В 2021 году мне предложили поучаствовать в запуске третьей по величине американской пиццерии в Москве, причём сразу на руководящей должности. Портрет меня тогдашнего был кривоватый: хардов много, софтов почти нет. Хардовые навыки, всю эту аналитику, стратегию и маркетинг, я понахватал на кейс-чемпионатах и за время работы в крупной международной корпорации, а вот опыта общения ни с подрядчиками, ни внутри команды у меня толком не было. В голове был наглый сценарий: влетаю с ноги, прокачиваю управленца прямо на ходу, по ситуации, и всё срастётся само.
Реальность оказалась не такой покладистой. С первого дня на меня вывалились американские партнёры, которых надо было понимать, и подрядчики по всей России, с которыми надо было постоянно о чём-то договариваться. В какой-то момент, когда мне в очередной раз пришлось кому-то отказывать, до меня дошло простое и неприятное: моих софт-скиллов на это не хватает. Я отказываю так, что после с человеком уже не хочется иметь дела, а для руководителя это так себе суперсила.
Тогда я и начал качать софты как отдельную дисциплину: пошёл заниматься с преподавателем по переговорам и разбирать каждую свою ошибку. Переговоры с командой и подрядчиками стали даваться легче, я научился отказывать, не сжигая мосты, и попутно оброс полезными связями. Двумя из них я воспользуюсь буквально через несколько абзацев, так что держите в голове.
А настоящий экзамен случился после февраля 2022-го, когда иностранные компании начали уходить из страны и пришло время расставаться с пиццерией. Вот тут я и узнал, что такое чудеса бизнеса во всей красе.
Чудо первое: «Хочешь по закону — будет по закону»
Мне сообщили, что я должен уволиться по собственному желанию. Я мягко заметил, что при сокращении закон предусматривает другую процедуру, с выплатами, и в ответ услышал:
— Хочешь по закону? Будет тебе по закону.
Заметьте, это ещё даже не манипуляция. Манипуляция работает исподтишка, через эмоции, а тут всё в открытую: голая угроза. Мне прямым текстом дали понять, что если я буду настаивать на своих правах, мне найдут способ сделать неприятно, формально не выходя за рамки закона. А расчёт за этим простой: увольнение по собственному избавляет компанию от выплат при сокращении.
Поэтому первое, что я сделал, это не повёлся на сам факт давления. Когда дальше предложили понижение до директора одного из ресторанов, я тоже отказался. Важно было не начать торговаться внутри их рамки, а держать собственную точку ноль: моя альтернатива их сценарию никуда не девается, я в любом случае могу настоять на процедуре по закону.
Чудо второе: невыполнимые задачи и отобранный ноутбук
Раз сломать меня в лоб не вышло, началась осада. Передо мной стали ставить задачи, которые невозможно выполнить в принципе, отобрали корпоративный ноутбук и удалили из всех рабочих чатов.
Это всё то же давление, только растянутое во времени. Задача была сделать пребывание в компании настолько невыносимым и бессмысленным, чтобы я сам написал заявление и ещё и считал это собственным решением. Расчёт строится на простом: человек, оставшийся без задач, без ноутбука и выключенный из всех чатов, рано или поздно почувствует себя лишним и сам пойдёт к выходу.
Чудо третье: запертая переговорка и хороший-злой полицейский
А вот теперь началась настоящая манипуляция. И раз уж она тут главный герой, объясню, что я вкладываю в это слово. Манипуляция — это скрытое давление на эмоции ради того, чтобы получить выгоду, поменять твою социальную роль или сдвинуть границы. А социальная роль — это то, каким тебя привыкли видеть вокруг: надёжный, упёртый, удобный, незаменимый. И настоящая драка в конфликте идёт обычно не за то, за что кажется, а за то, кем тебя в итоге назначат.
Кульминация выглядела так. Руководительница отдела кадров буквально за руку отвела меня в свой кабинет, закрыла дверь и устроила многочасовой сеанс. Если разложить по полочкам, она крутила две связки, «жертва + обвинитель» и «агрессор + свой парень», то есть играла хорошего и злого полицейского в одном лице.
Выглядело это как качели между тремя ролями:
— Ты бросаешь нас в такой момент.
Это заход обвинителя, расчёт на чувство вины: мне навязывают социальную роль предателя.
— Хотя вообще ты молодец, мы же столько вместе прошли, давай по-хорошему.
А это свой парень, давит на долг и безотказность: меня пытаются убедить подписать по-дружески.
— Нет, всё-таки в тебе ошибались: упрямый лоб.
И снова жертва, со страхом и обесцениванием.
Так по кругу несколько часов. Расчёт был в том, чтобы раскачать во мне сразу две сильные эмоции, вину и страх, и дождаться, пока я выгорю и подпишу что угодно, лишь бы это прекратилось.
Почему меня не удалось дожать. Главным было не дать ей того, чего она ждала, то есть не нажать ни на одну из кнопок, к которым она тянулась. На «предателя» я не стал оправдываться и доказывать, что я не предатель, потому что любое оправдание только подтвердило бы, что роль на меня налезла. Вместо этого я называл вслух то, что происходит: «звучит так, будто ты хочешь, чтобы я из чувства вины подписал по собственному; я ухожу по сокращению и хочу, чтобы всё было по закону». На «мы же свои, подпиши по-дружески» отвечал, что по-дружески — это как раз не лишать меня положенных выплат. А на «упрямого лба» не заводился, а спокойно держал свою точку ноль: если по-хорошему не выходит, я готов идти по закону, и меня этот вариант полностью устраивает.
Манипулятор — существо зависимое, ему нужна твоя реакция, чтобы за неё цепляться: вина, испуг, желание оправдаться. Когда ни одну из этих кнопок нажать не выходит, ему остаётся только повышать ставки. Так она и сделала, дойдя до прямого нарушения границы в самом буквальном смысле: заперла меня в кабинете со словами «сиди и работай». Как вам такое?
Разворот: телефонный звонок вместо спора
И вот здесь сработали те самые связи. Я вообще убеждён, что расходиться с людьми нужно так же аккуратно, как сходиться, потому что никогда не знаешь, с кем потом окажешься в одной очереди за хлебом. Сидя взаперти, я не стал переспоривать руководительницу отдела кадров. Вместо этого я набрал своего друга-юриста и просто протянул ей трубку.
Я не стал выигрывать у неё эмоциональный обмен, а сменил саму рамку разговора. Появление юриста мгновенно переключило ситуацию из плоскости «вина и долг» в плоскость «правовые последствия», где её роль доброй-злой начальницы просто не работает. Не прошло и пяти минут, как она вспомнила, что вообще-то «не при делах» и «здесь не работает», и отперла дверь.
Развязка: как я договорился на своих условиях
Разумеется, на этом не закончилось. Компания подключила собственного юриста, который заходил с той же тактики «свой парень + обвинитель»: то мы все тут друзья и давай по-человечески, то ты ставишь себя выше коллектива.
К этому моменту я уже принёс весь кейс своему преподавателю по переговорам, и мы заранее разобрали, как действовать против этой конкретной комбинации. Когда ты ждёшь конкретную манипуляцию, она перестаёт работать. Стратегия строилась на нескольких принципах: не присоединяться к рамке «мы же свои» и не оправдываться в ответ на обвинения, потому что и то и другое кормит манипулятора; вместо этого вслух называть навязываемую роль и держать собственную альтернативу. Моя альтернатива была сильной: если не договоримся по-хорошему, я иду по закону, а это для компании дольше и дороже. В итоге я прошёл путь от навязываемого «увольнения по собственному» до расхождения по соглашению сторон на приемлемых для себя условиях.
Эпилог: «Это вам работа нужна, вы же её ищете»
У истории есть короткий финал, который мне особенно дорог. После пиццерии я искал работу в разгар кризиса и обошёл кучу собеседований. На одном эйчару моего рассказа показалось мало, и она решила меня подтолкнуть:
— Это вам работа нужна, вы же её ищете.
Год назад я бы тут поплыл и начал доказывать, какой я классный, а в ответ услышал бы, что так говорят все. Но теперь я слышал фразу иначе. Этим вопросом эйчар одним движением ставила себя выше меня и создавала ситуацию, в которой компания будто делает мне одолжение уже самим фактом рассмотрения. Роль, которую мне выдавали, это зависимый. И отрабатывать тут надо не содержание вопроса, а именно роль, через право на отказ:
— Если я не интересен компании, скажите об этом сейчас, чтобы мы не теряли ни ваше, ни моё время.
Эйчар повесила трубку. Произошла сепарация, и это нормально, потому что в обоих исходах я выигрывал. Либо собеседник понимает, что сделка ему интересна (а интервью это и есть продажа, мы продаём своё время и услуги), и начинает нормальные переговоры. Либо вешает трубку, и тогда я просто не вступаю в отношения с тем, кто с самого начала не был во мне заинтересован.
Прошло 5 лет. Я могу сказать, что разобрался в конфликтах и готов этим делиться.