ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с Т. Мовсисяном, сооснователем сети автоматов для печати фотографий из соцсетей.

В 2014 году я поставил первый автомат, и топовая точка окупилась за десять дней. Один человек из США хотел купить у нас сразу 50 штук. Очереди, сюжет на телевидении через неделю, ноль рублей на рекламу.

Сейчас этот же автомат продают по одному, с торгом, и окупается он около двух лет.

Это автоматы для печати фотографий из Instagram*. Расскажу по порядку, как мы это придумали, сколько на этом можно было заработать тогда и сколько можно сейчас, и почему ранняя магия из бизнеса ушла.

Девушки не носят большие фото

Идея выросла из одного наблюдения. Людям очень понравился формат фотографий в инстаграме: снимок, а под ним подпись, дата, геолокация. На экране смартфона это выглядело почти как Polaroid. И мне захотелось распечатывать такой кадр на бумаге, ровно в этом виде.

Но в каком размере? Стандартные 10×15 для этого не годились. По моим наблюдениям, такие фотографии люди печатают и складывают в альбом дома, а с собой не носят. А носить хотелось: в кошельке, в паспорте, под козырьком машины, в коллаже на стене. Особенно девушки, а это наша основная аудитория, громоздкое таскать не будут, такая психология. Значит, фотография должна быть маленькой, в стиле полароида. Из этого и выросла вся технология.

Прежде чем вкладываться, мы проверили, нет ли такого сервиса где-то ещё. Промониторили США, Европу, Азию и не нашли нигде. Аналога не было во всём мире, и это значило, что нишу можно занять первыми.

Дальше встал вопрос, на чём печатать. Сначала думали взять картриджи Polaroid, но быстро отказались. Они дорогие, и менять их пришлось бы часто, а на частой замене расходников бизнес не масштабируешь. Стали искать дешевле и проще в обслуживании и нашли термосублимацию. Там нет картриджа, есть рулон со специальной плёнкой, который нагревается принтером. Себестоимость фотографии копеечная, рулон поставил и печатаешь подряд.

Оставалось получить из стандартного отпечатка маленькое фото. И тут мы сделали то, что долго никто не мог повторить. Принтер выдавал стандартный лист 10×15, он тут же попадал в резак и разрезался пополам. Клиент получал две маленьких фотографии в стиле Polaroid. Резак нам делала тайваньская компания, и на нём держался весь вау-эффект. А сам автомат как устройство для печати фотографий из интернета мы запатентовали. От первого чертежа до рабочего прототипа ушёл ровно год.

Первый автомат еле приняли в один торговый центр

Первый автомат я собрал из металла. Он весил под 200–300 килограммов, тяжёлый и неповоротливый, но тогда мне было важно, чтобы он просто заработал.

Денег на старте почти не было. Я продал свою машину, чтобы было на что жить и оплачивать мелкие расходы компании, часть денег занял под 36% годовых. Если честно, до Boft я материально жил лучше, чем в первые годы после запуска.

Ещё до того, как собрал живой автомат, я разослал заявки во все торговые центры Москвы, звонил и писал. Везде отказ. Компания новая, ребята незнакомые, хотят поставить какие-то автоматы. Менеджеры спрашивали, есть ли живой автомат посмотреть, а у меня была только 3D-модель: первый я ещё собирал на питерском судостроительном заводе, и юрлицу было всего пару месяцев. Согласился в итоге только дизайн-завод «Флакон».

Через несколько дней после установки стало понятно, что попали во что-то живое. У автомата подряд очереди. Люди печатали фотки, фотографировали распечатанные фотки и снова постили их в Instagram. Через неделю про нас сняли сюжет, дальше подключилось телевидение. На рекламу мы не потратили ничего, нас рекламировал сам Instagram и его пользователи. Звёзды печатали у нас и сами выкладывали это в свои аккаунты. Параллельно делали коллаборации: с Aviasales дарили билет в любую точку мира за лучшее фото, со Street Beat разыгрывали кроссовки.

Дальше пошёл обратный поток. Торговые центры, в которые я полгода не мог попасть, начали звонить сами и предлагать поставить автомат бесплатно. Первый автомат на «Флаконе» приносил около 170 тысяч рублей в месяц, и почти всё это было чистыми: расходники тогда съедали процента три. 

Вторую точку мы поставили на Камергерском переулке, в самом центре. Туда подходили иностранцы, печатали и удивлялись: в России такие автоматы есть, а у них дома нет.

Камергерский стал самым доходным, около 700 тысяч в месяц. Компания вышла в прибыль за полгода.

Когда пошли заказы, мы открыли своё производство

Спрос рос быстрее, чем мы успевали собирать автоматы. Стало понятно, что надо налаживать своё производство, и заодно переделывать сам автомат.

Металлический корпус был ошибкой. Металл невозможно быстро переделывать. Хочешь изменить форму или протестировать новый макет, и это снова завод, заказ, сроки. Со второго поколения мы перешли на дерево. Я смотрел на иконку Instagram, она тогда была стилизована под деревянную ретро-камеру, и это совпало с ощущением, что автомат должен быть тёплым, а не железным ящиком. К нему хочется подойти. Деревянный корпус остался фишкой Boft до сих пор.

Делали мы всё сами. Начинку закупали готовой: компьютеры, сенсорные экраны, принтеры, купюроприёмники. А корпус пилили, шпаклевали и красили прямо в цеху, потом начиняли оборудованием, собирали и тестировали.

Автомат уезжал на точку готовым: привезли, включили, печатает. На пике это был двухэтажный цех, до десяти человек на потоке, до двадцати автоматов в месяц, и заказы обычно превышали наши мощности. К сторонним подрядчикам, которые собирают терминалы оплаты и банкоматы, мы принципиально не пошли. У них автомат вышел бы железным коробом с экраном, а нам нужен был тёплый деревянный, который сам притягивает людей.

Главное в этом бизнесе — место

Чем больше автоматов мы расставляли, тем яснее становилось, что выручку делает не железо, а точка под ним. Этому я уделял в разы больше внимания, чем всему остальному.

Когда нам дали добро на «Европейский», я провёл там шесть часов, наблюдая, как ходят люди, прежде чем выбрать точки. Звучит странно, но в этом был смысл. Слишком людное место не работает. В плотном потоке у человека одна цель, пройти, и автомат он не замечает. Нужна точка, где человек идёт спокойно и успевает прочитать на экране, что тут можно распечатать фото.

За хорошие места шла настоящая охота. Однажды мы добились разрешения поставить автомат прямо на перроне метро «Комсомольская», и это была отдельная история: 120-килограммовый автомат пришлось спускать в подземку по эскалатору. Зато поток там был такой, какого в обычном торговом центре не бывает.

Дальше выработались правила. Никогда не ставить в вендинговые зоны. Торговый центр обычно предлагает угол в подвале или у туалета, где уже стоят банкоматы и кофемашины, а мы ставили только в атриум, в центральный проход. Смотреть на якорных арендаторов. Если в центре есть Zara, Макдональдс или большой кинотеатр, поток гарантирован. На Zara опирались сильнее всего, тогда она тянула в торговый центр весь средний класс. В крупные точки ставили не один автомат, а сразу несколько, в «Европейском» стояло четыре, чтобы при пустой бумаге у одного экран отправлял человека к соседнему.

Как сильно место решает, мы поняли на США. Туда отправили 50 автоматов в одном контейнере, расставили по разным штатам и через полгода свернули. Один автомат вытягивал максимум тысячу долларов в месяц, дальше уход в минус. Я поехал разбираться, и дело оказалось не в автоматах, а в том, что американский торговый центр устроен иначе. В России туда идут потусить, особенно молодёжь и особенно по выходным. А в Штатах торговый центр это «зашёл, купил, вышел», вся тусовка на улице. В Лос-Анджелесе автоматы вообще надо было ставить на улицу. Те 50 автоматов так и стоят в контейнере: правильного места для них в той культуре просто не нашлось.

Обслуживать автомат проще, чем кормить рыбок

Когда сеть выросла, всплыл второй важный фактор, насколько дорого автомат обслуживать. Нам повезло, у нас это было просто, и я хорошо понял это на чужом примере.

Знакомый с моего потока в Плешке сделал автомат, в котором за монету можно было покормить живых рыбок в аквариуме. Бизнес получил какие-то награды, работал. Но раз в неделю надо было менять воду. Сотрудник приезжал, тянул шланг от туалета метров сто, сливал аквариум, заливал свежую воду и всё это упаковывал обратно. Рыбок ещё и перекармливали посетители, их приходилось лечить и докупать. В итоге проект, по-моему, закрылся, его убило именно обслуживание.

У нас техник открывал автомат ключом, вставлял рулон бумаги и закрывал, минута работы. Расходник всего один, бумага. Плюс нам разрешали обслуживать автоматы прямо в часы работы торгового центра, не дожидаясь ночных согласований. У рыбок, банкоматов и кофемашин так нельзя, там заявка, согласование, ночная смена.

На пике в Москве у меня было шесть-семь техников с зарплатой 60–70 тысяч рублей. Они не ездили по фиксированным маршрутам, а открывали внутреннюю систему, смотрели, где заканчивается бумага, и сами делили между собой, кому какой автомат ближе. Бывали дни, когда ехать вообще не надо было, всё заправлено.

Сколько стоит автомат и сколько он приносит

Теперь к деньгам. Посчитаем экономику одной точки сегодня, глазами обычного человека, который купил автомат.

Автомат стоит около 700 тысяч рублей. Раньше его продавали только пакетом на город или регион, по нашему расчёту один автомат на 150 тысяч населения. Сейчас бизнес на спаде, поэтому продают и по одному.

Выручка одной точки сегодня очень разная, от 15 тысяч на слабом месте до рекордных значений на топовых. Средняя по сети — около 58 тысяч рублей в месяц. От неё и посчитаем.

Обслуживание чаще всего ничего не стоит: один человек спокойно тянет 15 автоматов, и обычно владелец делает это сам. Аренда самая капризная статья, от 3 до 80 тысяч в зависимости от торгового центра.

При цене автомата 700 тысяч и чистой прибыли около 35 тысяч в месяц средняя точка окупается примерно за два года. На сайте франшизы обещают от полугода, но это для идеальной локации в идеальный месяц.

И вот тут видно то самое, о чём весь рассказ. Слабая точка с выручкой 15 тысяч после аренды и бумаги почти ничего не оставляет и окупается годами. А рекордные точки совсем другие: например, автомат в Парке Горького в сезон доходил до 180 тысяч в месяц и окупался стремительно. Автомат, бумага и софт при этом одинаковые. Всю разницу делает только место.

Что убило бизнес

Десять лет назад такого разброса не было. Автомат приносил деньги почти везде, потому что был в новинку и единственным на рынке. Тот же Камергерский давал 700 тысяч в месяц, а сегодня средняя точка по сети приносит около 58 тысяч. Эту фору мы постепенно потеряли, и главное, что мы потеряли, — это уникальность. Пока такой автомат был только у нас, торговые центры пускали нас бесплатно ради новинки. Как только похожие автоматы появились у конкурентов, готовых платить за место высокую аренду, наше единственное преимущество исчезло.

Сначала скопировали технологию. Резак был капризным, часто резал криво, и я лично ездил по точкам его подстраивать, чтобы фотографии выходили ровными.

Чтобы уйти от этой возни, мы перешли на перфорированную бумагу: она выходит из принтера уже надрезанной, клиент сам отрывает половинки. Обслуживание упростилось, но тот же приём оказался в руках у всех. Японский производитель бумаги увидел спрос и начал продавать перфорированную бумагу кому угодно. Обидно, но запретить это мы не могли.

Дальше пошли конкуренты, на пике их было под 50. Брали готовый киви-терминал, втыкали принтер и ставили в точки, в которые мы не успели зайти. Они же сломали нам схему с бесплатной арендой. Я приходил в торговый центр, а мне говорили, что вон та компания готова платить за место. Цены на размещение поползли вверх.

Был и совсем другой риск, криминальный. Раньше автоматы принимали наличные, и за ними охотились. Автоматы вскрывали и вытаскивали кассеты с деньгами, ломали экраны, один раз автомат вообще перевернули. Каждый такой случай мы потом поднимали через камеры торгового центра и передавали в полицию. Когда оплата ушла в онлайн, эта головная боль почти исчезла.

Внутренний конфликт заморозил компанию

Но добило не это. Добило то, что в момент, когда надо было биться за рынок, мы занялись войной внутри компании.

Идея проекта была моя. Когда дошло до регистрации юрлица, меня в него не вписали, и моя доля все годы существовала только на словах. Я пытался оформить её восемь лет, мне обещали, тянули, пересчитывали проценты заново. В 2021 году я не выдержал и написал о конфликте открыто: сделал телеграм-канал и добавил туда сотрудников, франчайзи и партнёров. В начале 2022 года меня и весь московский офис уволили.

Я уже сейчас четвёртый год пытаюсь вернуть дело через суд.

Рассказываю это не ради разборок, а потому что без этого не объяснить, почему компания встала именно тогда. Снаружи на нас давили копии и конкуренты, а внутри вместо общего ответа на это началась тяжба между основателями. Развитие в Москве, главной витрине для всех франчайзи, замерло.

Так можно ли на этом заработать сейчас

Если убрать в сторону мою личную историю, сам рынок никуда не делся. Люди фотографируют в десятки раз больше, чем десять лет назад. Девушки, а это у нас 90–99% клиентов, по-прежнему любят распечатывать снимки и дарить их. После блокировки Instagram никто не перестал печатать, просто теперь фотки загружают через QR-код на телефоне. Привычка осталась.

Заработать на этом по-прежнему можно, просто надо понимать, что именно ты покупаешь. Магического IT-проекта, который сам себя пиарит и окупается за десять дней, больше нет. Есть деревянный автомат за 700 тысяч, который на удачном месте быстро себя отбивает, а на плохом будет годами стоять пустым. Это уже не магия, а обычный вендинг, ближе к кофейному автомату, чем к стартапу. И как в любом вендинге, весь заработок здесь сводится к одному скучному, но решающему навыку — умению выбрать место.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на Упал, поднялся: 

• версия для серого интернета, 

• версия для белых списков.

* Instagram принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ.