近期，我在阅读财务、小米创业方面相关书籍。书中从不同视角解析了竞争战略，使我对此有了更深的理解。

在这篇文章中，我将结合小米和苹果的实际案例，与大家分享我所获得的理解和洞察，以期通过具体的实例，使竞争战略的理论知识更加生动和实用。

01 详解竞争战略

著名的战略管理学家迈克尔·波特提出了三种基本竞争战略，但实际中，通常把战略分为两大类型：成本领先战略和差异化战略。今天我们主要谈论这两种战略。

首先，成本领先战略。成本领先战略也叫低成本战略，它的核心不是低价格，而是低成本。成本领先战略定位的市场是大众化市场，是一种进攻型战略。成本降低后，往往企业也会定低价，以便在大众市场的竞争中脱颖而出，获取竞争优势。

企业常见的降低成本手段，如：增加生产规模，利用规模效应，摊薄成本；提升生产效率；简化产品设计，将非必要功能去除；减少广告、渠道相关营销投入；优化供应链，缩短产品到用户节点等等。

其次，差异化战略。差异化战略与成本领先战略相反，该战略追求是把产品或服务做的富有特色，企业需要投入大量成本和时间进行产品的研发和创新，以便让用户时刻感受产品的独特性。因此，差异化战略定位的市场是高端市场，企业会定比较高的价格，以获取更大的利润，追求溢价。

企业常见的差异化手段，如：提高质量，远远甩开竞争对手；提供优质的售后服务；为用户提供多样式产品；独特的品牌定位，为用户提供额外价值；提供更快、差异化的送货服务；用户享用产品时，提供无微不至的照顾等等。

02 财务角度看竞争战略

为了便于大家从财务角度理解竞争战略，我们将财务公式简化为：收入=效益*效率，效益即指毛利率，赚多少钱；效率即指周转率，卖多少货。

上文中说到，选择成本领先战略的企业，通过降低成本，定低价，以获取更多的用户，产品卖得更快，就是我们常说的“薄利多销”，即：低效益、高效率，也就是毛利率低、周转率高，属于效率制胜。

选择差异化战略的企业，因投入成本较高，或因溢价，定价则相对较高，而购买产品的用户偏少，产品卖的慢，有点类似“三年不开张，开张吃三年”（这个比喻不那么恰当），即：高效益、低效率，也就是毛利率高、周转率低，属于效益制胜。

综上，从财务视角看，企业战略是一种策略的取舍，对于企业来讲，竞争战略只能二选其一，很难做到二者兼容。

03 案例：小米的竞争战略

小米的战略是什么？

首先，从小米的使命、愿景、价值观谈起。使命：始终坚持做“感动人心、价格厚道”的好产品，让全球每个人都能享受科技带来的美好生活。愿景：和用户交朋友，做用户心中最酷的公司。价值观：真诚、热爱。

那么，雷军是如何基于小米的使命和愿景来选择竞争战略的，其选择的理由又是什么呢？

小米采取的是“成本领先战略”。通过分析小米的使命和愿景，以及雷军的陈述，我们可以洞察出雷军选择“成本领先战略”的主要驱动因素：

其一，小米想让全球每个人都能享受科技带来的美好生活。

其二，小米想要成为伟大的公司。雷军认为真正伟大的公司总是把东西做得越来越好、越来越便宜，而不是一味的追求“溢价模型”。

其三，小米想让用户感受到“便宜一样有好货”。雷军认为通过使用互联网思维，是能够提升制造业效率，从而降低成本，实现“感动人心，价格厚道”。

小米战略成功的基石是什么？

虽然小米的商业模式很复杂，但通过上文财务角度对竞争战略的解析，我们就可以知道，小米的商业模式主轴就是效率，效率是小米模式的基石，效率就是小米的一把钥匙！小米的所有动作，目的就是提高效率！

效率为什么对小米如此重要？

首先，我们先讲一个概念，即产量效应，指随着生产规模的扩大，单位产品的成本逐渐降低，总营收增加得现象。这主要是由于在生产过程中，固定成本（如设备、租金等）可以分摊到更多的产品上，这种现象也叫“规模经济”。

其次，小米的成本领先战略，不是简单的定价策略，并不是简单的定个低价，就能达成得。而是一种复杂的、综合的、系统性的能力，是通过降低各个环节成本，实现综合成本领先。

接下来，我们结合小米的定价模型，揭示为何效率对小米如此之重要！

小米的商品定价是由五部分组成：制造和服务分摊成本、研发分摊成本、市场推广及广告分摊成本、销售及渠道分摊成本、利润。

结合上文提到的产量效应，我们就可以知道分摊成本对小米的重要，只有效率足够高，产量足够大，边际成本可以分摊到极致，甚至为免费（很多互联网公司的边际成本基本为零）。

案例：一款手机的研发成本是固定的，但是卖出10万台、100万台和1000万台，研发分摊成本的差距就大多了

小米采取什么措施降低成本？

其一，打造超用户预期产品，采用爆品模式。通过爆品的单款、海量、长周期的特性，降低制造、服务、研发成本。

其二，采用新媒体营销，利用爆品口碑自带流量。使用互联网新媒体营销，如：微博，新媒体营销相比传统营销方式费用更低，降低了市场成本。

其三，采用“前店后仓”，去除中间环节，直面用户。小米自建电商平台，减少中间环节，降低销售&渠道等成本。（此处就不讨论小米后续布局线下渠道小米之家，有兴趣的读者可以自行阅读书籍，了解小米如何控制线下渠道成本）

其四，以法律文件形式约束硬件利润率低于5%。向开市客学习，攫取合理的利润，挣个“小费”。

04 案例：苹果的竞争战略

我们都知道苹果产品定位是高端市场，本身高端市场用户就相对较少。因此，苹果公司采取的是“差异化战略”，即：高效益、低效率，以效益制胜。苹果为了实现差异化战略，采取了以下一些关键动作：

其一，具有苹果特征的创新设计。创造极具苹果特征产品，如：简洁、易操作、友好的用户设计。

其二，始终投入资源进行创新。如：触屏技术、人脸识别等等。

其三，高端的品牌形象。通过优秀的产品，叠加市场营销，维持苹果高端的品牌形象，取得溢价权。

其四，整合软件、硬件、服务，为用户提供从设计、生产、销售、售后一体化服务。

其五，独特的营销方式。如：苹果产品发布会、装修高端的线下苹果商店等等。

05 总结

总的来说，企业可能会根据自身的情况选择不同的战略，如同在手机行业中，小米和苹果就选择了截然不同的战略。然而，战略的选择并非决定性因素，真正关键的是：

首先，保持坚定的战略定力。一旦战略确定，就不应轻易改变，不应被外部因素干扰，始终维持坚定的战略方向。

其次，始终以战略为中心，明智地进行取舍。知道不做什么和知道做什么一样重要，企业的所有决策和行动，都应以实现战略目标为导向。

最后，能够全面执行战略。战略不仅是口号，而是需要深入到组织的每个环节，包括采购、生产、研发、售后等，确保各个部门都能贯彻执行战略。