提到市场营销，可能很多人会联想到经典的营销4P理论，然而，4P理论只是“4字营销理论家族”中的一员，还有4R、4C理论构成了市场营销的基础部分。本文作者对“4字家族”进行了详细的介绍，一起来看一下吧。
一提到市场营销，很多人都可能会联想到经典的营销4P理论，但你可能不知道的是，4P理论只是“4字营销理论家族”中的一员。
市场营销“4字家族”中的4P、4R、4C理论构成了市场营销的基础部分。
它们诞生于特殊的环境和年代，为当时的企业描绘出了符合时代的营销画像，也给后来者的创新留下了基础。
下面详细介绍一下“4字家族”。
消费1.0时代的特征是物质匮乏，供给主导消费，此时营销理论的原点也是“以产品为代表”的供给侧向外扩散。
这就构成了四个要素，具体是指产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion）：
4P模型符合MECE法则，具备穷尽性的特点：4P框架完全穷尽了营销中涉及的方方面面，让你可以全面的分析和了解自己企业的营销问题，也可以全面系统的了解竞争对手或者其他企业的营销框架。
无论做出什么样的商业创新，总是离不开4P中的一个切入点：
例如，美国西南航空，采用的是低成本战略，去占领潜力巨大的低价市场，避开与美国各大航空公司的正面交锋。
低成本战略是从4P中的“价格”找到的战略定位，在这一战略的指导下，他们展开了产品、渠道和推广上的一系列经营活动：
随着时代进步，供求关系的主导权反转，消费者开始占据主导地位，从供给端为出发点的4P理论被迭代，以需求为出发点的4C理论应运而生。
4C营销理论是美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授在1990年提出的。
4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，用于瞄准消费者的需求和期望。
4C分别是指：
（1）顾客（Customer）
主要指顾客的需求，企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value）。
（2）成本（Cost）
不单单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
（3）便利（Convenience）
为顾客提供最大的购物和使用便利。
4C营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。
要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。
便利是客户价值不可或缺的一部分。
（4）沟通（Communication）
4C营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。
这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
企业是为了满足客户需求而存在的，因此，我们必须以客户为中心，分析客户的痛点，设计合适的解决方案，解决客户的问题，这样才能打造出优秀的产品。
4C理论和4P理论截然不同，它告诉企业，4P理论是有局限性的，别总想着你自己，你得为你的顾客去考虑。
基于4C营销理论，企业需要构建面向客户的营销体系和方法，也就是MTL流程。
MTL是华为在使用的营销管理流程。
4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。
4R四要素分别是：
4R理论综合了4P理论的生产、供给者视角，接受了4C理论强调的顾客至上，做出了更好的选择。
与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。
在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。
而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。
报酬对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
在4R理论综合了产品和顾客需求之后，营销人一看，对外的营销策略已经确定了，我们还有什么可以改进的呢？
以ZARA为例：
一流的形象，二流的产品，三流的价格，是ZARA与顾客建立稳定需求关系的前提和基础。
ZARA不只是卖服装，它卖给顾客的是对流行时尚的承诺，是对顾客追求时尚的责任承担。ZARA依靠独特的“告诉、少量、多款”销售策略与顾客建立起了稳定而良好的关系。
于是，大家开始了内卷，提出了4S理论：
严格意义上说，它并不是一个标准的营销理论，它是从营销人的视角去评定，我到底要怎么做，具备哪些素质才能把营销做好并获得客户。
4S理论的核心是“以客户为中心”的深化和拓展，用“速度”（Speed）的“服务”（Service）满足顾客的需求，用最大的“诚意”（Sincerity）获得顾客的“满意”（Satisfaction）。
它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。
但真正能够实践出结果的例子并不多，海底捞算是为数不多的“4S”成功案例。
海底捞作为一个“平平无奇”的火锅店，在菜品，吃法都处于同质化竞争的情况下突出重围，靠的是主动服务。
例如，吃饭的时候可以修美甲、擦鞋，还能帮你把车洗了，甚至还搞出了“海底捞服务的86个细节”等等。
好服务不难，难是服务背后的框架和逻辑，这才是4S理论的内涵。
第一、用制度和文化，把基于一线的服务视角作为品牌形象和企业文化的展示牌，把追求顾客满意作为培养、考核、激励员工的标准，允许一线服务人员自行决策，让顾客满意的前提，是用制度来保障员工的满意。
第二、以全员营销为基础的服务，每一位服务人员都是公司品牌的营销官，产品只是服务的附属品，服务才是企业真正的产品。
4V理论是国内学者吴金明等人提出，并且是目前主流企业所实行的市场营销战略。
4V是指：
它是真正意义上对4P、4C理论的迭代，并且是由中国学者完成的营销哲学。
怎么去理解这四个核心要素？
管理大师德鲁克说，企业的宗旨只有一个，那就是创造顾客。
但进入到互联网时代，科技迅猛发展，高技术产品与服务不断涌现，虽然从表面上看，企业向不同的顾客提供的是同一种产品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。
顾客对商品看法的不同，决定了他能不能成为我们最终的消费者。
4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销。一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。同时，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。
所以，从企业的角度来说，产品能不能创造顾客，主要就是看能不能把自己的产品与对手区别开来，让消费者一见钟情。
从某种意义上说，创造顾客就是创造差异，有差异才有你的市场。
在4V理论中，差异化的产生，就是来源于后面的“功能、附加价值、共鸣”。
4E理论分为中外版本。
奥美互动的CEO Brian提出的4E是指:
由《销售与市场》的专栏作家傅明武提出的4E是指：
它是在当下互联网营销氛围当中被提炼出来的，它所面向的市场也是针对电商市场。
4I营销原则以互联网思维为前提的，强调自媒体环境下的“病毒式传播”，具体是指：
在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者只能被动接受。
而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。
传统营销方式需要从“狩猎”转变成“垂钓”，如何才能完成这一转变呢？
美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨（Don Schultz）的网络整合营销4I原则给出了最好的指引。
网络整合营销是新时代的营销理论，它更侧重于与消费者之间的互动，它的突破点在于人与人之间的交流，通过这种互动交流来引导消费者们对企业对产品产生认同。
专栏作家
卫朋，公众号：产品人卫朋，人人都是产品经理专栏作家。关注智能硬件领域，擅长市场分析、产品设计开发、生产管理等，喜欢阅读和爬山。
本文原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于CC0协议。
该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。
此内容由惯性聚合(RSS阅读器)自动聚合整理，仅供阅读参考。 原文来自 — 版权归原作者所有。