零食量贩店模式，是对经销模式进行替代的一场“效率革命”，能替代掉旧有的低效业态，成为新时代的“专精特新”小巨人。

2023年以来，休闲零食行业迅速崛起了一个新业态——零食量贩店，作为“鲶鱼”正在震动零售业。

一、传统零食品牌过冬，零食量贩店狂奔

国内零食上市企业的业绩正呈现下滑趋势。三只松鼠一季度营收约为19亿元，去年同期营收近31亿元，同比下降38.48%。良品铺子一季度营收约为23.8亿元，同比下降18.94%。

据下图所示，近年来，零食行业上市企业的单季度收入总体呈现下滑趋势，2023年一季度的营收增速则呈现巨大的负增长，股价一度纷纷腰斩。

图源：东海证券

然而同在零食行业，有一家名为“万辰生物”的上市企业却迎来了一波惊人的上涨，其股价最高涨到了47.52元/股，短短几个月最高涨幅达284%，在行业内走出了一条独树一帜的趋势线。

笔者认为主要原因是，该公司的主要业务正在向零食量贩店转型，被看作是该赛道上唯一的上市公司。

与此同时，一大批零食量贩店纷纷崛起，零食很忙、零食有鸣、赵一鸣零食、爱零食等，整体开店数量已经突破了1万家。

其中，赛道龙头品牌零食很忙门店数量已经突破3000家，2022年全国门店零售营业额超过60亿元。2023年，零食很忙更是计划新增1500家门店，其他量贩零售连锁店同样野心勃勃，总体计划全年新增1万家，如此来看，零食确实“很忙”。

图源：东海证券

为什么在传统零食生意越来越难做的市场背景下，良品铺子、三只松鼠、洽洽食品等零食企业的营收不断下滑，作为新业态的零食量贩店为何能一路“狂飙”？

二、零食量贩店的“专精特新”

首先，零食消费需求外溢，消费场景转换。此前大型商超的经营受到影响，但消费者的零食消费需求却并没有受到影响。零食量贩店业态小，能够迅速开店，填补消费者的零食需求。

其次，相对于商超卖场等“大而全”的业态，零食量贩店专注零食这个单一品类，能够做到精细化运营。

商超卖场是一个品类的集散地，无法对每一项品类进行精细化管理和运营，其发展过程中每分离出去一个品类，就为该品类专卖店的形成创造了机会。

例如曾经永乐思文、国美电器、苏宁电器的崛起，就是卖场分离家电品类后形成的“新零售”业态。如今零食量贩店的盛行正是商超卖场强化生鲜品类、挤压零食品类空间的结果。

此外，在竞争压力日益加大的情况下，部分专注线上、从其他行业跨行而来的老板，有着迫切的转型需求。疫情期间线下门店释放出来的店铺资源，也给零食量贩店的发展提供了现实条件。

零食量贩店的“专”、“精”，主要体现在精益、精简两方面。

相比于夫妻老婆店，零食量贩店能跳过一批、二批经销商，直接从厂家拿货，通过精简、缩短供应链条，零食量贩店获得了更低的进货成本。

相比于传统商超、便利店等，零食量贩店的商品结构中除了知名大牌产品，还引入了众多白牌产品。这些白牌往往来自于区域品牌及工厂品牌，品牌溢价较低，在价格上更有优势。

零食量贩店受益于更扁平的渠道层级及更低的各环节加价率，能够以更便宜的价格出售给消费者。

图源：东海证券

以零食很忙为例，从数据上来看，相较于传统渠道40%-50%的加价率，量贩零食渠道终端价格约为其7-8折。

通过大批量采购、不收取渠道费用等手段压低出厂价格，保证产品在终端的价格竞争力。向加盟店供货环节毛利率在5-10%，从出厂价至终端加价率约为25%，效率提升明显。

经过渠道调研，零食很忙量贩店的价格比商超价格便宜30%左右。

图源：东海证券

零食量贩店的“特”，则体现在品类结构独特、门店特能赚钱。零食量贩店主打的是差异化竞争，因此与商超卖场、便利店相比，在人货场的“货”上，其品类结构是高度差异化的。

这样独特的品类结构，也成就了这种业态“两低一高”的特点：高周转、低毛利、低费率。

与传统商超卖场相比，零食量贩店在糖巧、辣卤、果干等品类上更加丰富，这些品类都是刚需、高频、购买决策流程极短、周转率极高的商品。

图源：东海证券

与便利店相比，零食量贩店虽然没有销售额占比较高的香烟，以及毛利率较高的鲜食、咖啡，这也使得门店管理更加简单，对店员操作要求更低，能极大地节省成本费用。

图源：东海证券

“两低一高”的特点，使得单店财务模型优质，盈利能力强，门店投资回报可观，加盟商参与热情极高，奠定了整个行业快速发展的基础。

与其他线下连锁加盟业态类似，从头部品牌零食很忙、零食有鸣的单店模型来看，零食量贩店的回报周期多数在18-24个月，与连锁卤味品牌的投资回报期相近。

一般单店日销为1.2万左右，毛利18％-22%，扣除租金及人工费用等约3-4万后，单店单月盈利约2-3万左右，门店净利润率约为5%-7%。

图源：华安证券

最后，零食量贩店作为一种“新”业态，引领了万亿零食行业的新渠道革命，首次打造了该行业真正意义上的新渠道品牌。

长期以来，零食行业难以诞生优质的商业模式。

三只松鼠、良品铺子首先是品牌商，从自建零售渠道和线下门店开始才成为渠道商，品牌商的身份使得这些品牌在渠道选品上无法自由发挥，门店也成为一种“被阉割”的零售渠道。

商超卖场里的零食，只是一个偏安一隅的品类，难以让社会资本和加盟商参与进来，更无法推动该品类的渠道变革。

零食量贩店不仅是对线下商超卖场流量的争夺，同时以社区为发展单位，也形成了对便利店、夫妻店、小卖部等传统线下零散渠道的有效整合。

如果零食量贩店这一模式正式跑通，这一形态将塑造出比以往“KA商超+经销商”更为聚合的线下新渠道体系。

零食量贩店模式，是对经销模式进行替代的一场“效率革命”，能替代掉旧有的低效业态，成为新时代的“专精特新”小巨人。它的出现和崛起，或许能使其成为一个与商超、百货、便利店并立的典型业态，成为后疫情时代的新零售。

三、未来何去何从？

然而，相对于其他有着百年发展历史的业态而言，零食量贩店依然是一个新兵，只有站在巨人的肩膀上，才能看得更高、走得更远。

展望未来，零食量贩门店数量趋于饱和，品牌之间的竞争就会从增量转为存量，在生产制造、产业链、产品品牌等方面展开竞争。

以其他零售业态发展历程为参考，零食量贩店的发展或许可以朝着这几个方向进化、升级。

首先，打造自有品牌。

参照线下连锁超市、会员制商超、O2O 的演变历程，后期多以品牌代工、收购或者参股等模式向上游延伸供应链，主要是为了降低采购成本、把控食品安全、塑造品牌力、提高毛利率。

以盒马为代表的新零售、以生鲜传奇为代表的生鲜连锁超市、以永辉为代表的传统商超，纷纷发力自有品牌商品。

盒马自有品牌的销售占比已经达到35%，开市客(Costco)和山姆(Sam’s)在中国的自有品牌占比均超过30%，奥乐齐(ALDI)自有品牌占比超过60%。或许若干年后，也会出现零食很忙的棉花糖、果干、卤味等品类的自有品牌商品。

连锁商超自有品牌比例 图源：华安证券

其次，从渠道型企业向制造型企业转型。

纵观已经上市的零食企业，制造型企业会比纯渠道型企业更具有发展的后劲。综合来看，近年来受外部不稳定因素影响，制造型零食企业无论是在收入增长上，还是利润增长上，都远高于渠道型企业。

图源：华安证券

这是因为制造型企业有着更好、更稳定的产品品质，从上市公司数据来看，渠道型的零食企业如三只松鼠、良品铺子的客诉率远远高于制造型企业如洽洽食品、甘源等。

未来，随着零食量贩店的快速发展，从渠道能力向制造能力的转型升级，会成为企业重要的护城河。

图源：华安证券

最后，从线下连锁向O2O新零售转型。

随着零售网络的持续拓展，未来每个门店都可以是前置仓和闪电仓，进行数字化转型、线下线上一体化融合也就具备了可能性。在互联网时代，O2O转型是所有渠道型企业必须面对、跨越的坎。