Это история бренда спортивной одежды WILDWINS, рассказанная его основательницей Ниной Мирзоевой
Сейчас у моего бренда WILDWINS оборот около 300 миллионов рублей в год, стабильные заказы для экипировки сборной России по гимнастике и собственный интернет-магазин на Сбер2B. Но начиналось все гораздо скромнее: с 30 тысяч рублей и гипотезы, что на такую одежду есть спрос. Расскажу, как мы к этому пришли, и начну с истории про лосины и футболки, которые раскупили за пару минут.
Первую партию раскупили прямо из мешка
В начале 2010-х на рынке почти не было нормальной одежды для гимнастики. Старые фабрики шили по типовым лекалам, вещи получались неудобными и быстро изнашивались. Меня это удивляло: для взрослых качественная спортивная одежда давно существовала, а детям приходилось носить что попало.
В 2016 году мы отшили первую небольшую партию на аутсорсе, базовые лосины и футболки. Весь запуск стоил около 30 тысяч рублей вместе с тканью, фурнитурой и пошивом. Я привезла одежду в школу гимнастики, и её разобрали прямо из мешка за несколько минут. Тогда стало понятно, что спрос реальный.
Вторую партию подрядчики запороли, и мы сели за свои машинки
После удачного старта пришла неудача. Вторую партию подрядчики испортили целиком. После этого я решила, что весь цикл пошива нужно держать под собственным контролем.
Своё производство появилось в 2017 году. Начинали с двумя швеями и стартовым капиталом около 300 тысяч рублей, который собрался из своих денег, кредита и предоплаты от первого крупного клиента. Поначалу ошибок было много: путались с лекалами, попадались ткани, которые линяли. Со временем мы научились тестировать буквально всё, от самих тканей до конструкции изделий.
Деньги бизнес начал приносить почти сразу. Уже в первый месяц после запуска цеха продажи были около 200 тысяч рублей при расходах порядка 130. В операционный плюс мы вышли быстро и без всяких инвесторов, только на свои средства и реинвестирование прибыли.
70% моделей выстреливают, остальные мы убиваем
В одежде невозможно заранее угадать, какая модель станет хитом. Здесь работает метод проб и ошибок, поэтому весь ассортимент мы строим на постоянной проверке гипотез. Хорошим результатом считается, когда выстреливает около 70% новых моделей. Остальные мы быстро выводим.
Тестирование идёт в несколько этапов. Сначала шьём образцы и отдаём их детям в спортивной школе на реальные тренировки, собираем обратную связь от спортсменов и тренеров. Потом модель выходит на маркетплейсы небольшим объёмом. Если выкуп оказывается ниже 50%, разбираемся, что не так с изделием.
Иногда тестируем даже материалы. Недавно мы запустили два одинаковых купальника из разных тканей. Один вариант не зашёл совсем, второй стал хитом. Первый сразу убрали, второй оставили в производстве. Бывают и упрямые бестселлеры. Классический костюм мы продаём много лет почти без изменений, внутри команды его уже не раз порывались снять, но покупатели упорно берут именно его. Похожая история с гимнастическим комбинезоном, который появился по просьбам клиентов и неожиданно стал хитом.
Наши целевые клиенты — родители, у чьих детей короткий спортивный век. Но есть и другие покупатели
Около 70% покупателей это родители детей до 16 лет. Бренд одевает не только гимнасток. Мы работаем с фигурным катанием, танцами и другими эстетическими видами спорта, где карьера часто оказывается короткой из-за высоких нагрузок и травматичности. За этим стоит простая человеческая история: у ребёнка есть всего несколько интенсивных лет, и форма для них должна быть удобной и надёжной.
Есть и взрослая аудитория, это тренеры, профессиональные спортсмены и обычные покупатели, которым просто нравятся наши вещи. Мужские костюмы, например, хорошо расходятся и вне профессионального спорта. Часть взрослого ассортимента мы держим на Lamoda, эта площадка работает более партнёрски, на ней меньше давления скидками и штрафами, чем на классических маркетплейсах.
Бизнес у нас сезонный. Пик приходится на период с середины июля до середины сентября, когда дети возвращаются в секции, и в это время заказы могут вырасти втрое. Спокойнее всего в мае и июне.
Контракт со сборной мы выиграли за счёт скорости
Работаем мы не только со сборной. Среди клиентов региональные федерации, спортивные школы и клубы, участвуем в тендерах, одеваем федерации бокса и тайского бокса. Приходят и зарубежные заказы из США, Австралии, Новой Зеландии и Европы, в основном от частных клубов. Здесь помогает сарафанное радио и то, что школа художественной гимнастики исторически сильна именно в России, а многие тренеры по миру говорят по-русски.
Мы плотно работаем с Федерацией гимнастики России и сейчас полностью экипируем сборную для международных стартов. Контракт во многом достался нам благодаря скорости и подходу. Команда заранее изучила стиль главного тренера, подготовила концепцию и попала в точку с первого раза.
Маркетплейсы давали 80% продаж, мы уводим их к 20%
Теперь про главное решение. Раньше на маркетплейсы приходилось около 80% продаж, сейчас соотношение уже примерно 50 на 50, и я сознательно смещаю фокус в сторону собственного сайта. Цель довести продажи через свои каналы до 80%, а маркетплейсам оставить 20% как витрину и удобный канал быстрой доставки.
Логика простая. Свой сайт даёт прямой контакт с клиентом и контроль над маржой, логистикой и развитием бренда. Маркетплейсы дают объём, но почти не дают контроля. Поэтому мы отказались от стратегии роста любой ценой ради прибыли и устойчивого бренда. Сейчас бренд представлен на Wildberries, Ozon и Lamoda, а из офлайна работает с «Детским миром» и «Спортмастером».
По сути у нас две разные бизнес-модели. На маркетплейсах продаётся около 20 самых оборачиваемых позиций с хорошей маржинальностью, базовый костюм там стоит около 4 тысяч рублей. На сайте и в ателье цены начинаются от 6 тысяч, особенно когда речь о кастомизации и пошиве на заказ. Одна модель работает на оборачиваемость, вторая на отношения с клиентом и маржу.
Отдельное большое направление это пошив под заказ, на него вместе с продажами через сайт приходится около половины бизнеса. Мы принципиально не требуем от клиента приходить с готовым техническим заданием. Команда сама помогает сформулировать запрос: собирает референсы, уточняет цвета клуба и требования тренеров, а дальше дизайнер готовит эскизы. В большинстве случаев попадаем в ожидания уже с первых двух вариантов.
В маркетинге никакой экзотики. Основной трафик дают Яндекс Директ, соцсети и контент, особенно хорошо работают рилсы. От email-рассылок мы отказались, когда оценили роль канала в воронке: он требовал постоянного контента, сегментации базы и работы с доставляемостью, а отдача не оправдывала усилий. Команда сосредоточилась на каналах, где быстрее обновлять информацию и точнее держать частоту касаний.
Цифровой аватар спортсмена и лазерный раскрой
Производство у нас под Пятигорском, в Лермонтове, цикл полный, закупаем только сырьё. Есть собственный конструкторско-дизайнерский отдел, лекала разрабатываем в CAD/CAM-системах, включая индивидуальный пошив по нестандартным меркам. Для сложных моделей используем 3D-моделирование: создаём цифровой аватар спортсмена, виртуально примеряем изделие и смотрим, как ткань ведёт себя в движении.
Я за разумную автоматизацию. Печать и раскрой у нас автоматизированы, работает свой печатный цех и лазерный раскрой со сканерами для точного вырезания деталей. Сейчас присматриваемся к ИИ-инструментам, особенно в дизайне. При этом сам пошив остаётся ручным, в лёгкой промышленности без этого пока никак. Наши портные собирают изделие любой сложности, от базовой тренировочной одежды до пуховиков.
Отдельная тема это ткани. Основные поставщики у нас в Турции, Корее и Китае, причём мы давно работаем по собственным техническим заданиям и задаём фабрикам параметры от плотности и состава до оттенков по Pantone. Каждую партию тестируем. Заметила, что европейские ткани постепенно уступают китайским по качеству и цене, поэтому от части европейских поставок мы отказались.
Сайт, который команда ведёт без разработчиков
Сайт у нас на Сбер2B, и усложнять его кастомной разработкой мы не стали. Задача была простой: чтобы клиент быстро находил товар и оформлял заказ без лишних шагов. После перехода скорость оформления заказа сократилась примерно на 25-35%, а конверсия в покупку выросла на 15-20% за счёт более короткого пути от каталога до оплаты.
Для маленькой команды важно, что сайт можно вести без программистов. Менеджеры сами обновляют структуру и дорабатывают страницы под текущие задачи, время на правки сократилось почти вдвое, а то, что раньше уходило в разработку, теперь закрывается за пару часов. Учёт товаров держим в «МойСклад», доставка встроена в сам сайт, и за счёт синхронизации количество ошибок в остатках и заказах упало примерно на 20-30%.
Оборот за 2025 год получился около 300 миллионов рублей, на 2026 закладываем рост примерно на 30%. Расти при этом я планирую именно через свои каналы. Маркетплейсы останутся витриной, а основные деньги и отношения с клиентом я хочу держать у себя.
**
Другие истории можно найти в нашем тг-канале inSales Журнал. Рассказываем про онлайн-торговлю, аналитику продаж, интернет-магазины, маркетплейсы и необычные кейсы предпринимателей, которые пытаются выжить и что-то заработать во время экономического кризиса. А иногда мы просто смеемся над тем, что происходит в отрасли. Подписывайтесь!