MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная регулярная выручка. Метрика, на которую смотрят при оценке роста, планировании и разговорах с инвесторами. По ней принимают решения о найме, защищают бюджет на маркетинг, сравнивают себя с конкурентами.
Расчёт кажется тривиальным: берём активные подписки, умножаем на стоимость тарифа. Сто клиентов на тарифе 10 000 рублей дают миллион в MRR.
В реальной жизни почти сразу появляются скидки, годовые контракты, неоплаченные счета и клиенты, приостановившие подписку. Одна и та же база клиентов начинает давать разные цифры в зависимости от того, что именно считать активной подпиской.
Пример расчёта
Разберем на примере. Есть пять клиентов, у каждого тариф 10 000 рублей в месяц.
Клиент | Условия |
Компания А | Тариф 10 000 ₽ в месяц |
Компания Б | Тариф 10 000 ₽ в месяц со скидкой 30% |
Компания В | Годовой контракт на 120 000 ₽ |
Компания Г | Счёт на продление выставлен, не оплачен |
Компания Д | Подписка на паузе |
Если считать только по тарифам, MRR равен 50 000 рублей.
Скидки меняют размер регулярной выручки
Компания Б на том же тарифе, что и Компания А, но платит 7 000 рублей, так менеджеры договорились при продаже.
Логично записать в MRR плату по тарифу: 10 000 рублей. Но тогда метрика показывает стоимость по прайсу, а не то, что реально платит клиент. Эти 3 000 рублей разницы компания не получит никогда.
Фактическая стоимость подписки: 7 000 рублей. MRR: 47 000.
На пяти клиентах разница выглядит незначительной. В B2B SaaS, где индивидуальные условия встречаются регулярно (кто-то выбил скидку за объём, кому-то дали льготную цену на старте партнёрства), расхождение легко достигает десятков процентов.
Годовой платёж — это не годовой MRR
Компания В заплатила 120 000 рублей за год.
Деньги пришли, клиент активен. Можно записать всё в MRR прямо сейчас. Но MRR — это не кассовая выручка, а объём регулярных платежей, которые клиентская база генерирует в месяц. Если записать 120 000 в момент оплаты, то можно получить всплеск в одном месяце и провал в следующих одиннадцати, хотя с бизнесом ничего не изменилось.
Годовые контракты разбивают по месяцам: 120 000 / 12 = 10 000 рублей в месяц. MRR не меняется, но фиксируется важное разграничение: деньги на счёте и регулярная выручка это разные вещи.
Эта ошибка особенно опасна перед фандрейзингом. Компания с большой долей годовых контрактов, оплаченных в одном квартале, может показать резкий рост MRR, который через квартал так же резко обнулится. Инвестор это быстро заметит, и доверие к остальным цифрам в питче тоже пострадает.
Неоплаченный счёт ещё не означает выручку
Компании Г выставили счёт на продление. Клиент его получил, денег ещё нет.
Включить в MRR или нет? Если включить, метрика считает ожидания, а не факты. Чем больше таких счетов, тем сильнее MRR расходится с реальностью. Большинство компаний исключают неоплаченные подписки из расчёта.
MRR после исключения: 37 000 рублей.
Отдельно стоит отметить два краевых случая: задержка оплаты на пару дней по техническим причинам и реальный риск оттока. Если клиент не платит неделями, дело не в бухгалтерии на его стороне, а в том, что он, возможно, уже принял решение не продлеваться.
Подписка на паузе не создаёт выручку
Компания Д никуда не ушла, просто попросила поставить всё на паузу. Остаётся в базе, может вернуться через месяц. Но регулярной выручки от неё нет. Держать такие подписки в расчёте, значит считать клиентов, а не выручку.
Клиент | Тариф | Корректировка | Вклад в MRR |
Компания А | 10 000 ₽ | 10 000 ₽ | |
Компания Б | 10 000 ₽ | Скидка 30% | 7 000 ₽ |
Компания В | 120 000 ₽/год | Приведён к месяцу | 10 000 ₽ |
Компания Г | 10 000 ₽ | Счёт не оплачен | 0 ₽ |
Компания Д | 10 000 ₽ | Подписка на паузе | 0 ₽ |
Итого | 27 000 ₽ |
Итоговый MRR: 27 000 рублей.
От первоначальных 50 000 рублей это почти в два раза меньше.
Вывод
Корректный MRR — это не формула, а набор правил учёта: что считать активной подпиской, как приводить годовые контракты к месяцу, когда включать клиента в расчёт. Эти правила и определяют, видите ли вы в метрике реальную картину или её оптимистичную версию.