Я — обычный производитель рецептов бессмертия без миллионных бюджетов и огромной команды. Веду свой небольшой бизнес и хочу продавать людям свои рецепты. Он полезный, нужный каждому, но как же сложно стало сейчас это сделать!
Первым делом, мне нужно показать, что у меня вообще есть рецепт бессмертия. Для этого я разрабатываю сайт, где пишу «Купите рецепт бессмертия за недорого» и выкладываю фото. Но вот проблема, о существование сайта знает очень ограниченный круг личностей — я и мой кот, который видел, как я регистрирую домен.
Конечно, хороший продукт не нуждается в рекламе, но ничего не поделать, ведь без неё никто не узнает, насколько хорошие у меня рецепты! Решено, запускаю контекстную рекламу в Яндексе, там теперь наполовину всё автоматизировано, ничего сложного. Настраиваю свою первую кампанию, закидываю туда с кровью и потом, нажитые непосильным трудом деньги и жду толпы довольных клиентов.
Проходит время, деньги на аккаунте заканчиваются, а почему‑то нет не то чтобы толпы довольных клиентов — нет вообще ни одного! У меня 2 варианта — либо самому начать разбираться в рекламе, но на это нужно время, либо нанять специалиста, который сделает аудит рекламной кампании, но за деньги. Свободного времени у меня явно меньше, чем денег, поэтому придется искать человека.
Расход №1 — Контекстная реклама
Нахожу специалиста, даю ему посмотреть свою рекламу. Он в ужасе пишет мне, ты видел, куда деньги ушли? Продаешь рецепт бессмертия, а пользователи приходят по запросам «купить рецепт счастья», «рецепт денег цена», «где купить рецепт пива» и так далее. Ты просто не попадаешь в целевую аудиторию! Давай я тебе всё настрою, реклама будет нормально работать.
Я не очень понимаю, почему реклама показывалась по таким запросам, но специалист произносил умные слова типа «автотаргетинг», «мусорные площадки», «фрод», решаю его нанять, человек явно разбирается в этом деле получше меня. Правда, он еще говорит, что нужно бюджет увеличить в 10 раз, иначе ничего не продадим, но ладно, деньги — это наживное. Главное, чтобы люди увидели, какие у меня качественные и полезные рецепты бессмертия, купили их, сделали и меня богатым, и себя полезно.
Специалист копается в рекламном кабинете несколько дней, всё настраивает, запускает рекламу, скидывает отчеты, что теперь мы показываемся по целевым запросам — «купить рецепт бессмертия», «рецепт бессмертия недорого», «где заказать рецепт бессмертия». Мой глаз не нарадуется, наконец‑то люди видя, но… Почему всё еще нет ни одной продажи?
Специалист говорит, что он рекламу‑то хорошо настроил, но сайт плохой — нет цены, мыльное фото, нет отзывов, нет информации о доставке. Скидывает мне примеры конкурентов из рекламы, и я вижу, что действительно, у них как‑то вот всё красиво, а у меня — страшно. Прикидываю, сколько у меня денег и решаю, что нужно заказать сайт у профессионалов.
Расход №2 — Разработка сайта
Прихожу к профессионалам и они говорят, что, конечно, сделают не просто сайт, а продающую бомбу. Для это нужно подключить маркетолога для анализа аудитории и спроса, прототипировщика, который сделает прототип сайта, дизайнера, который нарисует красиво, программиста, который запрогает, чтобы всё на сайте работало, контент‑менеджера, который наполнит сайт и проджект‑менеджера, который будет за всем следить и общаться со мной. Не то, что бы я хотел подключать такое количество сторонних людей, но нужно же сделать всё правильно. Отдаю ребятам приличную котлету денег, пусть делают.
Проходит время, сайт готов, красивый, дизайнерский, модный, молодежный. На него начинает крутиться реклама, но… Опять но? Опять но — заказов мало и они вообще не окупают затраты на рекламу. Да что ж такое, спрашиваю, а как так‑то? У меня классный рецепт бессмертия, вон как красиво всё оформлено, а покупают мало. Мне отвечают, что это всё из‑за конкуренции в рекламе — кроме одного меня, там еще 9 производителей этих рецептов и все тоже красивые, дизайнерские, модные, молодежные. Нужно подключать дополнительные источники трафика и попадать в органическую выдачу под рекламой.
Но у меня же такой приятный сайт, такой нужный продукт, почему Яндекс не ставит наверх в поисковой выдаче? Оказывается, классного сайта не достаточно — ему нужно еще быть SEO‑оптимизированным, с этим поможет сео‑специалист. Опять кого‑то нужно нанимать, думаю я, но продавать‑то хочется — я уже столько денег потратил, а пока не стал супер богатым, уже поздно останавливаться.
Расход №3 — SEO-продвижение
Нанимаю сеошника, который мне заявляет — сайт красивый, но нужно всё переделать. Почему? Потому что оптимизация — это про другое. Оказывается, недостаточно моего одностраничного сайта, мне нужен интернет‑магазин с большим количеством товаров, с каталогами, с карточками товаров, с отдельными страницами про доставку, про способы оплаты, про возврат, про гарантии и много чего другого. Хорошо, давайте делать, снова делаем прототип, дизайн и так далее, всё это параллельно в согласовании с сеошником.
Фух, всё, прошло всего пара‑тройка месяцев и сайт готов, оптимизирован и продвигается. Сеошник присылает красивые отчеты, как мы из топ 100 в выдаче уже появляемся в топ 20. Это, конечно, хорошо, но за пределами топ 10 выдачи жизни нет, почему я всё ещё не на первых позициях? Сеошник у меня умный, сразу дает ответ — конкуренты используют ботов и накручивают поведенческие факторы, которые очень ценятся Яндексом — поэтому они в топ 10, а я нет. Так а чего им можно, а мне нет? Давайте тоже подключать. Правда, придется теперь тратить в месяц на одну котлету денег больше.
Запросы наконец‑то начинают подтягиваться до топ 1, но почему‑то не все. Спрашиваю, а сейчас‑то что нет? Оказывается, есть коммерческие запросы, по которым люди ищут товары и информационные, по которым ищут информацию. И вот чтобы показываться по второму типу запросов, нужно развивать блог и писать оптимизированные тексты. Зачем мне вообще информационные запросы? А кто ж знал, что запрос «рецепт бессмертия» — это информационный и люди ищут какие‑то мифы и легенды. Точнее, об этом знает поисковик, поэтому и показывает в поисковой выдаче не страницы товаров, а страницы блогов.
Выход есть — нанимаем копирайтера, одним человеком больше, одним меньше — уже не важно. Развиваем блог с ненавязчивой рекламой (или 3 рекламных блока в моей статье многовато?)
Фух, столько все сделали, теперь продажи пойдут… Кстати, а где они. Да почему опять почти никто не покупает???
Расход №4 — Внешнее продвижение
Теперь мне говорят, что сайт‑то то люди посещают, но доверия к нему никакого нет. Про мой бренд нигде не пишут, нет отзывов на сторонних площадках, а отзывы на своём сайте давно уже не расцениваются, как внушающие доверия. Но ничего, ведь нужно всего лишь нанять контент‑маркетолога, который будет публиковать материалы на различных площадках — vc, habr, dzen, rb и остальных. Окееей, давайте, просвещать людей — это вроде полезно. Правда, придется снова раскошелится и на специалиста, и на корпоративные аккаунты, а то сразу заблокируют.
Еще люди сидят в соцсетях и мессенджерах, простых и немного запрещенных, они не читают сайты, они читают паблики и смотрят короткие видео. Я бы отдал это делать контент‑маркетологу, но он говорит, что не его сфера деятельности. Не проблема, отдаю очередную котлету денег сммщику, пусть пилит контент.
Пупупууу, а конкуренты‑то не спят, иначе откуда появился вот этот отзыв, что купил рецепт бессмертия, а получил понос? Это точно не про мой продукт, но нужно что‑то делать, я не хочу, чтобы мой продукт ассоциировался с расстройствами желудка.
Нанимаю нового человека — SERM‑специалист и даю ему задачу — хочу, чтобы про мой продукт говорили только с положительной стороны. Он говорит отделу продаж, чтобы те просили реальных покупателей оставить отзыв на Яндекс.Картах, 2ГИС, Отзовике и еще десятке площадок. Покупателей у меня пока немного, поэтому отзывов тоже немного. Ничего, говорит SERM‑специалист, есть люди, которые напишут за небольшое вознаграждение.
Параллельно мониторим упоминания бренда — если где‑то написали гадость, нужно ответить вежливо и профессионально, чтобы все видели, какие мы молодцы. Если гадость написал конкурент — пытаемся удалить. Если удалить не получается — перекрываем позитивом сверху.
Ещё нужно, чтобы в поисковой выдаче по запросу «рецепт бессмертия отзывы» показывались только хорошие страницы. Плохие — вытесняем вниз хорошими, пускай сеошник и контент‑маркетолог этим занимаются.
У меня пошли заявки, наконец‑то, люди интересуются, люди пишут и… И опять почти не заказывают? Да что сейчас‑то не так?
Расход №5 — Отдел продаж
Почему у меня есть заявки, но они не выливаются в продажи? Решил узнать у сестры жены друга моего одноклассника, которая сидит на телефоне, она говорит, что не знает в чем проблема. Решил послушать записи разговоров. Включил одну из записей и все понял после фразы моего продажника «Дед, да какой тебе рецепт бессмертия, не поздновато ли?»
С таким подходом я ничего не продам, нужно быть ближе и доброжелательней к людям. Сказал продажнику, что она слишком хороша для этой работы и пошел нанимать новых людей в отдел продаж. Благо, маркетолог у меня уже был еще с этапа проектирования сайта, он обучил новичков воронкам и скриптам, теперь с каждым клиентом общаемся как с лучшим другом. Но процесс идет крайне долго, люди всячески намекают, что потом купят, еще выбирают или сравнивают отзывы, а мне нужны продажи, я не могу ждать бесконечно. У меня всё‑таки рецепт бессмертия, а не рецепт бесконечных денег!
Рассылки. Почтовые рассылки, вот что мне нужно. А кто этим будет заниматься? Конечно же только что нанятый email‑маркетолог. База‑то потенциальных клиентов есть, их надо подталкивать к покупкам, а то они как‑то сами долго думают. Поручаю заняться рассылкой пользователям на разных стадиях воронки, мы им будем напоминать о себе, рассказывать, какой классный у нас продукт, как его можно использовать, сплошные преимущества!
И вот они — продажи, люди покупают мои рецепты бессмертия, наконец‑то я стану богатым…
…Но на второй день продаж аналоги моего продукта появились на маркетплейсах по цене в 3 раза ниже, люди ушли туда.
К чему я пришёл
У меня больше нет ни желания, ни денег, я свернул весь проект. У людей нет рецепта бессмертия, то что продают конкуренты и на маркетплейсах — неработающее фуфло. Я старался продать качественный продукт, но у меня ничего не получилось. Как же сложно стало сейчас продавать.
Постскриптум
Замените рецепт бессмертия на любой другой реальный и полезный товар или продукт. Большой упор делаю именно на слове «полезный», потому что вам не всегда пытаются впарить бесполезный китайский ширпотреб, всё‑таки иногда пытается продать действительно что‑то нужное. Именно так сейчас работают продажи в интернете — если хочешь что‑то продать, то нельзя просто взять и начать это делать без дополнительных шагов и бюджетов. В статье я не поднимал темы расходов, связанных с бухгалтерией, маркировкой продукцией, налогами, себестоимости и так далее. Речь шла о том, как сделать так, чтобы вас хотя бы заметили в интернете.
Да, есть бизнесы, которые неплохо себя чувствуют в простой связке лендинг‑реклама, но, зачастую, чтобы выделиться и получать стабильный и увеличивающийся поток продаж, нужна полноценная команда специалистов и продвижение по всем фронтам.
Мне это видно не от лица владельцев бизнесов, я прихожу на проекты как специалист по рекламе. И сталкиваюсь с одними и теми же проблемами — один хочет продавать недвижимость, но у него бюджет 15 000 руб в месяц, другой хочет продавать услуги лазерной эпиляции, но у него сайт страшный, сделанный за 5 минут на конструкторе без цен, третий хочет продавать посуду, но у него предложения абсолютно такие же, как и у десятка конкурентов, приходишь к четвертому продавать стоматологические услуги, а у него отдел продаж просто не перезванивает клиентам.
К продажам всегда нужно подходить комплексно, даже если у вас небольшой бизнес без рекламных бюджетов. Специалисты (хорошие специалисты, это важная поправка) справятся с задачами гораздо лучше и быстрее, но это отдельная статья расходов. Но не обязательно нанимать всех сразу, многие вещи вы можете делать сами. Контекстную рекламу — посмотрите несколько обучающих видео и уже сможете настроить сами себе рекламу. Да, может она будет не самой эффективной, но работать будет. Для статей не обязательно искать копирайтера, в 21 веке уже есть нейросети, которые помогут вам самим писать тексты. Социальные сети тоже можно вести самостоятельно.
Но если ничего не делать и надеяться, что покупатели сами к вам придут, то, каким бы полезным ваш продукт ни был, вероятность, что вы будете хорошо его продавать стремится к нулю.