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其实很多人都认为开源是有利可图的，但是，从来没有人愿意认真的学习开源，有关其社区、项目、软件等文化、语言。这其实和人们经常犯的错误是一致的，开源对于绝大多数人是一个新的领域。本文没有高深的技巧，只是告诉大家一个常识。自由开源软件有其自身的独特性，你需要坐下来去倾听并思考。

引子

从商业的角度讲，所谓的“新兴市场”，就是说一个市场还是尚待挖掘的市场，且有着巨大的潜力，有望能够成为发达的市场。维基百科的定义则更加的倾向于将这个世界以国家来划分，即拥有发达市场的国家和不发达（发展中）国家，我个人以为那是对“市场”含义的局限看法。

无论市场是否已经饱和或是一片“蓝海”，都是完全取决于你所提供的产品或服务，以及市场对该产品或服务的接受度和认知度。举例来说，意大利就不会被维基百科的定义视为新兴市场。然而，截止目前为止，意大利的互联网覆盖率为 58%，那么作为宽带的互联网就会考虑进入。

那么通过更为广泛的定义，自由和开源软件（FOSS）对于大多数企业和商业界来说，就完全是一个新兴的市场。这完全是一片尚未开垦的新大陆，这里有充足的资源和各种愿景，企业对各种可能性早已虎视眈眈。但是，这里对于多数人，仍然陌生，完全是另外一套不同的文化，企业若想在这片新大陆有所斩获，就得去学习其独特的文化。

企业进入新领域常犯的错误

就商业来说，要想满足新兴市场的概念，它必然也是一个临界区，此临界区既不是标准的商业惯例，也非狂野的西部心态，而是指要转变、要发生些什么的地方。在文学和神话中，所有最令人赞叹的事情都发生在类似的临界区。在这个临界区进行运营活动，诸如满足进入新兴市场，或新兴业务，就不能按照常规的思路去思考，而是需要自由的去探索新的解决方案。各种方法的碰撞和思考，可以在流程和产品上带来惊人的创新。正因为具备这样的潜力，越来越多的企业正在寻找进入FOSS新兴市场的方法，对于此我一点都不惊讶。

进入某个市场，其实就是等同于进入另外一种关系，而所有的关系都是一样，有不止一个观点需要考虑。根据麻省理工学院斯隆管理评论发表的一项研究，许多企业进入新兴市场时，通常会在一个地方栽跟头，那就是对自己过往的经验非常的自信，而且是过于的”轻车熟路”，然后就以“一切照旧”的态度进入新兴市场。他们并没有去做必要的市场调查，也没有对相应的文化、市场需求、乃至沟通的方式和规范进行系统的学习。毫无意外，他们将会前功尽弃，沮丧的退出这个市场，然后眼睁睁的看着竞争对手获利。

这种一切照旧的方法导致了和期望的不匹配。这些企业希望使用过去的进入市场策略的老方法来进入市场、使用他们过去的流程来完成任务、他们过去的使用的信息来获得积极的关注和品牌认可、以及使用他们过去语言来获得所有的交流方式。一些进入自由和开放源码软件社区或项目的公司希望通过人力或财力的数字来满足他们的需求。这几乎和我们预料的一摸一样。公司希望通过诸如“ 三部曲获利法”迅速成功，但是结果往往是期望越高，失望越大，然后企业认为自由和开源永远无法满足他们，根本无法获利。继而退出，不再参与FOSS，将这个新兴的市场留给了竞争对手。

当一家企业不能去参与到 FOSS 中去的时候，其实他已经将所有的门都关闭了。它失去了公司参与FOSS 的所有益处，如快速的开发、创新、更加高效的招聘、口碑营销、以及降低总体拥有成本。而社区和项目则失去了企业支持的好处，如维护者的工资、重要基础设施的支持、以及为活动和参与者的赞助。可谓是两败俱伤。

进入 FOSS 新兴市场的正确方式

当企业进入 FOSS 参与这块陌生的领域时，他们应该像对待新兴市场一样对待它：尊重和认真考虑这个自己并不熟悉的文化。企业此时应该去量身定制、量体裁衣，而不是一味的按照过去的思维习惯而急于上手。要去花点时间，适当的停下来，去思考、认真的研究和观察、并愿意倾听业内人士的声音，这样做可以获得显著的回报，增加成功的几率。要知道 FOSS 组织是懂得如何摆脱某些关系的，更要确认这是一种互惠互利的安排。就像进入任何新的行业一样，你可以通过聘用一个熟悉这个新兴市场和陷阱的人，从而来缩短团队快速进入状态所需要的时间。

我们这些管理者、商业人士试图了解和学习如何进入 FOSS 这块新兴市场，FOSS 社区、项目、和支持者定会伸出援助之手帮助我们达成目标。和任何的关系一样，保持中庸是最好的方式。要想成功的进入这个新兴的市场，企业就必须去学习 FOSS 的语言、文化、并了解他们的需求，FOSS 社区其实就是干这个的，它定会帮助企业去了解，很多时候还会提供特别的布道。这或许是对双方都是最好的方式，双赢的局面都是大家想看到的。因为这同样也让 FOSS 社区有机会去学习企业的语言、文化和需求，从而使得所有的沟通都很高效。

其中最为重要的，FOSS 社区必须尝试保持耐心、不做评判、并在企业不可避免的失败时保持同情。许多人仍然坚持一种守旧的看法，即新兴市场要么是无法控制的，要么是愚笨的，尽管这些观点看起来无论从技术上还是商业上都是站不住脚的。这样的观点也适用于 FOSS 这个新兴的市场，许多人仍然认为自由和开源软件及其从业者是教条式的、冷漠的、无政府主义的。帮助企业进入 FOSS 这个新兴的市场，帮助他们不要在此摔跟头，并消除一些误解，我们都将从更大范围内的合作中受益。

关于原作者

VM (Vicky) Brasseur - VM(简称 Vicky)是一名管理者，其中包括管理人、管理项目、流程、产品、以及p^Hbusinesses，在她超长的18年的技术生涯中，她曾经担任分析师、程序员、产品经理、软件工程经理、软件工程总监。目前，她是一名顾问，为公司提供有关开源的战略、政策和程序的建议。

本文由作者VM (Vicky) Brasseur 发表在Opensource.com上：How to successfully enter the FOSS emerging market。本文在Creative Commons BY-SA 4.0许可证下发布。由开源之道精心编译，欢迎转载！