Привет! Это Александр Масколенко, основатель маркетингового агентства Mas-Media. 11 лет занимаюсь платным трафиком.
Эта статья про то, как считать окупаемость рекламы в Avito Ads, если кабинет показывает только клики и больше ничего. Разбираю на проекте студии портретов на холсте. Реклама там уже крутилась, заявки шли, но канал не масштабировался. В кабинете месяцами повторялись одни и те же 2–3 гипотезы, а эффективность мерили по CTR. Расскажу, что я с этим делал, что сработало, а что нет.
Кто это вообще такой, этот ваш Avito ADS?
Когда люди слышат "Авито", большинство представляют доску объявлений. Продать диван, купить айфон, найти съёмную квартиру. Это обычное Авито — и к Авито Эдс оно имеет примерно такое же отношение, как газетные объявления к РСЯ в Яндекс Директе.
Разница в том, что обычный Авито поднимает ваше объявление выше в поиске — среди тех, кто уже ищет ваш товар. Avito Ads показывает рекламу тем, кто ещё не ищет, но с высокой вероятностью заинтересуется.
Клик в Avito Ads сейчас стоит в среднем 1,59 ₽. Для сравнения — во ВКонтакте 8,96 ₽ за тот же клик. Разница в 5 раз.
Почему так дёшево? Потому что канал только набирает обороты. Рекламный кабинет для самостоятельного запуска появился в конце 2025 года. Конкуренция среди рекламодателей пока низкая — а аудитория огромная (более 70 млн человек).
Но не все так радужно, ведь здесь очень легко попасть в ловушку красивых цифр
Объявление с ярким визуалом может собрать много кликов. Люди кликают, смотрят, восхищаются картинкой — и уходят. А кабинет Avito Ads при этом отображает: показы, клики, CTR, CPC, расход. Но не количество заказов или лидов.
Площадка новая, поэтому аналитики как в Я.Директ или ВК Рекламы, там нет.
Именно поэтому мы с командой не могли принимать решения, глядя только на рекламный кабинет. Нам нужна была своя аналитика.
Задача: перестать крутить рекламу вслепую
Когда мы подключились к проекту, стало понятно: проблема не в том, что Avito Ads совсем не работает. Наоборот, в кабинете уже были связки, которые показывали потенциал.
Главная сложность была в том, что эти связки не масштабировали. Из-за этого окупаемость у трафика была ниже, чем хотелось бы.
В кабинете долго крутились одни и те же 2–3 гипотезы. Новых тестов было мало, а эффективность оценивали в основном по показателю CTR
Но высокий CTR не означает, что реклама приводит настоящих покупателей.
Объявление может хорошо цеплять внимание, давать клики и даже заявки, но дальше люди не проходят в квалифицированные обращения или не покупают. Особенно в нише подарков, где люди часто реагируют на красивую картинку, но заказывать совсем не готовы.
Поэтому задачу мы сформулировали так: найти не самые кликабельные объявления, а рабочие связки, которые дают квал-лиды и продажи.
Сделали так, чтобы каждая заявка знала, откуда пришла
Когда несколько объявлений в Avito ADS ведут на один и тот же сайт — вы никогда не узнаете, с какого именно из них была продажа.
Решение простое — но его почти никто не делает в Avito Ads. У нас каждое объявление получило свою метку в CRM.
Работает это так. Под каждое объявление мы делали отдельную мини-страничку с уникальной ссылкой. Человек кликал на объявление про семейный портрет — попадал на страничку про семейный портрет. Кликал на объявление про подарок мужу — попадал на страничку про подарок мужу. Не на общий сайт, а на страничку именно под этот сценарий.
С этой странички человек уходил в мессенджер к менеджеру. И в этот момент CRM автоматически фиксировала: вот заявка, и вот откуда она пришла.
Дальше эта метка шла с человеком по всей воронке — через разговор с менеджером, через квалификацию, до оплаты. В итоге по каждому объявлению мы видели полную картину: сколько заявок, сколько из них квалы, были ли продажи, сколько стоил каждый покупатель.
Это и дало нам то, чего раньше не было — возможность принимать решения на основе продаж, а не кликов.
Тестировал не «кто купит», а «зачем купит»
Обычный подход — нарезать аудитории по полу и возрасту и смотреть, кто лучше конвертит. Мы его не стали использовать.
В подарках пол мало что говорит. Портрет мужу заказывает жена. Семейный портрет — кто угодно из семьи. Человека двигает повод, а не пол. Поэтому тесты я строил вокруг сценариев покупки.
Запустил шесть направлений: семейный портрет, подарок мужу, подарок жене, подарок любимой, годовщина и другие личные поводы. Под каждое — свой оффер, своя посадочная, своя метка.
Лучше всех сработали два: семейный портрет и подарок мужу. У них понятный мотив — человеку не надо додумывать, зачем ему портрет, повод уже зашит в объявление. Чем точнее оффер попадал в сценарий, тем качественнее была заявка.
Что шло не по плану
Не было такого, что запустил, нашёл победителя, отмасштабировал. Граблей хватало.
Модерация. Часть креативов отклонялась, хотя были сделаны корректно. Приходилось писать в поддержку и объяснять — после этого проходило. Тесты из-за этого шли медленнее.
Слепой кабинет. Без своей системы меток легко ошибиться: оставить объявление с красивым CTR и слабой экономикой или отключить связку, которая по кликам невзрачная, но даёт квалов.
Замедление Telegram. По ходу проекта у части пользователей начал тормозить Telegram, а на него у меня была завязана часть воронки. Пришлось быстро перестраиваться: тестировать другие маршруты и усиливать VK — благо у клиента там уже была прогретая группа. Отсюда вывод: в таких проектах нельзя собрать воронку один раз и забыть. Сломался канал связи или поменялось поведение людей — путь заявки перекладываешь на ходу.
Результаты
Стоимость заявки снизили с 520 до 270 ₽ — почти вдвое. За месяц получили 558 заявок, из них 332 квал-лида. Расход — около 150 000 ₽, выручка — около 350 000 ₽, то есть реклама окупилась примерно в 2,3 раза.
Но главное даже не в цифрах. Канал перестал быть кучей разрозненных объявлений и стал системой тестов, где у каждой гипотезы своя связка, метка и понятная оценка по воронке. Стало видно, какой сценарий покупки даёт качественные обращения, а какой просто создаёт движение в кабинете.
Что забрать себе
Если у вас был похожий опыт с Avito Ads или другим сырым кабинетом — расскажите в комментариях, как считали окупаемость. Любопытно сравнить.