在当前竞争激烈的市场环境下，用户拉新和裂变成为企业增长的关键策略之一。本文将深入探讨如何通过邀请有礼活动实现有效的用户拉新和裂变，供大家参考。

在C端红利逐渐消散，产品增长进入到瓶颈期，各个企业获客成本越来越高，在此环境下，邀请有礼变成了一种相对成本较低、高可靠性的营销获客手段，逐渐成为拉新的重要工具之一。了解邀请有礼的活动机制，底层逻辑将会是每个运营都要熟知的事情

活动适用性

活动适用性：较为适合有社交属性的产品，常见为电商类，本地生活类等、不适合涉及隐私的产品

活动的不同形式及特点

邀请有礼活动普遍可以分为两种形式，第一种如知乎早期启动时的邀请码。第二种是拼多多常用的“砍一刀”/链接。这两种方式各有利弊，分别对应着不同的运营目的。同样也适用于不同的场景

1、邀请码：

特点：稀缺感强，用户质量可控，用户认可度较高，在可以提供价值的前提下用户会有一定归属感

适用场景：产品冷启动阶段需要严格把控用户质量。

实际应用：知乎、网易球星、产品内测/公测

2、链接：

特点：可在多渠道快速传播，获客速度快且有效，但会混入大量羊毛党，沉默用户

适用场景：产品在高速发展阶段，需要不断获客，积累用户体量

实际应用：每日拼拼上线后的拉线送50元红包、拼多多的砍一刀

活动拆解及应用

上面内容简短的介绍了常见的邀请活动的方式，及其特点等内容，那接下来就要详细的拆解不同形式的邀请活动

邀请码

邀请码的产生一般有两种方式，第一种官方发放；第二种用户在应用内自行获取。不同产生方式的邀请码效果自然是不同的，下面来详细拆解下不同形式的邀请码之间的区别，

官方发放：

官方发放的邀请码一般是由官方人员直接发放到被邀请人的短信/邮件中，甚至有的会制作成贺卡进行邮寄，此种形式一般用于产品还没大规模上线，但产品已有一定规模来接纳用户。如冷启动，内测等。较为适合内容类产品（知乎，网易球星）、产品内测等，电商类产品则不太适合这种方式。与产品的定位不符，对于电商类而言最能打动用户的只有折扣，而不是稀缺性。

稀缺性：这种形式的邀请码极为稀缺，但在大部分的情况下，它的稀缺属性并不是及时且完全触达用户的，只有产品在某个圈子传播开来时，才会完整的体现它的稀缺性。这时用户的心理将会得到极大满足，此时才是产品的第一高峰

在知道适用范围以后，作为活动组织方，我们要明确我们第一批发放给谁。发放给谁这件事通常由产品定位以及可以获取到的资源来决定，比如说，你做知乎，在有资源的情况下，你可以给你工作圈内的有一定行业知名度的发邀请码。邀请他来体验。当然发的时候要进行一定的人群分析。比如：来了以后会不会发文，会不会互动，能不能获取到他需要的东西。

在没有相应资源的情况下，那就要靠大量的内容来填充，完善整个应用，请务必相信。没有内容的平台是留不住用户的。内容数量充足的情况下就可以进行邀请码的发放了，注意这个时候不要海发。重点要放在转化上。例如：通过某些渠道知道某些人的联系方式。这个时候给他邮寄贺卡+礼品。体现重视并在贺卡附上真诚的转化文案，来进尝试性的转化，但是要留退路。如果没有意向也不要留下差的印象。最好能加到联系方式。

或者不借助名人/大佬的影响力，直接对标职场人。此类的运营方式相对来说就比较丰富了。

如：开课-内部知识分享平台-对外；朋友圈扩散-吸引用户关注-用户转化。等等。当然，在这个过程中需要注意很多事情，比如邀请码投放的数量，要实时关注转化、活跃、留存的情况。

用户获取：

这种方式的邀请码，不太适合冷启动，相对而言，会比较适合内测期间，换句话说，它比较适合产品在积累核心用户时/使用。

此时的邀请码大概率是在产品有一些用户了，但是用户量不多的情况下发放。且业务重心一定不是用户量。如果关注用户量，随便的一个裂变活动都要比这个有效。此时的邀请码是用户筛选的一个环节。可以有效的剔除当前阶段的非目标用户。

此时更需要注重用户的筛选与用户分享动机。高质量的用户分享出去的邀请码大概率也会拉来高质量用户。这是铁律。而动机方面则是针对用户为什么来分享，这个时候可以有两种方案：不同类型的用户提供不同的动机或者一视同仁。你可以用物质激励，可以靠情怀。这些具体要看在此之前和用户的关系处理的如何。

链接

链接作为主流的邀请方式，区别与邀请码，链接的可操作性较大，对于运营目标、运营方式、运营方案以及玩法来说更为友好，适配性也较强。举例来说，在用户的层面，邀请码因为自身的形式决定了邀请码要比链接的获取难度较大。因此邀请码就不适用于做大规模的拉新，否则会降低在用户心理的权重，而链接恰恰避免了此问题。比如拼多多的“砍一刀”；“好友助力”这是典型且非常有效的拉新方式。

活动策划

整体的活动策划可以参考之前的文章（如何组织一场活动）这里重点说一下关于策划活动时需要重点关注的问题

1.0 满足基本需求

1.0版本主要是为了满足运营需求要快速上线，所以只实现了基础需求。

功能：

1. 老用户发起邀请，分享邀请链接或图文到朋友圈或者好友；

2. 新用户接受邀请 — 注册（手机号+验证码） — 下单（活动有效期内下单）；

3. 新用户注册后可获得奖励（一般为优惠券 或 优惠券包）；

4. 老用户获得奖励：被邀请新用户注册后可获得“奖励1”，被邀请新用户下单后可活动“奖励2”。奖励可以是优惠券、或者实物。

问题：

1. 老用户邀请积极性不高，因为邀请成功后老用户才可获得奖励，如果活动力度不够，邀请成功的概率较低；

2. 新用户接受邀请积极性 和 可获得的礼品力度成正向相关，如何保证活动费用和效果最佳；

3. 羊毛党出没，需要控制在一个合理范围；

4. 如果老用户邀请了另一个老用户，被邀请的老用户没有任何奖励。首先，被邀请老用户的体验不好，其次，丢失了一个拉复购的机会。

2.0 优化奖励规则

针对1.0问题优化：

1. 老用户奖励机制，老用户在发起邀请后即可获得一个小奖励，下单即可享受，有即时的满足感；

2. 将新用户的固定奖励改为随机奖励，类似支付宝最高99元红包。通过控制各个礼品和中奖比例来控制活动成本，因为有大奖的吸引同时提高邀请转化率；

随机奖励的不确定性会降低羊毛党的积极性；

3. 如果老用户邀请了另一个老用户，被邀请的老用户也可以获得一个奖励。（礼品的力度要小于新用户，且又能达到复购目的）

2.0问题：

1. 老用户发起邀请时一直获得同一个奖励，邀请次数多的老用户会获得大量的同一个礼品。老用户持续邀请的动力会越来越低。

2. 没有裂变效果，被邀请的用户不发起新的邀请。

3.0 加入社交属性

2.0版老用户因为奖励单一导致邀请动力逐渐减弱的问题可以用两个办法解决：

1. 把老用户奖励改为随机奖励，且要定时更换；

2. 老用户奖励根据邀请新用户数量不同可获得不同奖励，或者在原奖励的基础上 再增加邀请用户数奖励。

邀请人数越多，奖励越大

加入社交属性提高新用户转化率：

1.0和2.0版本中新用户只能被动接收邀请。首先无趣，其次这种方式只能通过提高奖励、或者抽奖等方式来提高转化。本来是给用户发放奖励，却发的这么辛苦……

想一想微信红包，不管红包大小，群里大家抢了红包都很欢乐，为什么？

因为大家可以看到谁运气最好，谁运气最差。 用户还自行发明了红包接龙（运气最好的人需要继续发红包）。这就是微信红包有趣的地方：大家可以看到每个人抢了多少，就会好玩。同时又制造一个话题，有了社交属性。

根据微信红包的启发，在老用户邀请新用户时也可以借鉴红包的方式：每个人都可以看到老用户邀请了哪些用户，这些用户分别获得了什么礼品（礼品为随机获得）。

但是和微信红包不同，微信红包是在已有用户的基础上。我们的邀请活动最大的目的却是拉新，如果用户必须注册后才能抽奖，才能看到其他用户的获奖情况，很多用户会卡到这个门槛上。

可不可以先让用户抽奖，查看其他用户获奖情况，然后通过礼品的方式来吸引用户注册？

加入社交属性

技术问题：

1. 用户未注册和登录如何让用户抽奖和获得礼品；

2. 给用户展示其他用户的获奖结果为了UI效果需要获得用户头像、昵称等信息。

得益于微信的开发接口，我们可以通过活动微信的UnionID 或 OpenID 来参与抽奖活动，同时通过用户授权获取用户头像和昵称 作为获奖列表展示。用户注册后再将微信账号获得的奖励发放给注册用户。

4.0 二次裂变，好玩

最近大家应该都被家里爸妈、阿姨、婶婶的拼多多凑100元现金红包的邀请烦够了。

这种活动形式的目的显然就是为了裂变，大家可以根据这个活动的启发来设计你的邀请活动如何裂变。

拼多多助力

除了拼多多这种“烧钱”的方式，更多被试用的是“好玩”的方式，比如朋友圈经常利用热点传播的换头像、测性格等等本编不在展开。