Статья написана на основе интервью с Екатериной и Андреем Козаковыми, основателями петербургского производства детской зимней одежды «Вконверте».
Мы с мужем — закройщики. У нас в Петербурге небольшой цех, в котором мы сами шьём детскую зимнюю одежду, и работаем в нём семь лет. Я технолог и закройщик. Муж тоже закройщик, работает с тяжёлыми материалами: у нас изделия тёплые, три слоя верхней ткани, синтепон, мех. Обычно на такой раскрой ставят или мужчину, или двух крупных женщин. У нас муж.
Всё началось с того, что в 2014 году мы открыли интернет‑магазин и продавали чужую детскую одежду. В 2016-м у нас родился первенец, и я пошла искать качественный зимний комплект. И не нашла нужного размера. У поставщиков были размеры только на новорождённых, а мне хотелось, чтобы ребёнок и в этом же комплекте ходил до мая. Так никто не шил. Мы подумали: давайте сами.
Первый сезон работали без своего производства. Есть такой распространённый формат: ты придумываешь модель, рисуешь лекало и дизайн, а отшив отдаёшь в чужой цех. Сразу пошли задержки и претензии по качеству. А мы работали без менеджеров, сами общались с каждой клиенткой. И когда беременная девушка с севера нервничает, что комплекта всё нет, а рожать через две недели, мы тоже нервничаем. Поняли, что так больше не потянем. Уже в феврале, сразу после сезона, купили своё помещение. Полуподвал в Ленинградской области за 1,4 миллиона рублей. Оборудование тогда стоило копейки: швейную машину можно было взять на Авито за 10 тысяч, весь цех мы укомплектовали за 50 тысяч, ещё 50 ушло на первые материалы. Кредиты не брали, всё за свои.
Через три‑четыре года переехали в помещение побольше, 110 квадратных метров, тоже своё, без аренды. И с тех пор работаем со своей командой, за свой товар, и нам не на кого свалить, если что‑то не так.
К прибыли прибавляем свои зарплаты
По декларации за прошлый год у нас было 16–17 миллионов рублей оборота. Чистыми остаётся примерно половина. Остальные деньги уходят на материалы и зарплаты, примерно поровну.
А вот налог платится со всей цены продажи, не с того, что пришло. То есть если клиент купил комплект за 9600, а нам на счёт упало условно 3500, налог всё равно с 9600.
Себестоимость нашего флагманского комплекта (он так и называется — «Северный мишка») около 2000 рублей: материалы, работа швеи, нитки. По‑хорошему ещё надо туда электроэнергию закладывать. Аренду мы не закладываем, потому что у нас её нет. Продаём этот комплект на Ozon за 9600. Площадка удерживает свою комиссию, логистику и хранение — это около 50%. Чистыми с одного комплекта остаётся около 2800 рублей до налогов.
У каждой модели свой состав материала от четырёх разных поставщиков — верх, мех, подкладка, фурнитура. Плюс своё время пошива. Моделей у нас десятки, и считать себестоимость каждой руками каждый раз, когда что‑то меняется — муторно и с риском ошибки. Поэтому мы ведём каждую модель в МоемСкладе. В техкарте прописано, сколько метров ткани идёт на комплект, сколько меха, сколько фурнитуры и сколько времени занимает пошив. Когда приходит новая партия ткани по другой цене и мы заводим закупку, себестоимость в техкарте пересчитывается автоматически.Еще настроена интеграция с Ozon: прилетает заказ — изделие списывается с остатков автоматически, вручную ничего отмечать не надо.
К прибыли бизнеса надо ещё прибавить наши зарплаты как закройщиков. Закройщик сейчас стоит около 100 тысяч рублей в месяц. На двух закройщиков уходит 200 тысяч, которые в наш бизнес заложены как расходы, но в итоге достаются нам же. Мы не выносим эту роль на наёмного человека, и в этом большой смысл.
В 2014-м, когда мы продавали через соцсети, маржа была 200–300%. Сейчас маркетплейсы забрали своё. Но они дают охват, которого у нас в тех же соцсетях сейчас не будет. Мы это понимаем.
Одна швея шьёт комплект целиком
Одно изделие у нас от начала до конца собирает одна швея. На каждом комплекте есть бирка с её номером, и если пришла претензия по качеству, мы видим, кто шил. Не отмажешься.
Это необычная схема. В швейке часто работают по операциям: один заготавливает ушки, другой собирает подкладку, третий соединяет всё вместе. Так быстрее. Но если у тебя операционщик по ушкам заболел, встаёт вся цепочка, потому что другие швеи его операцию не знают. У нас наоборот: все умеют всё, одна швея берёт крой и отдаёт готовый комплект.
Путь одной модели от идеи до отгрузки выглядит так.
Шаг 1. Эскиз и образец. Я рисую эскиз. Иногда к сезону, иногда по настроению: с утра подумала, что к жилетке нужны штаны, и пошли делать штаны. Дальше иду к дизайнеру, он разрабатывает лекало и прошивает первый экземпляр. Остаётся лекало, по которому будем кроить, и образец для швей.
Шаг 2. Материалы. Это самый простой этап, как ни странно. В Петербурге есть склады, куда можно приехать и загрузиться. Но мы заказываем из Москвы: приезжают две машины, иногда с прицепом. У нас каждая ткань от своего поставщика: верх берём у одного, мех на опушку у другого, подклад у третьего, фурнитуру у четвёртого. Так получилось, что у каждого оптимально именно их позиция. Когда всё налажено, заказывать материалы становится приятным моментом работы.
Шаг 3. Раскрой. Раскраивает муж. Если кроим сразу сто комплектов партией, она потом расходится по швеям. Иногда прилетает индивидуальный заказ, его кроим отдельно.
Шаг 4. Пошив. Одна швея берёт комплект и полностью его собирает. В партии у неё уходит около двух часов на один комплект. Индивидуальный всегда дольше: пока настроился, пока собрал, пока перепроверил.
Шаг 5. Проверка качества. Этим занимаюсь я. Получаю изделие, осматриваю, отпариваю. Если что‑то не так, возвращаю на доработку.
Шаг 6. Упаковка и отгрузка. Муж надевает ярлыки, бирки, наклейки Ozon и Wildberries, и комплект едет. Иногда сразу на заказ, иногда в коробке на склад площадки, чтобы отгрузить позже.
Про сертификаты скажу отдельно, потому что это заметная статья расходов: около 100 тысяч рублей в год. Сдаём изделия в лабораторию на испытания и проходим проверку эксперта на производстве. Есть схемы делать документы через Киргизию подешевле, но мы так не делаем: дальше идёт Честный знак с QR‑кодом на каждом изделии, и «обходной» сертификат туда не стыкуется.
Что делать, когда нет сезона
У нас сезонный бизнес. Сезон начинается в середине июля. Тогда уже пишут девчонки с севера, с Магадана, из Еврейской автономной области, из посёлков на Ямале: им рожать в конце августа‑сентябре, а доставка туда идёт долго. Плюс на севере долгое холодное время года, и им хочется одевать детей в красивый комплект. До конца года идут основные заказы. Раньше сезон тянулся через Новый год, теперь уже к декабрю становится спокойнее. Плотная работа, месяцев пять.
В сезон швеи работают по максимуму: с одним выходным в десять дней, кто‑то приходит на час раньше, кто‑то уходит на час позже. Хорошая швея в это время зарабатывает до 150 тысяч рублей. Я говорю девчонкам: есть возможность подработать, берите. Кто не хочет, тот не берёт, и это тоже нормально.
Межсезонье остаётся главным вопросом любого производства, которое работает на сезон. Что делать со швеями, когда заказов нет? Откладываем зарплатный фонд с сезона и прошиваем в межсезонье. Переводим людей на график 2/2, зарплата становится поменьше, порядка 60 тысяч. Но работа идёт всегда. Сейчас, например, прошиваем зимние комбинезоны на следующий сезон, склад наполняется, к июлю коробки уже готовы.
Есть соблазн сказать иначе: «Отпустим сейчас, в июле наберём новых». Это плохая идея. Месяц хорошие швеи у тебя ждать будут, а потом встанут и уйдут. Поэтому даже когда мы с мужем уезжаем в отпуск на десять дней, заранее готовим работу швеям, чтобы приходили и шили. Это залог успеха: денежная подушка, которая позволяет обеспечивать людей работой круглый год. Так мы держим бизнес на очень скромной команде (сейчас это 4–6 человек) и делаем свой оборот.
Маркетплейсы меняют правила, мы подстраиваемся
Семь лет назад 97% нашего оборота шло через Ozon. Сейчас 65% — Wildberries, остальное Ozon и совсем немного Яндекс Маркет. Как это произошло.
На старте нам все говорили: идите на Wildberries, там продают в 4–5 раз больше. У нас было по‑другому, продавал Ozon. Но потом Wildberries восстановил питерский склад (он сгорел, была беда с логистикой), и сдавать туда стало удобно. Плюс появилась возможность сдавать заказы на пункт: пришёл заказ, ты быстренько его собрал и отвёз, не надо копить коробку на склад. Это сильно увеличило охват, особенно по Петербургу и Москве. Бизнес плавно перетёк туда.
С Ozon картина обратная. Каждое утро просыпаешься, открываешь новости, и они не в нашу пользу: ужесточения, повышение комиссий, новые правила. Из‑за этого с Ozon стало реально невыгодно продавать некоторые модели. У нас было, например, постельное. Спрос на него есть, люди хотят это видеть, но работать в ноль ради оборота мы не можем. Сняли. Яндекс Маркет подключаем только в самый сезон: для нашей категории он хлопотный и заметной отдачи не даёт.
Много денег в рекламу мы не вливаем. В начале сезона можно слегка подкрутить флагман в топовом цвете, чтобы товар поднялся повыше в выдаче. У нас это бежевый, он продаётся отлично. Красный берут на любителя. Первые строчки нам не нужны, достаточно, чтобы девчонки просто увидели. Пошли первые заказы, дальше маховичок раскручивается сам.
Отдельная история с акциями. У площадок есть автоакции, в которые они включают продавцов принудительно. Включают ночью, в 00:00, и ты просыпаешься утром, а у тебя 100 заказов по какой‑то смешной цене. Первым делом бежишь отключать акцию. Если ждёшь ночи, то отключаешь сразу после включения. Участвовать в акциях постоянно нельзя: ничего не заработаешь. Зарабатывает только площадка.
Снимаем карточки сами
Карточки товаров мы снимаем сами на айфон. Фотографа я принципиально не беру. Свой товар никто, кроме меня, не чувствует: фотограф не видит, где нужно складочку поправить, где опушку расправить. Для человека со стороны это нормально, но для карточки не годится. Плюс форматы меняются постоянно: сначала требовали инфографику, потом её запретили, сейчас видеокарточки. К лету мы всё обновляем: снимаем свежие видео, где‑то меняем опушку, где‑то добавляем новинку. Наши постоянные клиентки возвращаются за вторым, третьим, четвёртым ребёнком, и им хочется видеть свежее.
Отзывы мы принципиально не заказываем: свой хороший товар сам себя покажет. Но читаем и работаем с ними. Если три девушки написали, что пахнет мех, я говорю мужу: «Надо менять поставщика», и мы меняем. Если сказали, что резинка внизу мешает ребёнку поднимать руки, делаем пошире. Заказные отзывы, даже если они выведут в топ, ничего не дают: клиенты не дураки, они всё видят. Тем более наши клиентки в положении или с маленькими детьми, у них много свободного времени, они в отзывах копаются внимательно.
Клиентки изменились
Мы были в Китае в феврале, смотрели специально. Прямых аналогов нашим комплектам там нет. Что‑то похожее есть: конверты в коляску, другая детская одежда. Но это другое. У них гигантские фабрики с массовым пошивом, у нас ручной, и состав материалов совсем не тот. Поэтому в своей категории мы с Китаем напрямую не пересекаемся.
Сильнее на нас влияет то, что поменялись сами клиентки. Когда мы начинали, выписка выглядела так: купили в Иваново атласный комплект с бантами, выписали ребёнка, положили в кокон — всё. Один раз в жизни, на один день. Сейчас так никто не делает, мамы стали практичными.
Покупают наш зимний комплект на выписку и ходят в нём всю зиму, до мая. Комплект мы специально делаем большим и полноразмерным: новорождённый лежит в нём с подвёрнутыми рукавами, а через полгода ребёнок ходит в нём как в нормальной зимней одежде. Вопрос верхней одежды на первый год закрыт. И если появится второй малыш, комплект останется. Поэтому мы и делаем в основном бежевые и серо‑кремовые цвета: их можно передать и мальчику, и девочке.
Рождаемость, да, падает. Мы это видим в статистике, но по нашим продажам пока не бьёт. Каждый год перерабатываем линейку, расширяем палитру, добавляем модели. Каждый год получается лучше предыдущего, потому что учитываем все ошибки.
Что дальше
Товарный знак у нас зарегистрирован, с этой стороны всё в порядке. А вот дальше пока без готового ответа. Мы понимаем, что сидеть только на маркетплейсах рискованно, и думаем, куда ещё выйти. Читаем статьи, смотрим, что делают другие. Авито пробуем, но там скорее «прощупать почву», а не серьёзный канал для объёма.
Пока держимся скромной командой и делаем своё дело: сами кроим, сами шьём, сами проверяем, сами отгружаем. И нам не на кого свалить.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.