文 | 红餐供应链指南

如果只看规模，香水柠檬是近十年最成功的农业风口之一。

从华南的小众土水果，到茶饮万店背后的“命根子”，再到如今的扩种到40万亩，香水柠檬成了万亿级茶饮赛道的核心原料。

但庞大的产业还经不起规模化、市场化的推敲，连茶饮头部品牌自己采购的一级果，占比也不足五成。

换句话说，种了40万亩，好果子还是不够用。

这不是一个农业落后的故事，而是一个产业跑得太快、内功没跟上的故事——面积够了，标准却没建起，整个产业结构还存在一些问题……

一个品种被“发现”的故事

关于广东香水柠檬的来历，没有统一说法。有资料说是台湾香水柠檬引进，也有说是广州番禺的本土品种，还有说是这二者的杂交果。

根据《中国果业信息》的一篇论文，早在2008年，广州番禺一带的鱼塘基就有香水柠檬种植，当地人称“广东土柠檬”，主要供给西餐厅、咖啡店和一些奶茶店。直到2009年，佛山市大口九食品有限公司用高空压条的方式繁育出一批种苗，并在有核品种中发现了无核自然变异品种，命名为“九九柠檬”。

但不论是哪个品种，香水柠檬的产量、名气都远远不如黄柠檬。

而香水柠檬真正被重视、被“发现”，是靠一把木槌。

槌子一落，外皮油胞被捣破，橙花加柠檬草的独有香气扑面而来，成为攻克消费者鼻腔的关键武器，茶饮赛道也找到了一个新的高潜力标的。

为什么是香水柠檬，而不是更为人所知的尤力克（黄柠檬）？

国内柠檬茶头部品牌柠季相关负责人王固千坦言，广东香水柠檬最特殊的点是气味，“这个香度的强度是普通柠檬的3倍以上，也是我们选择它的最核心原因。”

客观来看，除了香气因素，对门店后厨来说，香水柠檬无籽的特性可以减少操作步骤，51%的果汁率能物尽其用（尤力克为45%），而适当的酸度和回甘也会给柠檬茶带来清爽的口感。

在供应链层面，尤力克的产量高度集中在秋冬季。门店在其余时间想用这种果，几乎都是冻果，而香水柠檬一年四季结果，无明显淡旺季，能提供稳定的鲜果供应。

种种优势，让茶饮品牌迅速“选边站”。

柠季、丘大叔、挞柠、啊爆柠檬茶等品牌开始快速攻城略地，还获得了广发信德、高榕资本、字节跳动、顺为资本、腾讯等投资方关注。连带着，喜茶、奈雪的茶等老玩家也上新了柠檬茶品类。

红餐大数据显示，全国现制柠檬茶门店数从2020年的3000余家增长至2025年的2万余家，增长了约7倍，年复合增长率超过47%。

作为“手打柠檬茶”当之无愧的主角，香水柠檬自然就变得抢手。

农业端嗅到了机会，跟风扩种随之而来。

有行业媒体曾粗略估算，2022年香水柠檬的种植面积为4万-5万亩。到了今年5月，这一数值已翻了近10倍。林里LINLEE手打柠檬茶供应链负责人赵骏在跟红餐供应链指南交流时直言，国内香水柠檬的种植面积已达到40万亩左右。

目前，香水柠檬的主产区集中在广东廉江、恩平、台山等珠三角外围地区，以及广西、云南等地的部分县域。综合不同环境下的风味波动、季节波动，以柠檬茶专门店为代表的一级果采购依然集中在两广地区。

比如，廉江是公认的核心产区，其土壤和气候条件让香水柠檬的油胞密度和香气层次都优于其它产地，2022年已被认定为国家地理标志保护产品。

上游还没真正准备好

过去几年，一杯“手打柠檬茶”的价格可以去到近20元，背后主角香水柠檬的市场价坐起了“过山车”——贵的时候35元/斤（2021年5月），低谷时，也流出过1元10个的特价果。今天，产地货源价已经回落到3-4元/斤区间。

对散户来说，这样的价格波动更加残忍，很有可能白忙活一场。

今年6月的香水柠檬丰产季，就有果农表示：“价格低到不想摘，干脆直接砍掉不要了，连成本都拿不回来。”还有人反过来“劝退”：“千万不要跟风搞种植！没做之前几十一斤，做了丰收了，几毛一斤。”

价格剧烈波动背后，是一个缺乏缓冲机制的脆弱产业结构。

香水柠檬有一个关键的生物学特性：种植满三年才能进入丰产期。也就是说，2022年近9000家柠檬茶专门店用的都是2020年之前栽下的柠檬树。当上游看到下游爆发产生的巨大缺口，也需要三年时间才能开始供应市场。

气候风险也是不可控的。像2021年的霜冻、2022年的低温和下雨，直接导致了香水柠檬减产，供不应求导致一个三两重的一级果可以卖到8-10元。

价格上涨进而又加剧了采购交易的不稳定性。据“36氪”报道，2022年5月，啊爆柠檬茶签约的果农愿意多花20万（3倍定金）毁约，撕掉之前7元/斤的收购合同，彼时的市场价已涨到20-30元/斤。

价格信号一旦释放，扩种就成了必然，这也是今天香水柠檬能达到40万亩种植面积的重要原因。

但问题是，上游种够了，下游就够“锤”了吗？现实远没那么简单。

以广西玉林博白县榕木根屯为例，2025年该地有香水柠檬基地200亩，预计总产量12万斤，平均亩产600斤，市场收购价为6-8元/斤。这项收益相比玉米等传统农作物，当然丰厚不少。但这样的亩产水平，距离林里LINLEE合作果园的3000斤，还有很大一段距离。

另有业内人士透露，广东阳春地区是目前国内香水柠檬种植最集中的区域，有近5万亩的规模，但实际亩产也才不到800斤。

规模化种植基地的产量远优于散户，但散户种植在广东等传统产区仍占据主导，这就导致香水柠檬总产量并不高。

多位柠檬茶品牌采购相关负责人也向红餐供应链指南透露，目前国内香水柠檬的种植规模足以满足赛道未来3-5年的扩张，但更紧迫的是要在更大范围内实现“单位成本内的产量提升”。

更大的问题还在于“一级果比例”。

据了解，柠季、林里LINLEE等连锁茶饮品牌门店只用一级果，即重量、花皮程度、阴枝面积（两根手指并在一起能遮住的范围）、香气等要素都要符合各品牌自己的标准。

这样的一级果有多少？据林里LINLEE方面透露，其合作果园的产出比例不到五成。

也就是说，规模化≠品质化，这条鸿沟是整个产业眼下较大的结构性矛盾。走到这一步也是有原因的。

此前跟风扩种的代价，到了今天已愈发明显。家庭式小作坊种植仍占大多数，品种香气不足、用药不规范，是那段“闻风而动”留下的遗产。

诸如柠季等茶饮品牌，自建了香水柠檬种植基地，果园基地均已实现机械作业，也配备了相应的智能化打药系统，降低人工成本，还通过溯源苗木从根本上解决了苗木纯度和香气的问题。但这样一套高标准，短时间内几乎不可能复制到所有种植区。

△柠季湛江标准化香水柠檬种植基地。图源：受访者提供

种的分散，用的也很分散。无法切实服务好下游应用，也是散种“心有余而力不足”的地方。

林里赵骏表示，“香水柠檬的货架期非常短，我们希望尽量缩短暴露在高温下的时间。”所谓货架期，就是从田头采摘到符合柠檬茶制作标准的这段时间。

据了解，香水柠檬必须在未黄状态下才有特殊香气，因此采摘下来的柠檬是还没成熟的。经过果园的粗略分拣后，果子就要送往分拣中心、门店，全程都要保持冷链运输，并通过气调包装膜来控制其“呼吸”，延缓生长。目前，以林里LINLEE的标准，货架期基本控制在20天左右，海外市场最好的果可以去到28天。

而离田头越近，能争取的货架期就越长，因此冷链设施在种植密集区可以发挥最大限度的规模效应。比如，林里LINLEE在阳春的加工中心每天处理大约20万斤香水柠檬，覆盖半径50公里内的产区。

如果没有这套冷链设施“抢时间”，一颗香水柠檬的使用寿命将大大缩短。优质鲜果可能因为仓储流通不当而损耗、变质，次果、残果也无法及时速冻，难以留存价值。

尤其是新兴产区，种植分布散，未成规模，搭建冷链设施的单位成本更高。但如果还依靠原始的散装流通模式供给下游，又会造成部分香水柠檬“出不了广东”。

△林里LINLEE香水柠檬分拣中心，图源：林里LINLEE

柠季王固千在跟红餐供应链指南交流时就提出，产地应该强化建设预处理和低温精深加工中心，香水柠檬产业大县则要建立1-2条标准化分选线，自动分级和清洗，快速预冷以降低果品损耗。

就当前的技术水平讲，提取油胞中的香气后再复原，还无法达到门店现锤的水平。因此，把产业的品质做高、分类做细，是跨过初始阶段的重中之重。

国标缺位，深加工几乎还在原点

假设40万亩土地都奔着一级果去种，产业是不是就能实现整体提效？

答案是不能。因为整个产业还无法统一回答，怎样的香水柠檬算“一级果”。

饶是在最庞大的现制柠檬茶体系里，对于香水柠檬一级果也缺乏统一的市场标准，重量、新鲜度、酸度、香气……往往各家论各家。

没有统一标准，也就没有统一定价的参照，这成为制约产业规范化发展的核心瓶颈，并直接导致市场鱼龙混杂，定价混乱，流通效率低下。下游商户在电商平台或小型中间商那里购买香水柠檬，很可能质量参差不齐。退货容易，但店里缺果的影响更大。

值得注意的是，林里LINLEE等茶饮品牌也在做香水柠檬的对外销售，给一些中小品牌以及单店提供稳定、高品质的香水柠檬。

“我们自己有持续监控市场，其他的供应渠道偶尔可以买到很好的，但很多时候是好的里面又给你混些次的。B端门店如果对自己的产品有一定追求，是很难接受这种品质波动的，他也不想顾客每天喝到的都是不同口味的柠檬茶。而我们的客户选了对应的等级后，可以比较放心地看到他每次来买的果基本都是标准的。”林里赵骏介绍，目前，林里LINLEE的果最多可以分到8个等级，实际的市占率在三成左右。

自建8个分级体系、自带品牌背书对外销售，这本质上是用企业口碑暂时补位官方标准，但无法真正解决产业的深层矛盾。

一方面，现制茶饮还在苦苦寻觅高品质香水柠檬，为了稳定供应“跑断腿”；另一方面，连锁茶饮门店淘汰下来的滞销鲜果、残次果、尾果没有深加工兜底，只能“贱卖”，流入榨汁厂。

与之形成鲜明对比的是，香水柠檬的“竞争对手”尤力克。

同样是引进品种，尤力克不仅有国家标准（GB/T 29370-2012），在进入中国之前就发育出了完整的深加工产品体系。柠檬浓缩汁、果胶、精油、冻干制品、生物医药辅料等数百种产品，共同组成加工端强大的消化能力。

在重庆潼南区，世界三大柠檬产地之一，还有像汇达柠檬、檬泰科技这类加工型龙头企业，将一颗黄柠檬“吃干榨尽”。甚至，汇达柠檬生产剩余的次果和果渣还能卖给檬泰科技，后者又基于自主研发的柠檬六分离提取技术，实现果胶的提取。

反观香水柠檬，虽然在柠檬啤酒、香水柠檬叶（刺身专用）、医疗相关等方面有做深加工方向的探索，但规模都还不大，这些项目相对于巨大的鲜果产量而言，消化能力还较为有限。

一个未完成的闭环

安岳柠檬花了几十年的时间，把中国产的黄柠檬嵌入到一套已有的全球价值体系里。产品标准参照出口要求建立，深加工技术从海外引进消化。食品饮料企业的大宗采购、日化原料的稳定需求，又让黄柠檬的价格在散户和消费端之间有了缓冲层。价格可以波动，但不会崩。

而香水柠檬的商业逻辑，是不一样的。

它不是先有市场价值，再有产业扩张；而是先有一个消费端的爆发性赛道，然后把这个品种拉进来当配角。截至目前，香水柠檬的价值还是主要由中国的现制茶饮定义。

这意味着，香水柠檬的商业价值是与场景高度绑定的，一旦现制柠檬茶赛道降温，香水柠檬的价值就会直线下跌。深加工又没跑通，出口市场没建立，消费端品牌认知也几乎没有……香水柠檬的价值锚就会失重。

再往上游走，也会陷入同质化低价竞争，品质投入失去意义，整个产业链的价值基础就会不稳。

不过，已经有人在尝试破局。比如，开启订单农业模式，由品牌方与种植户签订保底收购协议，这也是柠季等头部品牌已经在探索的路径；还有部分产区龙头企业在尝试建立自己的加工基地，增加产品的附加值；以及部分地区政府也在推动产区品牌的区域公用品牌建设……

上游端能不能自己走出来，目前来看还有很多未知。