在国内的协同办公软件赛道上，商业化的号角已经吹响，企业也在尝试赢得更多付费用户。这篇文章里，作者就做了分享与梳理，一起来看一下。

1月9日，钉钉总裁叶军在7.5产品发布会上宣布，截至2023年末，钉钉用户数已经达到7亿，企业组织数达2800万，软件付费企业数达12万，付费DAU（日活跃用户）已超过2800万。同一天，企业微信副总裁李致峰在一场内部交流会上透露，企业微信今年有信心在钉钉与飞书之前实现盈利。

赢得更多付费用户，而不只是依靠背后的集团资本持续输血，成为赛道老大们共同的选择。商业化的号角已经吹响，过往靠烧钱获取用户讲流量故事的“规模不经济”时代已经落幕，互联网需要更接地气，扎扎实实的算好营收账。协同办公及其背后的SaaS行业可能正是这场变革的先驱，自我造血、自负盈亏就是这场变革的首要KPI。

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赔本的买卖是没办法长期做的。商业化成为“钉企飞”当下共同的战略重点，算好经济账也是行业回归健康增长，告别流量故事的关键一环。

商业化1.0时期，行业粗放增长，靠背后集团输血的“钉企飞”们第一波抢占市场，比的是谁的用户更多、流量池更大，有些为了拿下明星客户的投入远超产出，基本属于“赔本赚吆喝”。据雷锋网数据，后入场的飞书曾在2022年烧掉100个亿。这一年也是飞书员工数量的巅峰期，内部团队8000人，外包2000人上下，远远超过钉钉和企微的团队规模。

虽然飞书以“简洁”和“高效”在一些优质企业中赢得了赞誉，但一直以来的入不敷出，令财大气粗如字节者也很难维系，不计成本拿下客户的狂飙也终于在2023年踩下刹车。不止飞书，难盈利是协同办公软件共同面临的问题。免费策略的另一面是成本压力，“成本边际递减”的逻辑不适用于协同办公，规模越大，公司要承担的成本也就越多。依靠免费追求规模，会让收入和亏损变得极不平衡。

步入商业化2.0后，烧钱大战的打法已经翻篇。在大环境下行的周期下，控好成本、尽快实现盈亏平衡才是最要紧的事。用李彦宏的话来说，短期说“亏是因为高速成长”是行的，但是长期是不行的。通过自我造血来平衡内部营收，才能转向更健康的收入模式。

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用户的付费意愿某种意义上是检验产品战斗力的真正试金石。

能让用户有付费意愿的产品，解决的可能才是“真需求”。对产品研发公司来说，推出帮助用户解决实际痛点的产品，获得用户认可，用户愿意付费，也能倒逼公司不断完善和优化产品及服务，毕竟，如果用户付费后体验不佳，再次付费的可能性会变得很低。

Chat-GPT凭借其强大的功能让用户觉得物有所值，收费自然就水到渠成。在大模型的助力下，办公软件提升效率的能力被进一步强化。自微软发布接入大模型GPT-4的Microsoft 365 Copilot起，一场以办公软件为主角的AI生产力变革随之开启，钉企飞三家都陆续对外展示了自家的“AI办公助手”。

依托千义通问大模型，钉钉上线的“AI助理”既能完成通用的办公工作，还具备跨应用程序的任务执行能力；企业微信的AI包括AI机器人和人工客服两种，可以在智能问答、个性化服务以及数据分析与应用上帮助企业；飞书也发布了自家的“AI”产品——飞书智能伙伴，卖点是像真人一样协同工作，为企业提供更具针对性的服务。

办公场景是大模型能力最早落地实践的场景之一，“钉企飞”们如果能在新一波的科技浪潮中，为用户提供化腐朽为神奇的强大服务，让用户喊出“物有所值”四个字，那这些办公软件才算结结实实的攻下一城。

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国内办公软件加速商业化也是追赶美国SaaS的一个好契机。

SaaS （软件即服务）起源于美国，由于营商环境不同，中美的SaaS生态也有很大差异。根据海通国际的一份研究报告，截至2022 年10 月，中国头部SaaS 玩家的平均市值仅为35亿美元，而北美排名前五的SaaS 企业的平均市值为996亿美元，此外，国内SaaS在收入规模和盈利能力方面也与美国同行相距甚远。主要原因是中国企业客户的支付意愿相对较低、IT 预算普遍较少、国有企业尤其担忧数据安全，以及作为基础设施的云计算发展相对落后。

市场报告显示，我国办公软件付费率不足15%，而欧美市场办公软件付费率已经超过70%。与国内SaaS靠免费获客不同，美国SaaS则是一开始就收费，用户的假需求很快就会被证伪。疫情过后，中国SaaS 企业的商业化就被检验出成果不及预期，主要原因是很多用户没有实际需求，是因为免费才用。收费能让真正有付费意愿的用户被筛选出来，也有利于国内SaaS行业逐步走向更健康的发展轨道。

从这个角度看，中国的SaaS 企业应该更早走出勇敢收费这步，早日经受市场拷打，而不是停留在用户规模上做流量梦。另一方面，积极的商业化回报也可以填补产品前期研发和后期运营投入，让企业更有动力做好产品维护，实现良性循环，打造行业生态的健康持久。