本文讨论了华为旗舰产品GTM（Go To Market）操盘，重点介绍了华为IPMS集成作战体系的流程、特点等，通过全维度的市场规划和协同作战，确保产品不仅在技术上成功，也在市场上取得成功，实现商业上的持续成功。

打造爆款，是每个产品人的梦想！

打造爆款产品，有两层含义：

1）如何实现开门红，产品上市就上量；

2）如何持续卖爆，源源不断的赚取利润。

GTM操盘，Go to Market，就是通过市场分析和竞争分析，制定新产品上市策略，确保产品在上市第一天，就取得市场成功，实现开门红！

1 GTM，是什么

GTM，是Go To Market的缩写，就是产品研发出来后，通过合理的定位、定价和营销策略，让产品出现在合适的场所、触达目标人群、促成最终交易，实现产品的商业成功。

GMT，简单的说，就是将产品推上市场。

GTM，跟传统的产品上市相比，有三个显著特点：

1. GTM的本质，是追求商业成功；
2. 从时间维度来看，GTM覆盖从产品规划到产品退市的全生命周期；
3. 从空间维度来看，GTM不是单部门行为，需要跨部门协同作战，进行全领域管理。协同作战的部门，包括：产品部、研发部、市场部、销售部、客户服务部等。

2 GTM操盘，从产品成功到市场成功

产品经理，需要针对市场需求和用户痛点规划产品，确保竞争优势，为产品成功负责。

但是，产品的成功，仅仅代表产品具备强大的产品力，并不代表市场成功。

市场成功，是产品力、营销力、品牌力、渠道力、机会窗口等多种力量，共同作用的结果。

GTM经理，站在市场角度，整合公司各部门的资源和力量，对产品上市进行整体操盘，通过合理的产品组合和GTM策略，实现产品的市场成功。

为了实现从产品成功到市场成功的重大跨越，GTM策略必须考虑如下因素：

• Who: 卖给谁？
• Why: 客户为什要买？解决他们什么问题和痛点？
• How: 产品是如何解决客户问题的？
• What: 独特的卖点是什么？
• Where: 用什么方式触达？

3 IPMS，是什么

IPMS，是Integrated Product Marketing and Sales的缩写，是一个从IPD衍生出来的集成产品营销和销售流程，是支撑华为GTM操盘的集成作战体系。

IPMS，是基于华为IPD集成思想发展而来，与IPD深度互锁，实现了产品端与市场端双向赋能、双轮驱动，使产品与市场相匹配；

IPMS，通过整合和协调公司各部门的资源和力量，使企业能够根据市场需求，快速做出反应，提高市场竞争力。

华为的IPMS流程，具有如下特点：

1. IPMS是IPD的衍生流程。 因此，它跟 IPD密切相关，是销售人员视角的IPD流程；
2. IPMS面向2C领域，是为消费类产品量身定做的一套流程。IPMS的设计阶段点会按照上市、爬坡、稳定销售、退市来划分，实现全领域管理；
3. 从实践维度看，IPMS经历了从规划到产品退市的全生命周期，跟IPD一样是一个全生命周期、端到端流程；
4. 它是以产品的商业成功，作为评价标准。

4 IPMS集成操盘，从偶然成功到持续成功

传统的产品上市和营销，存在如下困境：

• 外部环境恶化，团队更努力，但结果却更糟糕；
• 单品销量不够，海量产品来凑，但利润持续走低；
• 上市总不够卖，不断倒逼生产，但退市一堆库存。

存在上述营销困境的根源，在于：

• 没有统一的作战目标；
• 团队布朗运动，各部门各自为战；
• 缺乏GTM流程和机制，缺少过程管理。

IPMS集成操盘，可以从根源上解决上述营销问题，实现从偶然的产品成功，到持续的产品成功。

产品上市有序进行，快速响应市场需求，控制上市节奏；

体系化操盘能力持续提升，打破部门壁垒、优化资源配置和操盘流程，创建标准动作、工具模板，提高效率、突出重点；

从产品成功到市场成功，有了组织保障和流程保障。