做竞品分析，写分析报告是最后一步。而且与C端不同的是，B端的竞品选择、方法都有不一样。我们来看看作者分享的内容，如何做好B端的竞品分析。

我们都知道相较于C端产品，B端产品竞品分析会更加“困难”。主要原因总结有以下2点：

1. 分析维度-业务逻辑复杂：B端产品与C端产品业务模型不同，B端产品主要以业务为导向，因此其业务流程与业务逻辑梳理起来也会较C端产品复杂的多，对于个人能力也有一定的要求，需要我们具备相关领域或行业专业知识；
2. 资料维度-相关资料不易获取：B端产品与C端产品用户模型不同，B端产品主要以企业为目标，因此对应企业产品来讲都是要通过商业付费使用的，单纯靠个人很难获取或搜集到完整竞品相关资料。

“这么说起来，既然B端产品资料获取到手都极其困难了，甚至我们可能都获取不到相关资料，那还谈何竞品分析？”话虽这么说，不过上述描述只是站在我们个人角度来看的，别忘了我们身为“打工人”，背后还有企业做“靠山”的。既然我们凭一己之力比较费劲，那我们就尽可能动用企业内所有资源来搞定，这事看起来应该就不那么难办了！文中我汇总了所有能想到的获取竞品资料的渠道以及方式，接下来进入正题，来看看如何进行B端产品竞品分析吧！

一、定竞品，明目标

竞品分析的第一步也是最关键的一步，即明确目标竞品。在确定竞品前，我们首先需要了解竞品的类型。

一般竞品类型及对应选择方式如下：

• 直接竞品：是指与自身产品在目标用户、功能特点等方面具有高度相似性的产品，是主要的竞争对手。当我们确认完直接竞品后，可直接选择头部竞品进行重点分析。头部竞品是指市场占有率较高、用户口碑较好的竞品，可以说是业界的“领头羊”，它们的优势和成功经验对于自身产品具有较大的参考价值。同时，也需要综合各个直接竞品进行分析，以全面了解竞品的优劣势和市场表现，为制定竞争策略提供依据。通过竞品分析，找出自身产品的优势和不足，制定相应的策略和打造产品差异化竞争点。
• 潜在竞品：是指新创公司或初创企业的产品，虽然目前规模较小，但具有创新性和市场潜力，未来可能成为强大的竞争对手。针对潜在竞品需要综合市场地位、发展潜力等进行综合评估，建议通过行业洞察或市场调研报告等情况判定这些潜在竞品，并进行关注。
• 间接竞品：是指虽与自身产品存在一定的差异，但满足了部分重叠的用户需求，可能会吸引潜在用户的竞品。 例如对于相关分布式存储产品来讲，其间接竞品可能对应传统的集中式存储产品、对象存储、块存储、文件存储等。这些技术或服务可能在一定程度上与分布式存储产品存在功能、性能、成本等方面的差异，但它们的目标市场和用户需求存在相似点。
• 替代品竞品：是指在某些情况下，非直接竞品的产品或服务也可能成为竞品，因为它们提供了替代性的解决方案，满足了用户相似的需求。例如对于相关分布式存储产品来讲，替代品竞品可能包括传统集中式存储产品，以及新兴的分布式存储技术如IPFS等。
• 跨界竞品：来自其他行业的竞品，可能对自身产品构成威胁，因为它们具备创新的技术或商业模式。跨界竞品可能来自其他行业或领域，它们可能利用自身技术或资源优势进入跨界市场。不过跨界竞品感觉出现在大厂的可能性会较高，因为相较于中小厂来说，大厂不仅自身拥有较扎实的技术，而且能够吸引来各界人才精英，具备自身实力还有资源优势。所以想要做跨行业做产品会比中小厂有很多的试错成本。

获取直接竞品与潜在竞品最简单的方式就是查看相关行业或者权威报告，我们要学会站在“巨人的肩膀上”。例如下图对应分布式存储市场及部分厂商的一些情况，我们可以清楚的看到对应的领导者、挑战者、可期待者、跟随者的厂商情况。所以直接竞品建议选择头部领导者，例如华为、中科曙光、浪潮、新华三；潜在竞品建议选择挑战者、可期待者等厂商。至此，我们就确认好竞品了。

二、挖渠道，找资料（★★★非常重要★★★）

相关竞品资料与信息是我们进行竞品分析的重要依据，如果资料准确性不高、完整性不足或者过时，会使我们分析的结果产生偏差，会直接影响到我们分析的维度、分析的深度，甚至误导企业的决策。因此，在竞品分析的过程中，需确保所收集竞品资料的质量和可靠性，也就是信息来源及渠道的可靠性。

• 保证资料准确性。所收集的竞品资料需来自可靠的、官方渠道，而不是道听途说或者不可靠的渠道获得的。在分析竞品时，应该以官方公告、年报、第三方研究报告等权威渠道为主要依据，避免受到不准确信息的干扰。
• 保证资料完整性。所收集的竞品资料需尽可能全面，尽量覆盖竞品的各个方面，包括产品功能层面、技术层面、市场层面、商业层面等方面。如果资料不完整，可能会导致分析结果出现偏差，遗漏重要的竞争因素。
• 保证资料时效性。由于市场和竞争环境是不断变化的，因此需要确保所收集的竞品资料是最新的。如果使用过时的资料进行分析，可能会忽略最新的市场变化和竞争对手的动态，导致分析结果不准确。

为获得准确、完整和最新的竞品资料，需要我们投入足够的时间和资源进行收集和整理。并且在分析过程中还要保持谨慎和客观的态度，避免受到不准确、不完整或过时资料的影响。说了这么多，接下来给大家分享下获取竞品资料的相关渠道。

• 官方渠道：较权威的就莫属于官方渠道了，我们可通过相关竞品官网、竞品官网控制台、官方论坛、官方社区等渠道进行搜索查找。该渠道的优势在于我们获得的内容和数据信息是非常权威且可靠的，但是劣势在于这些信息相对来说还是较主观的，因为官方信息不免会带有外宣效果或倾向于打打自身广告，对于产品深度内容会相对较少。
• 行业报告：较权威资料还可以通过各报告官网渠道进行获取，在这给大家分享一些获取网站。例如Gartner、艾瑞咨询、发现报告、洞见研报、行行查等。定竞品内容中关于“我国分布式存储市场领导者象限”就是通过行业报告中搜索查询到的，好多竞品资料在对应行业报告中也已有汇总统计，包括我们还比较关注的竞品市场占有率等内容，都可以通过行业报告中搜索获取到。

• 内部渠道：我们要充分利用好公司内部资源，包括公司内部商务、售前、售中（项目经理等）、售后（项目交付、运维等），因为这些团队在与客户沟通的过程中，能够获取并处理双息、多息信息，而我们就可以通过他们获取到这些竞品信息。
• 行业社区：通过相关行业开发者社区搜集竞品资料，例如容器行业相关社区包括Docker、Kubernetes、CoreOS、Red Hat OpenShift等，各行业对应社区也比较好找，只要对应搜索相关行业就能了解到对应社区。
• 购买/合作：想要深入了解竞品信息，还可以通过购买/合作的方式。通过购买相关竞品，我们可以对完整的竞品进行拆包，进一步了解产品的技术设计架构，了解到对应产品的核心功能等；还可以通过合作的方式，在相互谈合作的过程中了解并挖掘竞品布局，把握好聊天内容及尺度，同时注意切记将自身产品机密性内容暴露出去。
• 拜访客户：拜访客户是获取竞品信息的间接方式，当然我们不是直接上来就问客户竞品怎么怎么样，而是首先要基于自己产品的角度，例如用户体验、功能使用等跟客户进行沟通，在沟通过程中变相引导客户分享或者有些客户会主动进行分享并透露些相关竞品信息，这样我们就能有针对性的完成竞品信息的收集。
• 行业峰会：参加峰会有机会与各类产品交流，包括相关竞品公司代表或行业专家。通过与他们交流沟通，可以了解到竞品服务和情况。并且还能了解到一些关于市场趋势，前沿方向，行业、竞品动向，或者竞品的报告及演讲等。但是一般通过行业峰会获取到的竞品相关资料涉及广告较多，还需要甄别。

三、定策略，详分析

竞品分析策略的前提是明确竞品分析的目的，我们需要先了解清楚为什么要做竞品分析，此次的目的是什么。竞品分析的目的一般包括以下几点：

• 了解市场：通过分析竞品，了解当前市场上的竞品类型、功能、特点以及优劣势等，从而确定自身产品在市场中的定位。
• 确定差异化：在了解市场和竞品的基础上，可确定自身产品的差异化点，打造差异化功能等，助力在市场中脱颖而出。
• 学习借鉴：通过分析竞品，可了解其架构设计、功能、用户体验等方面的优点，从而借鉴到自身产品中，提高产品的竞争力。
• 风险规避：通过分析竞品的失败或不足之处，了解可能导致产品失败或不足的因素，从而在自身产品开发过程中规避这些风险。
• 决策支持：通过对竞品分析，为公司的产品战略、市场策略等提供决策支持，能够帮助公司做出更加明智的商业决策。

明确竞品分析的目的后，我们就可以针对性的收集竞品相关资料及信息，接下来我们就可以确定分析策略了，包括对于竞品分析的分析维度。可通过公司维度、产品维度、商业模式来展开分析。

四、写报告，出结论

竞品分析报告可根据需要选择PPT、word格式，在撰写分析过程中建议采用对应的分析方法，在这列举出一些以供选择使用，包括市场分析、行业分析、需求分析、功能分析、迭代预测、综合分析。

总结：对于竞品分析的重要性在此不再赘述，B端产品竞品分析的难度主要在于获取资料和分析过程，我们要结合产品实际情况，选择重要维度进行实质性分析。一份好的竞品分析报告不仅能够帮助企业更好地了解市场和竞争对手，优化产品设计，制定更符合市场需求的发展策略，提升企业的竞争力和市场地位。同时，也可以帮助个人提升专业能力和商业思维，实现个人成长和职业发展。