Продажи через партнеров — это «эталонная» бизнес-модель для вендоров и разработчиков. Но мой опыт показывает, что, к сожалению, использовать ресурс такой бизнес-модели получается далеко не у всех. Это происходит, потому что вендоры недостаточно глубоко понимают смысл партнерств и интересы самих потенциальных партнеров — интеграторов.
Это совершенно парадоксально, но никто, прежде чем подготовить документ «Партнерская программа» не идет и не спрашивает тех, с кем бы хотел «запартнериться»: «Что вам важно, чтобы вы начали продавать наш продукт “в рынок”».
Как следствие, партнерские программы не работают в полную силу, а получить заметную долю продаж через партнерский канал не удается.
У меня долгий опыт работы в компании с развитой партнерской сетью: 12 лет в роли CMO Битрикс24, где партнерская сеть насчитывает более 10 тысяч компаний. И я спросила интеграторов: что нужно для того, чтобы успешно продавать вендоров? Делюсь результатами.
Сегодня – мнение Виталия Чеснокова из QSOFT.
Виталий Чесноков, генеральный директор и управляющий партнер компании QSOFT:
Мы начинаем искать партнерство с вендором, когда видим спрос на рынке. Если спрос есть, то, скорее всего, под него уже существует готовое решение — и мы смотрим, какие продукты доступны.
Перед началом партнерства с новым вендором мы всегда проводим исследование и предварительную оценку: анализируем сайт и публичные материалы, затем проводим интервью и организуем личную встречу. Уже на встрече начинаем «челленджить» — проверять реальную технологическую и продуктовую зрелость компании.
Дальше, как правило, проводится демо продукта, и только после этого принимается решение. Не редко внешне всё выглядит убедительно, но при попытке разобрать реальные кейсы и получить референсы выясняется, что вендор не может подтвердить заявленные возможности: продукт может оказаться недостаточно зрелым или только вышедшим на рынок.
Небольшое отступление. Если вы дочитали до этого места, скорее всего, тема партнерских продаж вам близка. Подписывайтесь на мой телеграм-канал «Берегулина Светлана про маркетинг и рост» – там много полезного о развитии партнерского канала и маркетинге в B2B IT.
А теперь вернемся к интервью.
Для запуска нового продукта нам нужно одновременно обучить продажи, выстроить процессы, запустить маркетинг и понять, откуда и когда пойдут лиды. Это достаточно сложный старт, который требует немалых вложений. Поэтому ключевой вопрос к вендору для нас такой: если у вас уже есть маркетинг и входящий поток лидов, готовы ли вы делиться ими, чтобы партнер мог быстро запустить продажи и наработать практику?
Вендоры деляться на два лагеря: кто готов передавать лиды и сопровождать продажи, и кто лиды не передает и требует от партнера новых продаж самостоятельно. Для нас конечно более простой и выгодный сценарий, когда Вендор передает лиды и помогает со стартом продаж его продукта. Т.к. без маркетинга, поддержки, обучения и понятной системы продаж эти лиды просто неоткуда взять. А это уже достаточно большие инвестиции. Поэтому поддержка вендора в получении лидов и поддержки продаж для нас критически важна.
Конструктор партнерской программы
Чтобы помочь вендорам сверить свою текущую программу с рынком, мы собрали чек-лист из 28 разделов, который поможет быстро оценить ее сильные и слабые стороны, а также понять, какие из описанных ошибок уже есть у вас.
Как пользоваться чек-листом:
1) По каждому из разделов выберите в столбце "Моя ситуация" один из вариантов: есть / частично / нет.
2) Таблица посчитает ваш балл и покажет результат на листе «Сводка» .
3) На листе "Самопроверка" - 8 открытых вопросов о бизнес-модели и ценности программы для партнера.
Скачать документ можно по ссылке.
Если перед вами стоит задача построить или развивать партнерскую программу, подписывайтесь на наши Telegram-каналы. Там мы регулярно делимся практическими инструментами, исследованиями, кейсами и опытом развития партнерского канала.