В данный период своей жизни я пытаюсь создать свой стартап. Но никакой стартап не будет существовать без инвестиций. Возможно, если бы за душой было несколько лишних миллионов долларов, то, возможно обошелся бы и своими силами. Но имеем что имеем. Сразу хочу рассказать немного о себе. У меня за мою жизнь уже было несколько стартапов, один из которых дешел до третьего раунда инвестиций в миллион долларов. Приятные ощущения, работающая компания, но кризис.com‑ов решил все иначе, к сожалению. Были еще небольшие разные стартапы, на которых получалось тоже немного заработать. Это я к тому, что опыт какой никакой все‑таки есть. И каждый раз, в каждом своем проекте всегда я слышал одни и те же вопросы от программистов в своей команде: «Зачем нам вообще пилить MVP?», «А сколько денег нам дадут?», «И что, а зарплаты не будет что ли?» Когда я им отвечал честно, что первые инвестиции не про заработок, то ответ мой их все время расстраивал, ведь денег хочется прямо здесь и прямо сейчас.
Прежде чем продолжить, то думаю, что стоит рассказать вам о том, кто же такой бизнес ангел для стартапа. Зачастую, если вы небольшая молодая и зеленая компания, у которой в лучшем случае есть какой‑то прототип или минимально рабочий продукт, то всяким большим дядям из больших и богатых фондов вы не интересны, они не видят в вас реальную выгоду, не видят реальных клиентов (которых обычно даже и нет на начальных этапах), не видят то, куда все ваши фантазии могут их привести. Но вы можете найти бизнес ангела, который поверит вам и поверит в вашу идею. Он дает вам начальный капитал, с которого вы уже сможете стартовать и начинать развивать свой проект. А вот теперь вернемся к расстроенным программистам. Я каждый раз объяснял, что на зарплаты ангельских денег хватает редко. Практически весь имеющийся бюджет от него уходит на сервера, рекламу, регистрацию фирмы и юристов. И тут варианта два: заплатить зарплату, но сэкономить, например, на маркетинге, что напрямую влияет в дальнейшем на выручку, или сэкономить на зарплатах в самом начале, но в дальнейшем иметь шанс заработать сильно больше. Чаще всего деньги на зарплаты появляются только со второго раунда инвестиций, либо если мы очень везучие и у нас прям с самого старта пошли клиенты, несущие нам мешочки с золотом, то их тоже может хватать на зарплаты. Но ведь никогда не задумывается наемный программист о том, как же вообще ведется диалог с инвесторами.
Основатель компании обычно смотрит на свой продукт изнутри. У основателя есть идея, он имеет несколько энтузиастов в команде, он уже потратил несколько месяцев на создание своего продукта, он любит и верит в свой продукт всей душой. Но вот у инвестора совсем другой взгляд на вещи, у него всего один вопрос: сколько я смогу на этом заработать? Как это происходит обычно? Основатель, стартапер, верующий в свое дело, относящийся к своему делу, как настоящий родитель, приходит к инвестору и говорит:“ А дай мне 50 тысяч долларов, а я тебя вот n‑ую долю в бизнесе выделю.“ О доле и суммах вы договариваетесь отдельно и обычно очень долго спорите. Хотя у инвестора есть главный вопрос: СКОЛЬКО ВЫ СТОИТЕ? А вот тут о математике. Если вы просите 50 тысяч долларов за 10 процентов будущей компании, то значит, что вы всю компанию оцениваете в полмиллиона долларов, если 50 тысяч за 50 процентов, то стоимость компании 100 тысяч долларов. Логика понятна и ясна. Но все же хотят продать как можно меньше как можно дороже. В чем же здесь проблема? Обычно вся команда начинает размышлять и приходит к таким умозаключениям. Если я работал над проектом 2 месяца, а на рынку труда за такой же срок я мог в легкую заработать 6000 долларов, то мой вклад им и будет равен. Точно! Еще мы купили домен! Тысячи две на это тоже накинем! В нашей команде тестировщик, два программиста и маркетолог, например. Если смотреть по рынку труда, то за два месяца их работа оценивается примерно в 12 тысяч долларов, плюс о себе я тоже не забуду, накинем туда же домен, вот и выходит, что стоимость компании двадцатка. А теперь все забываем о предыдущих расчетах! Потому что мимо. Никто так не оценивает. Это хорошо помогает лишь оценить, сколько сил и времени уже вложено в проект людьми, чтобы не обесценить человеческий труд. Но инвестора не интересует, сколько твои сотрудники могут зарабатывать на рынке труда. Ему вообще все равно, сколько месяцев вы не спали, сколько личного времени потратили и сколько серий любимого сериала пропустили. Его интересует лишь вероятность будущего роста.
При разговоре с инвесторами нужно рассказывать и объяснять, как вы хотите выйти на рынок, готов ли к этому рынок и в каком он вообще состоянии. Нужно показывать расчеты, сколько вам нужно денег, на что вы собираетесь их тратить и хватит ли их вам до следующей серьезной точки, где компания подорожает. Необходимо обосновывать сколько денег вам нужно и на что, и как вы собираетесь озолотить инвестора. А он уже думает, стоите вы столько или нет, какие у вас шансы и кажетесь ли вы надежными для него. Каждая копейку от инвестора вы должны обосновать, зачем она вам. Допустим, мы просим 50 тысяч у инвестора. Мы и говорим, что мы столько‑то тратим на регистрацию фирмы, столько‑то у нас уходит на рекламу и привлечение клиентов, столько‑то нам нужно на аренду серверов. И вы должны дать четкое понимание инвестору, куда вы придете за эти деньги. Никто в «ну просто потому что» деньги не даст, ведь бизнес ангел и так играет с вами как в казино. Поэтому если вы утверждаете, что вам хватит 50 тысяч, за которые вы даете 10 процентов акций, это означает, что текущая стадия развития компании и оцениваемые перспективы роста можно оценить в полмиллиона, а как только мы благодаря его вложениям дойдем до следующей точки, то дальнейшее развитие позволит заработать и ему.
На последок хотел сказать, что чем лучше вы будете готовы к встрече, тем увереннее и сильнее вы будете на ней. Увы, но одних горящих глаз, безмерной любви и веры в свое дело инвесторам будет не достаточно. Все любят цифры и деньги. Чем презентабельнее продукт вы имеете на руках, чем больше вы обладаете информацией о рынке, потребностях потенциальных клиентов, чем лучше и реальнее у вас выстроен бизнес‑план, тем больше у вас будет шансов продать долю поменьше за бОльшие деньги. Личный совет: РоС это хорошо, конечно, но MVP повышает ваш уровень у потенциальных инвесторов в разы. Просчитывайте свой бизнес тщательно и скрупулезно, не пытайтесь занизить стоимость, лишь бы хоть что‑то дали. Готовьтесь, работайте тщательно над продуктом, ведь это та работа, которая в дальнейшем конвертируется в долю, которая останется у вас. Если вдруг вам было интересно и вы бы хотели еще узнать мой взгляд и мое мнение о чем‑то, то могу написать про traction, что это за зверь такой, насколько он важен, и как он повышает ваши шансы на инвестиции в несколько раз.