кабинете его нет, продавать нельзя, и на таких эпизодах у нас на счету замораживалось по 300 тысяч рублей без объяснений.

Проблема №4 – закрыли аналитику

В то же время, пока мы стояли с грузом в Казахстане, на маркетплейсах произошло две вещи, которые ударили по экономике всех селлеров.

– Озон поднял комиссию. 

– Вайлдберриз изменил рекламную логику и ограничил публичную аналитику. 

Сторонние сервисы аналитики маркетплейсов фактически превратили в тыкву, им отрубили основной источник данных. Торговля пошла в полуслепую. 

Дополнительно к этим двум прямым ударам по карману, идёт большая регуляторная история: на маркетплейсах вводится НДС для селлеро. Мы пока на НДС не попали, но это вопрос времени. Эмоционально к этому проще относиться, когда у тебя есть другой источник дохода. Когда маркетплейс это единственный заработок, каждое такое нововведение очень расстраивает, и хочется принять импульсивное решение: закрыть, перейти на другой режим, продать товар по бросовой цене.

В конечном итоге за всё это платит потребитель, цены на товарах поднимаются. 

Итоги: селлеров гонят

Вайлдберриз долго рос за счёт селлеров, а сейчас он решил закрыть статистику от всех. Это движение бьёт не равномерно по рынку, а очень избирательно.

По мелким селлерам отключение аналитики почти не бьёт. Они и так считали паршиво, торговали по принципу «привыкли брать на садоводе и выкладывать», и им не на что было опираться, кроме интуиции, аналитика им не нужна.

Крупным селлерам отключение тоже не страшно. У них уже накоплена своя большая статистика, свои данные о покупателях, и они могут на этих цифрах управляемо расти.

А вот по средним селлерам это бьёт максимально. Это как раз те ребята, которые могли бы составить конкуренцию крупным: они уже научились торговать, разобрались в аналитике, считают юнитку, А/Б-тесты гоняют. И вот у них отбирают данные, и они вынуждены работать вслепую, тогда как крупные продолжают видеть.

Вайлдберриз в этом смысле явно работает на укрупнение рынка. С тремя сильными игроками в нише они могут управляемо расти, а с десятком мелких копировальщиков из 1688 это менее предсказуемо. Платформе выгодно сокращать количество селлеров, оставляя сильных и неумных, и убирая средних.

К той же логике подтягивается и Озон. Подняли комиссию — это сильнее всего бьёт по тем, кто работал на тонкой марже, то есть опять же по средним. Крупные могли договариваться о комиссии индивидуально. Мелкие копипастеры и так почти ничего не зарабатывают, для них +10% это не разница.

Так и живем.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на Упал, поднялся: 

– версия для серого интернета, 

– версия для белых списков.