Lo que llevó a Sara Blakely a fundar Spanx, la empresa de ropa interior moldeadora que hoy factura cientos de millones de dólares al año, no fue un estudio de mercado ni un plan de negocio elaborado en una escuela de negocios, sino algo bastante más prosaico: una noche de 1998, mientras se preparaba para una fiesta en Florida, se dio cuenta de que ninguna prenda interior del mercado le permitía llevar unos pantalones blancos ajustados sin que se le marcaran las costuras ni le resultara incómoda. Su solución fue cortar los pies de unas medias moldeadoras con unas tijeras de cocina, y lo que descubrió al ponérselas fue que acababa de dar con algo que millones de mujeres necesitaban y que a nadie se le había ocurrido fabricar.

Blakely había nacido el 27 de febrero de 1971 en Clearwater, una ciudad costera de Florida donde creció en una familia que, sin ser especialmente pudiente, le enseñó algo que ella ha repetido muchas veces en entrevistas: su padre les preguntaba cada noche a ella y a su hermano no qué habían conseguido durante el día, sino en qué habían fracasado, porque entendía que fracasar significaba al menos haberlo intentado. Aquella educación explica bastante bien lo que vino después.

Se licenció en Comunicación en la Universidad Estatal de Florida, pasó varios años vendiendo máquinas de fax puerta a puerta y a los veintisiete seguía sin tener claro a qué quería dedicarse, hasta que aquella noche con las medias cortadas le dio una certeza que no había sentido antes. Con 5.000 dólares que había ahorrado de sus comisiones como vendedora, y sin ninguna experiencia en moda ni en textil, empezó a llamar a fábricas para que alguien le produjera el prototipo que tenía en la cabeza.

Su idea nació frente al espejo, con unas tijeras y 5.000 dólares de ahorros

El problema fue que nadie la tomó en serio. Las fábricas de medias a las que llamó, todas dirigidas por hombres, no entendían qué estaba proponiendo ni por qué alguien iba a querer comprar aquello, y la rechazaron una tras otra hasta que el dueño de una planta en Carolina del Norte accedió a fabricarle una primera tirada, según ha contado él mismo, no porque creyera en el producto sino porque sus dos hijas le dijeron que la idea tenía sentido.

Con aquella primera producción en las manos y sin dinero para publicidad, Blakely hizo algo que hoy se enseña en las escuelas de negocios como ejemplo de marketing con recursos limitales: envió muestras a la redacción del programa de televisión más influyente del país, cuya presentadora eligió el producto como uno de sus favoritos del año 2000 y lo mencionó en antena ante millones de espectadores. Las ventas se dispararon de la noche a la mañana y el primer año la empresa facturó 4 millones de dólares, una cifra que al segundo ya se había multiplicado por más de dos.

Lo que siguió fue un crecimiento que pilló por sorpresa incluso a la propia Blakely: Spanx amplió su catálogo de ropa interior moldeadora a mallas, bañadores y prendas deportivas, mantuvo un modelo sin deuda externa ni inversores durante más de una década y en 2012 su fundadora apareció en la portada de Forbes como la multimillonaria hecha a sí misma más joven del planeta, con una fortuna estimada entonces en 1.000 millones de dólares. Tenía 41 años.

En 2021, un fondo de inversión adquirió una participación mayoritaria de la compañía en una operación que la valoró en 1.200 millones de dólares, y Blakely, que sigue vinculada a la marca, destinó parte de los beneficios a financiar proyectos de emprendimiento femenino a través de una fundación que lleva su nombre. A sus 55 años, lo que queda de aquella vendedora de fax que cortó unas medias con unas tijeras es la confirmación de que a veces lo que hace falta para montar un negocio multimillonario no es un MBA ni un fondo de inversión, sino darse cuenta de que un problema que todo el mundo tiene es un problema que nadie ha resuelto.